和記萬佳蘇總：面對市場競爭集中化 賣場探索更適合生存的方法
家居建材行業是依附于房地產行業的發展的。房地產行業這幾年應該說非常的撲朔迷離，實際上我們家居建材行業，也隨著地震的震源中心在動。但是被動的等待肯定不是辦法，怎么樣相對的看清這個局勢，然后比較及時的有一定的預見性來應對這種局勢，這是作為一個商場應該有的一種素質。實際上摸索性很大，并沒有一個成熟的方式，就可以解決這個問題，都是在不斷的探索和摸索。在座的大品牌家電、建材、家具企業，跟我們可能有相同的感覺：前兩年限購是個剛性政策，對家居市場有非常大的影響；現在不限購了，但市場并沒有完全的啟動起來。市場的這種角色不管是政府、還是開發商、還是所有的產業鏈里面的各個角色、包括消費者，都是一種很復雜的心態；談不上博弈，大家都是在觀望，整個在觀望。在復雜的心態下，和記萬佳作為一個商城，傳統的做法就是把消費者請進去，到我們那看，通過各種促銷活動，吸引眼球的活動，請更多人關注，然后可以引起購買興趣，最后達成交易。
實際上我們現在應對復雜局面，做了一些新的嘗試，就是走出來，來到住博會也是一種嘗試。今年4月份，我們第一次組團參加了住博會，效果非常好；這是我們第二次參加住博會。以前也有一些商戶，自己零散參加過，對于效果大家的說法不一，幾家歡樂幾家愁，而我覺得好和不好都是相對的，也取決于參展商自身的品牌和銷售的情況。現場發揮對銷售是會形成直接影響的；反過來說，我們有了好的平臺，整個產業鏈的每個環節都得好，才可能取勝。市場一亂一整，一直是潮起潮落，但是總的趨勢一直是越來越復雜，越來越殘酷，對于競爭的要求越來越高。所以一招鮮吃遍天這種局面在家居建材行業，慢慢慢慢會受到挑戰；實際上對行業的競爭提出了更高的要求，而且要求每一個環節都要做好。
市場經濟就是競爭越來越走向成熟，越來越走向品牌的集中化，越來越走向競爭優勢的集成和整合。還有一個看法：剛才說的是散戶來參展，第一次參加住博會的時候，我們嘗試組團，商場統一組織來，我們感覺上一次總體的效果不錯，但是仍然有一些好、有一些不好，但是總體上是好的。因為上一次總體上好，我們上一次參展的面積更大了，大家更理性了，大家不是盲目的跟從，不是盲目的參展。組團比散戶參展有幾個好處，當然散戶也有它的好處，一個是有統一組織的參加，它的影響力更大、更集中，這是第一個好處。第二個面對消費者而言，信任度更高，一個散戶在這參展，特別是牌子比較小的，或者說沒牌子的，只是有個名字，別人都記不住，不像大牌子，我們還知道到哪找你，散戶小牌子像游擊隊一樣，信任還是有限的。組團參加信任度更高一些，如果找不到企業，可以找商城，這個給消費者提供了信任上的保證。第三個好處，由于集中，由于信任度高，給消費者帶來了比較多的選擇，可以集中在一個區域選擇。這樣提高了消費者的效率、降低了交易成本，這樣相對而言，更容易成交。主要的好處也有這么幾個，我們現場有把消費者帶到商城的，有更大的展廳，有更多的樣品選擇，商城內和住博會這里是互動的，在這前端的政策商城內同步；做到有機的、實時的互動，等于把店的吆喝聲拉到住博會了，不是這是一個獨立的戰場、獨立的擂臺，打打就算了。
經過兩次以后，這是我們慢慢總結出來的經驗。當然也有一些不好的地方，比如說有一些商戶牌子有限，或者銷售人員的能力有限，現場成交不理想，這樣投入產出比有點不合算，信心受挫就不來了。總體而言，我覺得整個競爭形勢在加劇，逐漸走向深水區、逐漸走向常態。誰要敢做就能賺錢這個時代好像過去了，對競爭的要求更高了；我們作為其中的商城環節、做好自己，更好的尋找適合自己的生存方式，這也是我們企業的使命。
延伸閱讀：
家居建材市場普遍不明碼標價，商家普遍以低價“誘惑”消費者
近日，家居建材市場刮起一股打折風，家居建材價格從三折到六折不等，露出殺底價。這底價令消費者很困惑：家居建材價格到底有沒有譜？記者調查發 現，家居建材市場普遍不明碼標價，出于品牌擴張的目的，商家普遍以低價誘惑消費者。一塊瓷磚，差價56元？市民萬小姐前不久剛剛裝修好新房。她向記者講述 了自己裝修的經歷：衛生間的瓷磚，標價一塊60元。我找了一個認識的朋友，4元一塊就賣給了我。萬小姐說，嘗到認識......
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實際上我們現在應對復雜局面，做了一些新的嘗試，就是走出來，來到住博會也是一種嘗試。今年4月份，我們第一次組團參加了住博會，效果非常好；這是我們第二次參加住博會。以前也有一些商戶，自己零散參加過，對于效果大家的說法不一，幾家歡樂幾家愁，而我覺得好和不好都是相對的，也取決于參展商自身的品牌和銷售的情況。現場發揮對銷售是會形成直接影響的；反過來說，我們有了好的平臺，整個產業鏈的每個環節都得好，才可能取勝。市場一亂一整，一直是潮起潮落，但是總的趨勢一直是越來越復雜，越來越殘酷，對于競爭的要求越來越高。所以一招鮮吃遍天這種局面在家居建材行業，慢慢慢慢會受到挑戰；實際上對行業的競爭提出了更高的要求，而且要求每一個環節都要做好。
市場經濟就是競爭越來越走向成熟，越來越走向品牌的集中化，越來越走向競爭優勢的集成和整合。還有一個看法：剛才說的是散戶來參展，第一次參加住博會的時候，我們嘗試組團，商場統一組織來，我們感覺上一次總體的效果不錯，但是仍然有一些好、有一些不好，但是總體上是好的。因為上一次總體上好，我們上一次參展的面積更大了，大家更理性了，大家不是盲目的跟從，不是盲目的參展。組團比散戶參展有幾個好處，當然散戶也有它的好處，一個是有統一組織的參加，它的影響力更大、更集中，這是第一個好處。第二個面對消費者而言，信任度更高，一個散戶在這參展，特別是牌子比較小的，或者說沒牌子的，只是有個名字，別人都記不住，不像大牌子，我們還知道到哪找你，散戶小牌子像游擊隊一樣，信任還是有限的。組團參加信任度更高一些，如果找不到企業，可以找商城，這個給消費者提供了信任上的保證。第三個好處，由于集中，由于信任度高，給消費者帶來了比較多的選擇，可以集中在一個區域選擇。這樣提高了消費者的效率、降低了交易成本，這樣相對而言，更容易成交。主要的好處也有這么幾個，我們現場有把消費者帶到商城的，有更大的展廳，有更多的樣品選擇，商城內和住博會這里是互動的，在這前端的政策商城內同步；做到有機的、實時的互動，等于把店的吆喝聲拉到住博會了，不是這是一個獨立的戰場、獨立的擂臺，打打就算了。
經過兩次以后，這是我們慢慢總結出來的經驗。當然也有一些不好的地方，比如說有一些商戶牌子有限，或者銷售人員的能力有限，現場成交不理想，這樣投入產出比有點不合算，信心受挫就不來了。總體而言，我覺得整個競爭形勢在加劇，逐漸走向深水區、逐漸走向常態。誰要敢做就能賺錢這個時代好像過去了，對競爭的要求更高了；我們作為其中的商城環節、做好自己，更好的尋找適合自己的生存方式，這也是我們企業的使命。
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