由華夏陶瓷網、中國建筑衛生陶瓷年鑒聯合主辦，佛山市衛浴潔具行業協會協辦，嘉俊陶瓷特別支持的“第四屆中國陶瓷50人論壇暨《2014家居產業互聯網化發展報告》發布會“，2015年3月25日(周三)下午在佛山中國陶瓷總部基地陶瓷劇場3樓多功能會議室舉行。家居電商知名學者、中國家居家裝電商研究院首席專家、全國工商聯家具裝飾商會電商專委會高級顧問、中國電子商務協會裝飾建材委員會副會長唐人應邀在會上就“家居建材企業終端的互聯化再造”主題發表精彩演講。以下是他演講的全部錄音整理之一。
唐人作主題為“家居建材企業終端的互聯網化再造”的演講
剛剛劉總言過其辭了，我一直是做行業電商的觀察者，只不過我做的比較專注，而且只關注家居行業。我從2012年3月15號開始進入家居電商研究領域，三年了，看了很多，也思考了很多，今天把我想的東西，看到的東西和大家簡單的分享一下。
今天我主要講兩點：第一、周邊發生的互聯網這樣一個東西，究竟是什么?對我們行業到底有什么樣的影響?第二、作為企業來說，我們的互聯網道路究竟應該怎么走?
第一部分：關于泛家裝電商理論
大家聽到比較多的是大家居、泛家居，泛家裝這個概念是我提出來的，泛家裝實際上涵蓋了傳統的家裝、建材、家居、家私甚至家訪、家電等等，這個概念提出來之后，可能會改變整個行業構架。
1、家居電商營銷鏈分析
我們現在講的家居電商到底是什么?O2O怎樣理解?O2O在我整個研究里面不是很重要的概念，我從2012年底就提出，未來電商發展的道路、方向是一體化，不是O2O，O2O分成線上一個，線下一個，但未來是一體化的道路。
看這個圖，我簡單的畫一下，發現電商原來改變的不僅僅是我們所理解的，在天貓開一個店，用便宜的價格賣東西，不是的!真正改變的是，它提供了一種完全不同的營銷方式。這個圖再抽象一下，藍色的圓圈縮成一個圈，黃色的縮成一個圈，再拉一條直線就是O2O，這張圖可以看出很多東西，
2、2013年五六月份提出家裝電商概念
仔細分析家具電商營銷鏈，我提出一個新的觀點，這個觀點就是，未來在這個行業里面有可能出現線上流量入口，推理很簡單，消費者在做裝修之前，會進行大量的咨詢和搜索，誰的網站做的比較好，流量會進行集中，集中之后，根據互聯網獨大的規律，就有可能形成線上的流量入口概念，這是我2012年8月份提出來的。家裝電商未來的戰略制高點就是流量入口。
2013年5月份，有一次在分析幾個電商平臺，如美樂樂等幾家網站流量的時候，發現它的流量符合我當初判斷的流量入口標準，在這個基礎上我提出一個概念：家裝電商，我當初認為家居電商在2012年底是“線上下不來，線上上不去”，當初O2O還沒有很熱，但是已經開始有了。我們發現天貓想下來，但線下則不斷說要上去做電商，但是總是找不到一個非常有效的方式做。我自從發現家裝電商這條路之后，覺得它有可能能夠帶動整個家居行業的發展。
整個行業發展到了2014年，家裝電商開始爆發，兩個案例：一個是土巴兔獲得紅杉資本的投資，上個月12號獲得新一輪2億美金的投資，投資人包括紅杉資本、經緯創投還有58同城。家裝電商變成一個行業的熱點，到后面我發現，每半個月或者一兩個星期就會曝出一個新的電商模式;另一個是，家裝E站，它獲得了金堂螂的巨額投資。透過這兩個案例，我們發現，大家原來是圍繞天貓在賣東西，現在開始圍繞家裝做了。
消費者在我們這個行業里面只有一個需求，就是家裝消費需求，如果我們不從家裝消費需求這樣一個痛點去觀察整個消費過程，只是一味在賣東西的話，可能是不完整的。所以在這個基礎上，我提出一個泛家裝的概念，我也斟酌過，現在有很多的概念，如大家居，整體家居等等，但是我認為家裝可能有更好的體驗消費過程。如果我們光談家具，似乎只是在賣商品，而不是在滿足消費需求。所以我在去年6月份的時候提出泛家裝電商的概念，這個概念經過半年多時間研究、觀察、琢磨，逐步、逐步的成熟。
3、泛家裝電商的四個“一”
泛家裝電商概念，我用了四個“1”來概括：第一個“1”：1個流量入口，土巴兔已經開始形成這樣的流量入口，這是一個很可怕的流量入口。
第二個“1”，這個也很可怕，我今年拜訪的所有企業沒有一個在談這個，沒有一個在用這個，就是3D云設計平臺，里面有兩個概念，第一個概念，3D云設計有一個關鍵的環節叫炫染環節，這個環節通過一個新的算法——叫并聯的GPU，能把炫染一張圖原來花兩三個小時的時間，縮短到近10秒鐘，這給我們帶來了幾乎是實時的3D效果圖，這一點非常重要。所謂的“云”，在于現在可以把很多消費者的戶型圖直接調出來，設計好之后馬上展現在消費者面前，這一點我等一下還要繼續講。
第三個“1”，一系列家具商品選擇。這一系列家具商品選擇包括家具、家私、家訪等等，這個很有意思。我今天中午在東鵬和何總一起聊，衛浴馬桶和地板他們之間的差異要遠遠大于地板和家具之間的差異，地板和家具都是木制品，為什么地板和馬桶卻分在一類，而家具分在另一類?大家有沒有想過這個問題?原因是整個過程中建材在購買過程當中在一個設計平臺上，家具的銷售是在第二個設計平臺上，還有第三個設計平臺是做軟裝設計的。設計平臺不一樣，就把這個行業分開了。在未來云設計這樣一個平臺出來之后，我們在設計的時候，就可把所有的這些產品全部納入里面，給你一個非常好的3D虛擬體驗。在技術上這已經不是什么先進的東西了。我設計的時候把地板納入進來，把整個墻面，不管是瓷磚或者是墻紙，還有家具納進來，窗簾裝進去，這是一個過程，未來就變成這樣一個過程，整個行業因為有了3D云設計，依托互聯網，會發生很大的變化，這個我們會逐步感受到的。
這個變化對企業有什么樣的影響?大家要去關注，我也在關注，具體的影響怎么樣，我現在也不敢下一個結論。
第四個“1”，一個家裝復合工程，未來這個行業會變成一個新的格局，比如“愛空間”家裝項目，結構完全變成了一個標準化的家居產品服務過程，而最關鍵的可能是在前面：一個流量入口，一個3D云設計平臺。而且我認為，這個3D云設計平臺可能會非常關鍵，因為流量入口目前已經有像土巴兔這樣的企業，我們沒有必要再去競爭什么，后來者要找到新的模式去切入，這可能還需要一段時間。
家裝電商實際上最本質的東西就是運用互聯網的工具改造已有的東西，互聯網的本質是什么?互聯網的本質就是信息互動，所以我們在了解互聯網的時候，不要把互聯網想的很神秘，認為這個東西是我們不熟悉的，我們不了解的。實際上，如果看透之后它就是一個信息互動的過程。我們看齊家網，它的出現，或者它早期的團購模式的出現，就是誕生于一個互聯網上面BBS論壇，它是用戶互動造成的一個結果。大家在一起在談，介紹買東西的經驗，我們三五個人一起找老板弄一個便宜價格，這就是團購的雛形。土巴兔模式的存在也是信息互動，大量的裝修用戶上網搜索信息，你只要把信息做的足夠好，就能夠把用戶吸引過來。
家居建材行業趨勢，2015年家居建材行業的趨勢將有哪些變化？
家居建材行業趨勢，2015年家居建材行業的趨勢將有哪些變化？隨著經濟的理性增長時代的到來，中國GDP貢獻最大的房地產市場也將從原來的高 速發展變為理性市場化發展，作為房地產的關聯產業，家居建材行業的趨勢將出現以下變化：第一、市場淡旺季模糊，理性消費時代來臨隨著各地房產市場的松 綁，2015年春節后家居建材市場會有一個小陽春，但不會持續太久。這個時代叫大魚吃小魚，快魚吃慢魚，市場原有的淡旺季劃分......
第二個部分：傳統企業的互聯網化發展
傳統企業互聯網化發展分兩個階段：第一個階段是純線上電商發展來勢洶涌，表現在什么地方呢?美國的電商前十家里面有九家是傳統企業，只有一家亞馬遜是屬于純電商的，他們為什么這樣子發展?中國的電商對傳統的沖擊為什么這么大?那是因為傳統渠道的不合理性，效率太低下所造成的。我們整個家居渠道是極度地依賴商業房地產發展畸形發展的，經營效率非常低。每一個品類都是有幾千個品牌在低效率的競爭，產品價格虛高，運行到現在每個參與方都好象覺得不值錢了。純電商企業就是在這種背景下切入進來了，這是第一個階段。電商切入進來后發現，我們這個行業是極度需要線下支持的，不管是實物體驗也好，還是售前的測量，售后的安裝等等都需要線下服務。所以這個行業是在第一個階段跑的比較慢的，而且陶瓷這個品類可能是在跑的比較慢的行業里面跑的更慢的品類。跑的慢的品類，大部分時間是在家居行業。但即便在家居行業，“雙十一”的時候有出現了一天銷售3個億的林氏木業，但是，陶瓷行業還沒有這么輝煌的戰果。
我在2012年底就總結了，情況是“線下上不來，線上下不去”，這個就點出了O2O線上和線下想打通的痛點，到現在基本上還是處于這種情況，“線上上不來，線下上不去”。現在，我認為已經到了第二個階段，傳統企業怎么通過互聯網化發展去增強線下的核心競爭力?不管是總理也好，馬云也好，大家都開始把目光轉移到線下。天貓上面賣的再多，不要講我們這個行業，就是服裝等百貨行業，實際上大頭還在線下，如果一個平臺不能帶著這些企業的傳統經銷渠道去發展的話，我看還是成不了行業發展的領頭羊。所以未來，大家聽了我這個話之后，至少會減輕焦慮，線上發展沒有那么可怕，即使那些線上企業總銷量加起來，總比估計也就是20——30%，不知道有多少能夠超過50%?我沒有去調查，因為我的關注點集中在家居行業，我估計不會超過50%的，相信那些主要企業的渠道仍然大量在線下，雖然生意越來越不好做，但還是存在的。
我們這個行業更是這樣子，所以我有一個判斷，由于具備O2O這樣的特性，家居行業在第一階段發展落后了一點，但是也因為有這樣的特性，我們可能會在第二個階段考慮的更多點，有更多的努力去嘗試各種各樣的方式，去突破，未來我們有可能反倒走在前面，這是我對這個行業電商發展一個判斷。
下面我們就站在傳統企業的角度看看電商究竟怎么做?總結了大量企業互聯網發展的基礎上，我提出了四項基本原則，傳統企業發展電商的四項基本原則，仍然是四個一，第一、一個根本目的;第二、一項核心業務;第三、一場組織變革;第四、一場持續戰爭。
我們先講第一個“1”，一個根本目的。企業發展電商，企業互聯網根本目的是什么?周邊都在做電商，我們也來做電商吧!然后去外面招一個人，成立一個電商部門，在天貓、京東開一個店，這是做電商嗎?這個電商對我們企業有什么幫助?所以我們回過頭來再重新考慮，一開始考慮我們干嗎要做電商?做電商也好，干什么也好，根本目的是提升、增強企業的核心競爭力，電商這個事情和我們核心競爭力沒有關系，你干嗎要去做?有沒有道理?不是因為周邊的人都在做，你就要做，關鍵是你做這個東西能否提升核心競爭力。所以我們千萬不要把我們的工具當目的，為了做電商而做電商。比如說我們到現在為止，傳統渠道幾乎沒有一個做電商做成的，為什么做不成?他們就是為了做電商而電商。比如，傳統大賣場，我們要做一個天貓，要做一個超過天貓的天貓，你說它能做成嗎?完全是為了做電商而電商，包括蘇寧，蘇寧的失敗、蘇寧的挫折也給我們四項基本原則的理論帶來了非常豐富的養分。回過頭來分析，它為什么要做電商?搞互聯網化是要在發展中最終比他們更有生存力，但他們不是這樣想的。他們去做電商，做了一個易購，后來停了，但發現沒有電商就沒有未來，于是又做，再發現兩個線上、線下沒有一體化起來，到最后，蘇寧是以線下的成本做線上的生意，不虧本才怪呢?我看就是沒有搞清楚為什么要做電商?蘇寧在這方面很簡單。
第二個“1”，一項核心業務。蘇寧的核心業務是線下的店，如果把線下的店做的更扎實，用互聯網把店武裝起來，使的經營效率更高，一下子就超過了國美，把線下的店做的更扎實，更有特色，和京東差異化發展，就有了更多的生存空間，就不需要一天到晚跟著京東的屁股后面，事實上，怎么追也追不上去啊!一項核心業務對傳統企業發展電商非常非常重要，很難理解這一項核心業務是什么業務?對大部分傳統企業來說這項核心業務是線下的業務，也就是說如果把第一個目的和第二個核心業務結合在一起，才是正道。互聯網化發展的根本目的是為了加強線下的經銷體系。這是很關鍵很關鍵的一句話，大家如果能聽清楚，想通了，電商發展的方向至少是找到感覺了。所以我們發現電商，不是趕時髦，在天貓開店，開店賣的再好，家居行業也沒有超過10%的，賣的再好也沒有辦法改變傳統那一塊。所以我們的核心業務仍然在線下，互聯網發展就必須把線下做的更精、更強。怎么做得更強?
第三個“1”，一場組織變革。我們做電商絕對不是只成立一個電商部門，而是要將互聯網融入到整個經營體系里面，來改變我們整個經營構架，管理方法甚至管理文化。互聯網思維，落實到企業里面肯定是“改變”，包括我們的成本結構、分配機制等等，所以是一個持續的組織變革的過程。在“改變”之后，我們的企業會變成一種新的組織形態。但未來，估計實際上能夠完成這個過程的可能只有少部分的企業，大部分的企業就逐步、逐步跟不上形勢被淘汰了。這個行業，家居企業有的說6萬、7萬、8萬家，真正這個行業500家就夠了，所以，大家要在凈化過程當中尋找到適合自己的發展模式。
大家都講互聯網思維，云里霧里我也搞不清楚。我們舉小米雷軍的7字訣來分析，前4個字：專注、極致，和互聯網沒有關系，專注、極致，就是品類戰略，我們做品類第一，創造一個新的品類，這和互聯網沒有關系。口碑和互聯網非常有關系，互聯網信息互動的功能可以迅速擴大，宣傳的半徑，宣傳的速度會很快。剛開始我也沒有理解，快速的迭代，這種模式在我們企業里面，逐步逐步的形成一種新的文化，企業和互聯網企業是完全不同工作氣氛。我再舉一個案例，大家覺得微軟是一個相當不錯的企業，偉大的企業，優秀的企業，但是微軟在互聯網時代永遠沒有找到感覺，沒有很好的應用發展。我有一次問我一個同學，他是中國微軟高管，我說，微軟為什么不行?他講了一個故事，微軟開發一套產品要三年，一年調查，一年編程，一年測試。互聯網時代開發一個產品周期最長半年，現在看來半年絕對是太長了，小米迭代周期是每周，這種節奏決定一個企業到底能往前走多遠。還有一些小的的東西，我最近接觸一些家具企業，他們開始想把品牌年輕化，品牌與時俱進的感覺非常重要，做品牌年輕化，產品能夠在整個營銷過程中，或者在生產設計過程中和消費者進行互動，這些都是更具創新性的東西。
第四個“1”，一場持久戰。永遠不要著急，所謂的顛覆大部分都是忽悠型的，真正企業的失敗是你自己跟不上發展的形勢。所以我們看任何的電商化發展，都是持久的，比如說土巴兔2014年之前是沒有人知道的，現在正在成為一個很了不起的企業。其實，在這之前已經積累了七年的時間，默默無聞七年。互聯網化發展實際上也是一個從零到有的積累過程。特別是我們的企業一下子要做3000萬、5000萬，動不動就做一個驚人的電商規劃，這些都是不太靠譜的，一定是逐步逐步轉變的過程。所以叫持久戰。蘇寧就是太急了，國美到現在好象沒有改變，不是還活的好好的，蘇寧要是以這樣一種心態來進行變革，到現在整個進程絕對和現在是不一樣的，所以;千萬不能急!
接下來要看做哪些變革?這是我在2013年10月份講到的，當初我們的局面是“線下上不去，線上上不來”。線上的渠道在發生變化，線下的渠道也在發生變化，作為企業來說干嗎?怎么辦?在線上做電商走不通，我們總要做一些什么。我們是要在線下線上動態競爭，動態發展過程中找到一個自己優化的過程，這是我整個思路的演進過程。
以上這個是在2014年4月份提出的，家居渠道未來發展的六大特征：第一個信息透明化;第二個線上線下一體化，逐步逐步放棄O2O的概念，更多趨向一體化。美樂樂是目前一體化在行業里面做的最好一個案例。當美樂樂消費者在美樂樂線下店里面或者在美樂樂網上面下單的時候，你說是在線上還是線下?沒有線上線下概念;第三個是虛實交互展示，線上展示有它的特點，線下展示有它的特點，如何把線上和線下展示并在一起，最大化展示產品的信息，是我們未來要研究一個課題;第四個強調用戶體驗，這個行業里面還有其他的體驗，第一個體驗是品牌體驗，品牌體驗我是站在消費者角度考慮問題的，這樣考慮比較清楚，我到紅星、居然去買東西的時候，感到非常茫然，不知道挑選哪幾家?不知道哪一家好?沒有給我們提供到底選擇哪個品牌?選擇品牌對我來講是非常重要的一件事，所以沒有品牌體驗。我們有虛擬體驗，虛擬體驗非常有意思，我剛才講到3D云設計技術，消費者在買家具的時候，不僅僅要看這張沙發皮質怎么樣，舒軟度怎么樣，還要看到這張沙發放在我家里面是什么樣子?這種體驗對消費者來講，沒有想象空間是沒有辦法做到的，但是3D云設計技術可以做到，目前定制家居新品類這么火，正好無意中滿足了消費者對虛擬體驗的需求。當一個導購跟我講，這個沙發怎么怎么好，他已經把這些家具放在你的家居空間里面了，這個客單轉化率遠遠高于你憑三寸不爛之舌的描述。當把虛擬體驗做出來之后，家具企業客單轉化率可以提高2—3倍。這是虛擬體驗的需求。
所以我們在講用戶體驗的時候，不要一概而論，需求有很多種，有的需求是通過線下商店來滿足的，有的需要通過互聯網技術來滿足。現在的商場是基于商業房地產發展的畸形產物，實際上行業里面不需要這么多的商場，消費者也不需要這么多的商場。而未來新型的商場一定要有互聯網的因素。以上是未來的商場渠道六大特征。
這個是我去年9月份的時候，在上海組織了一場由中家協主辦的電商論壇，題目是：對雙軌制的破局思考。當初我定位，企業在發展過程中，我們有線下渠道，又開始創造線上電商渠道，這個過程是非常痛苦的，越往前走越痛苦，怎么突圍?這個論壇我請了一些企業來參會，我也在不斷的思考，這是一個很有意思的論壇，我前前后后為了這場論壇寫了40多篇文章，包括顧家怎么把線下經銷商一起拉到天貓的旗艦店，等等?這些案例，大家可以去看一下。
傳統企業互聯網發展最重要的可能是一個方向性的東西，終端的互聯網再造，四項基本原則，一個根本目的，提升核心競爭力，一項核心業務是我們線下的業務，一場組織變革。組織變革怎么變呢?改變我們的經銷體系，改造經銷體系落實到實處該做什么呢?互聯網終端再造，用互聯網的技術去重新塑造一個全新的互聯網時代終端，一個終端大概分幾塊，第一是展示，這個展示是虛實交互的展示，我們產品300平方米的面積，只能放200SKU，我們公司可能有3000SKU，還有剩下的都在線上出現。虛實的展示，實的展示是品質、舒軟度，虛的有圖有真相有文字，更好的描述設計理念等等，這樣肯定是一個優化的過程;第二是設計、導購，導購是通過一種設計來完成的，就是3D云設計;第三個是營銷，這個體系里面就可以把現在微信、微博等等工具最終變成一個集成的營銷手段;第四個是終端管理，包括人的管理、績效管理、銷售管理，以及支付等都數字化。我現在把終端再造概念提出來了，目前還在試點中，有不少企業都已經在走，或多或少在某個方面都在往前走，但是真正要把這條路走通，還需要大家的共同努力。
回過頭總結一下：第一互聯網不神秘，就是一個信息互通的工具;第二企業的互聯網化發展，一定要認定方向，不要做很多無謂的犧牲;第三找到方向之后，堅定不移的走，步子不一定要快，但是要持續的往下走。互聯網發展可能是未來我們整個發展的方向，希望以后和大家多交流，多探討，這樣在這方面我也可以獲得更多的經驗，也可以和大家繼續分享，謝謝大家!
唐人作主題為“家居建材企業終端的互聯網化再造”的演講
剛剛劉總言過其辭了，我一直是做行業電商的觀察者，只不過我做的比較專注，而且只關注家居行業。我從2012年3月15號開始進入家居電商研究領域，三年了，看了很多，也思考了很多，今天把我想的東西，看到的東西和大家簡單的分享一下。
今天我主要講兩點：第一、周邊發生的互聯網這樣一個東西，究竟是什么?對我們行業到底有什么樣的影響?第二、作為企業來說，我們的互聯網道路究竟應該怎么走?
第一部分：關于泛家裝電商理論
大家聽到比較多的是大家居、泛家居，泛家裝這個概念是我提出來的，泛家裝實際上涵蓋了傳統的家裝、建材、家居、家私甚至家訪、家電等等，這個概念提出來之后，可能會改變整個行業構架。
1、家居電商營銷鏈分析
我們現在講的家居電商到底是什么?O2O怎樣理解?O2O在我整個研究里面不是很重要的概念，我從2012年底就提出，未來電商發展的道路、方向是一體化，不是O2O，O2O分成線上一個，線下一個，但未來是一體化的道路。
看這個圖，我簡單的畫一下，發現電商原來改變的不僅僅是我們所理解的，在天貓開一個店，用便宜的價格賣東西，不是的!真正改變的是，它提供了一種完全不同的營銷方式。這個圖再抽象一下，藍色的圓圈縮成一個圈，黃色的縮成一個圈，再拉一條直線就是O2O，這張圖可以看出很多東西，
2、2013年五六月份提出家裝電商概念
仔細分析家具電商營銷鏈，我提出一個新的觀點，這個觀點就是，未來在這個行業里面有可能出現線上流量入口，推理很簡單，消費者在做裝修之前，會進行大量的咨詢和搜索，誰的網站做的比較好，流量會進行集中，集中之后，根據互聯網獨大的規律，就有可能形成線上的流量入口概念，這是我2012年8月份提出來的。家裝電商未來的戰略制高點就是流量入口。
2013年5月份，有一次在分析幾個電商平臺，如美樂樂等幾家網站流量的時候，發現它的流量符合我當初判斷的流量入口標準，在這個基礎上我提出一個概念：家裝電商，我當初認為家居電商在2012年底是“線上下不來，線上上不去”，當初O2O還沒有很熱，但是已經開始有了。我們發現天貓想下來，但線下則不斷說要上去做電商，但是總是找不到一個非常有效的方式做。我自從發現家裝電商這條路之后，覺得它有可能能夠帶動整個家居行業的發展。
整個行業發展到了2014年，家裝電商開始爆發，兩個案例：一個是土巴兔獲得紅杉資本的投資，上個月12號獲得新一輪2億美金的投資，投資人包括紅杉資本、經緯創投還有58同城。家裝電商變成一個行業的熱點，到后面我發現，每半個月或者一兩個星期就會曝出一個新的電商模式;另一個是，家裝E站，它獲得了金堂螂的巨額投資。透過這兩個案例，我們發現，大家原來是圍繞天貓在賣東西，現在開始圍繞家裝做了。
消費者在我們這個行業里面只有一個需求，就是家裝消費需求，如果我們不從家裝消費需求這樣一個痛點去觀察整個消費過程，只是一味在賣東西的話，可能是不完整的。所以在這個基礎上，我提出一個泛家裝的概念，我也斟酌過，現在有很多的概念，如大家居，整體家居等等，但是我認為家裝可能有更好的體驗消費過程。如果我們光談家具，似乎只是在賣商品，而不是在滿足消費需求。所以我在去年6月份的時候提出泛家裝電商的概念，這個概念經過半年多時間研究、觀察、琢磨，逐步、逐步的成熟。
3、泛家裝電商的四個“一”
泛家裝電商概念，我用了四個“1”來概括：第一個“1”：1個流量入口，土巴兔已經開始形成這樣的流量入口，這是一個很可怕的流量入口。
第二個“1”，這個也很可怕，我今年拜訪的所有企業沒有一個在談這個，沒有一個在用這個，就是3D云設計平臺，里面有兩個概念，第一個概念，3D云設計有一個關鍵的環節叫炫染環節，這個環節通過一個新的算法——叫并聯的GPU，能把炫染一張圖原來花兩三個小時的時間，縮短到近10秒鐘，這給我們帶來了幾乎是實時的3D效果圖，這一點非常重要。所謂的“云”，在于現在可以把很多消費者的戶型圖直接調出來，設計好之后馬上展現在消費者面前，這一點我等一下還要繼續講。
第三個“1”，一系列家具商品選擇。這一系列家具商品選擇包括家具、家私、家訪等等，這個很有意思。我今天中午在東鵬和何總一起聊，衛浴馬桶和地板他們之間的差異要遠遠大于地板和家具之間的差異，地板和家具都是木制品，為什么地板和馬桶卻分在一類，而家具分在另一類?大家有沒有想過這個問題?原因是整個過程中建材在購買過程當中在一個設計平臺上，家具的銷售是在第二個設計平臺上，還有第三個設計平臺是做軟裝設計的。設計平臺不一樣，就把這個行業分開了。在未來云設計這樣一個平臺出來之后，我們在設計的時候，就可把所有的這些產品全部納入里面，給你一個非常好的3D虛擬體驗。在技術上這已經不是什么先進的東西了。我設計的時候把地板納入進來，把整個墻面，不管是瓷磚或者是墻紙，還有家具納進來，窗簾裝進去，這是一個過程，未來就變成這樣一個過程，整個行業因為有了3D云設計，依托互聯網，會發生很大的變化，這個我們會逐步感受到的。
這個變化對企業有什么樣的影響?大家要去關注，我也在關注，具體的影響怎么樣，我現在也不敢下一個結論。
第四個“1”，一個家裝復合工程，未來這個行業會變成一個新的格局，比如“愛空間”家裝項目，結構完全變成了一個標準化的家居產品服務過程，而最關鍵的可能是在前面：一個流量入口，一個3D云設計平臺。而且我認為，這個3D云設計平臺可能會非常關鍵，因為流量入口目前已經有像土巴兔這樣的企業，我們沒有必要再去競爭什么，后來者要找到新的模式去切入，這可能還需要一段時間。
家裝電商實際上最本質的東西就是運用互聯網的工具改造已有的東西，互聯網的本質是什么?互聯網的本質就是信息互動，所以我們在了解互聯網的時候，不要把互聯網想的很神秘，認為這個東西是我們不熟悉的，我們不了解的。實際上，如果看透之后它就是一個信息互動的過程。我們看齊家網，它的出現，或者它早期的團購模式的出現，就是誕生于一個互聯網上面BBS論壇，它是用戶互動造成的一個結果。大家在一起在談，介紹買東西的經驗，我們三五個人一起找老板弄一個便宜價格，這就是團購的雛形。土巴兔模式的存在也是信息互動，大量的裝修用戶上網搜索信息，你只要把信息做的足夠好，就能夠把用戶吸引過來。
家居建材行業趨勢，2015年家居建材行業的趨勢將有哪些變化？
家居建材行業趨勢，2015年家居建材行業的趨勢將有哪些變化？隨著經濟的理性增長時代的到來，中國GDP貢獻最大的房地產市場也將從原來的高 速發展變為理性市場化發展，作為房地產的關聯產業，家居建材行業的趨勢將出現以下變化：第一、市場淡旺季模糊，理性消費時代來臨隨著各地房產市場的松 綁，2015年春節后家居建材市場會有一個小陽春，但不會持續太久。這個時代叫大魚吃小魚，快魚吃慢魚，市場原有的淡旺季劃分......
第二個部分：傳統企業的互聯網化發展
傳統企業互聯網化發展分兩個階段：第一個階段是純線上電商發展來勢洶涌，表現在什么地方呢?美國的電商前十家里面有九家是傳統企業，只有一家亞馬遜是屬于純電商的，他們為什么這樣子發展?中國的電商對傳統的沖擊為什么這么大?那是因為傳統渠道的不合理性，效率太低下所造成的。我們整個家居渠道是極度地依賴商業房地產發展畸形發展的，經營效率非常低。每一個品類都是有幾千個品牌在低效率的競爭，產品價格虛高，運行到現在每個參與方都好象覺得不值錢了。純電商企業就是在這種背景下切入進來了，這是第一個階段。電商切入進來后發現，我們這個行業是極度需要線下支持的，不管是實物體驗也好，還是售前的測量，售后的安裝等等都需要線下服務。所以這個行業是在第一個階段跑的比較慢的，而且陶瓷這個品類可能是在跑的比較慢的行業里面跑的更慢的品類。跑的慢的品類，大部分時間是在家居行業。但即便在家居行業，“雙十一”的時候有出現了一天銷售3個億的林氏木業，但是，陶瓷行業還沒有這么輝煌的戰果。
我在2012年底就總結了，情況是“線下上不來，線上下不去”，這個就點出了O2O線上和線下想打通的痛點，到現在基本上還是處于這種情況，“線上上不來，線下上不去”。現在，我認為已經到了第二個階段，傳統企業怎么通過互聯網化發展去增強線下的核心競爭力?不管是總理也好，馬云也好，大家都開始把目光轉移到線下。天貓上面賣的再多，不要講我們這個行業，就是服裝等百貨行業，實際上大頭還在線下，如果一個平臺不能帶著這些企業的傳統經銷渠道去發展的話，我看還是成不了行業發展的領頭羊。所以未來，大家聽了我這個話之后，至少會減輕焦慮，線上發展沒有那么可怕，即使那些線上企業總銷量加起來，總比估計也就是20——30%，不知道有多少能夠超過50%?我沒有去調查，因為我的關注點集中在家居行業，我估計不會超過50%的，相信那些主要企業的渠道仍然大量在線下，雖然生意越來越不好做，但還是存在的。
我們這個行業更是這樣子，所以我有一個判斷，由于具備O2O這樣的特性，家居行業在第一階段發展落后了一點，但是也因為有這樣的特性，我們可能會在第二個階段考慮的更多點，有更多的努力去嘗試各種各樣的方式，去突破，未來我們有可能反倒走在前面，這是我對這個行業電商發展一個判斷。
下面我們就站在傳統企業的角度看看電商究竟怎么做?總結了大量企業互聯網發展的基礎上，我提出了四項基本原則，傳統企業發展電商的四項基本原則，仍然是四個一，第一、一個根本目的;第二、一項核心業務;第三、一場組織變革;第四、一場持續戰爭。
我們先講第一個“1”，一個根本目的。企業發展電商，企業互聯網根本目的是什么?周邊都在做電商，我們也來做電商吧!然后去外面招一個人，成立一個電商部門，在天貓、京東開一個店，這是做電商嗎?這個電商對我們企業有什么幫助?所以我們回過頭來再重新考慮，一開始考慮我們干嗎要做電商?做電商也好，干什么也好，根本目的是提升、增強企業的核心競爭力，電商這個事情和我們核心競爭力沒有關系，你干嗎要去做?有沒有道理?不是因為周邊的人都在做，你就要做，關鍵是你做這個東西能否提升核心競爭力。所以我們千萬不要把我們的工具當目的，為了做電商而做電商。比如說我們到現在為止，傳統渠道幾乎沒有一個做電商做成的，為什么做不成?他們就是為了做電商而電商。比如，傳統大賣場，我們要做一個天貓，要做一個超過天貓的天貓，你說它能做成嗎?完全是為了做電商而電商，包括蘇寧，蘇寧的失敗、蘇寧的挫折也給我們四項基本原則的理論帶來了非常豐富的養分。回過頭來分析，它為什么要做電商?搞互聯網化是要在發展中最終比他們更有生存力，但他們不是這樣想的。他們去做電商，做了一個易購，后來停了，但發現沒有電商就沒有未來，于是又做，再發現兩個線上、線下沒有一體化起來，到最后，蘇寧是以線下的成本做線上的生意，不虧本才怪呢?我看就是沒有搞清楚為什么要做電商?蘇寧在這方面很簡單。
第二個“1”，一項核心業務。蘇寧的核心業務是線下的店，如果把線下的店做的更扎實，用互聯網把店武裝起來，使的經營效率更高，一下子就超過了國美，把線下的店做的更扎實，更有特色，和京東差異化發展，就有了更多的生存空間，就不需要一天到晚跟著京東的屁股后面，事實上，怎么追也追不上去啊!一項核心業務對傳統企業發展電商非常非常重要，很難理解這一項核心業務是什么業務?對大部分傳統企業來說這項核心業務是線下的業務，也就是說如果把第一個目的和第二個核心業務結合在一起，才是正道。互聯網化發展的根本目的是為了加強線下的經銷體系。這是很關鍵很關鍵的一句話，大家如果能聽清楚，想通了，電商發展的方向至少是找到感覺了。所以我們發現電商，不是趕時髦，在天貓開店，開店賣的再好，家居行業也沒有超過10%的，賣的再好也沒有辦法改變傳統那一塊。所以我們的核心業務仍然在線下，互聯網發展就必須把線下做的更精、更強。怎么做得更強?
第三個“1”，一場組織變革。我們做電商絕對不是只成立一個電商部門，而是要將互聯網融入到整個經營體系里面，來改變我們整個經營構架，管理方法甚至管理文化。互聯網思維，落實到企業里面肯定是“改變”，包括我們的成本結構、分配機制等等，所以是一個持續的組織變革的過程。在“改變”之后，我們的企業會變成一種新的組織形態。但未來，估計實際上能夠完成這個過程的可能只有少部分的企業，大部分的企業就逐步、逐步跟不上形勢被淘汰了。這個行業，家居企業有的說6萬、7萬、8萬家，真正這個行業500家就夠了，所以，大家要在凈化過程當中尋找到適合自己的發展模式。
大家都講互聯網思維，云里霧里我也搞不清楚。我們舉小米雷軍的7字訣來分析，前4個字：專注、極致，和互聯網沒有關系，專注、極致，就是品類戰略，我們做品類第一，創造一個新的品類，這和互聯網沒有關系。口碑和互聯網非常有關系，互聯網信息互動的功能可以迅速擴大，宣傳的半徑，宣傳的速度會很快。剛開始我也沒有理解，快速的迭代，這種模式在我們企業里面，逐步逐步的形成一種新的文化，企業和互聯網企業是完全不同工作氣氛。我再舉一個案例，大家覺得微軟是一個相當不錯的企業，偉大的企業，優秀的企業，但是微軟在互聯網時代永遠沒有找到感覺，沒有很好的應用發展。我有一次問我一個同學，他是中國微軟高管，我說，微軟為什么不行?他講了一個故事，微軟開發一套產品要三年，一年調查，一年編程，一年測試。互聯網時代開發一個產品周期最長半年，現在看來半年絕對是太長了，小米迭代周期是每周，這種節奏決定一個企業到底能往前走多遠。還有一些小的的東西，我最近接觸一些家具企業，他們開始想把品牌年輕化，品牌與時俱進的感覺非常重要，做品牌年輕化，產品能夠在整個營銷過程中，或者在生產設計過程中和消費者進行互動，這些都是更具創新性的東西。
第四個“1”，一場持久戰。永遠不要著急，所謂的顛覆大部分都是忽悠型的，真正企業的失敗是你自己跟不上發展的形勢。所以我們看任何的電商化發展，都是持久的，比如說土巴兔2014年之前是沒有人知道的，現在正在成為一個很了不起的企業。其實，在這之前已經積累了七年的時間，默默無聞七年。互聯網化發展實際上也是一個從零到有的積累過程。特別是我們的企業一下子要做3000萬、5000萬，動不動就做一個驚人的電商規劃，這些都是不太靠譜的，一定是逐步逐步轉變的過程。所以叫持久戰。蘇寧就是太急了，國美到現在好象沒有改變，不是還活的好好的，蘇寧要是以這樣一種心態來進行變革，到現在整個進程絕對和現在是不一樣的，所以;千萬不能急!
接下來要看做哪些變革?這是我在2013年10月份講到的，當初我們的局面是“線下上不去，線上上不來”。線上的渠道在發生變化，線下的渠道也在發生變化，作為企業來說干嗎?怎么辦?在線上做電商走不通，我們總要做一些什么。我們是要在線下線上動態競爭，動態發展過程中找到一個自己優化的過程，這是我整個思路的演進過程。
以上這個是在2014年4月份提出的，家居渠道未來發展的六大特征：第一個信息透明化;第二個線上線下一體化，逐步逐步放棄O2O的概念，更多趨向一體化。美樂樂是目前一體化在行業里面做的最好一個案例。當美樂樂消費者在美樂樂線下店里面或者在美樂樂網上面下單的時候，你說是在線上還是線下?沒有線上線下概念;第三個是虛實交互展示，線上展示有它的特點，線下展示有它的特點，如何把線上和線下展示并在一起，最大化展示產品的信息，是我們未來要研究一個課題;第四個強調用戶體驗，這個行業里面還有其他的體驗，第一個體驗是品牌體驗，品牌體驗我是站在消費者角度考慮問題的，這樣考慮比較清楚，我到紅星、居然去買東西的時候，感到非常茫然，不知道挑選哪幾家?不知道哪一家好?沒有給我們提供到底選擇哪個品牌?選擇品牌對我來講是非常重要的一件事，所以沒有品牌體驗。我們有虛擬體驗，虛擬體驗非常有意思，我剛才講到3D云設計技術，消費者在買家具的時候，不僅僅要看這張沙發皮質怎么樣，舒軟度怎么樣，還要看到這張沙發放在我家里面是什么樣子?這種體驗對消費者來講，沒有想象空間是沒有辦法做到的，但是3D云設計技術可以做到，目前定制家居新品類這么火，正好無意中滿足了消費者對虛擬體驗的需求。當一個導購跟我講，這個沙發怎么怎么好，他已經把這些家具放在你的家居空間里面了，這個客單轉化率遠遠高于你憑三寸不爛之舌的描述。當把虛擬體驗做出來之后，家具企業客單轉化率可以提高2—3倍。這是虛擬體驗的需求。
所以我們在講用戶體驗的時候，不要一概而論，需求有很多種，有的需求是通過線下商店來滿足的，有的需要通過互聯網技術來滿足。現在的商場是基于商業房地產發展的畸形產物，實際上行業里面不需要這么多的商場，消費者也不需要這么多的商場。而未來新型的商場一定要有互聯網的因素。以上是未來的商場渠道六大特征。
這個是我去年9月份的時候，在上海組織了一場由中家協主辦的電商論壇，題目是：對雙軌制的破局思考。當初我定位，企業在發展過程中，我們有線下渠道，又開始創造線上電商渠道，這個過程是非常痛苦的，越往前走越痛苦，怎么突圍?這個論壇我請了一些企業來參會，我也在不斷的思考，這是一個很有意思的論壇，我前前后后為了這場論壇寫了40多篇文章，包括顧家怎么把線下經銷商一起拉到天貓的旗艦店，等等?這些案例，大家可以去看一下。
傳統企業互聯網發展最重要的可能是一個方向性的東西，終端的互聯網再造，四項基本原則，一個根本目的，提升核心競爭力，一項核心業務是我們線下的業務，一場組織變革。組織變革怎么變呢?改變我們的經銷體系，改造經銷體系落實到實處該做什么呢?互聯網終端再造，用互聯網的技術去重新塑造一個全新的互聯網時代終端，一個終端大概分幾塊，第一是展示，這個展示是虛實交互的展示，我們產品300平方米的面積，只能放200SKU，我們公司可能有3000SKU，還有剩下的都在線上出現。虛實的展示，實的展示是品質、舒軟度，虛的有圖有真相有文字，更好的描述設計理念等等，這樣肯定是一個優化的過程;第二是設計、導購，導購是通過一種設計來完成的，就是3D云設計;第三個是營銷，這個體系里面就可以把現在微信、微博等等工具最終變成一個集成的營銷手段;第四個是終端管理，包括人的管理、績效管理、銷售管理，以及支付等都數字化。我現在把終端再造概念提出來了，目前還在試點中，有不少企業都已經在走，或多或少在某個方面都在往前走，但是真正要把這條路走通，還需要大家的共同努力。
回過頭總結一下：第一互聯網不神秘，就是一個信息互通的工具;第二企業的互聯網化發展，一定要認定方向，不要做很多無謂的犧牲;第三找到方向之后，堅定不移的走，步子不一定要快，但是要持續的往下走。互聯網發展可能是未來我們整個發展的方向，希望以后和大家多交流，多探討，這樣在這方面我也可以獲得更多的經驗，也可以和大家繼續分享，謝謝大家!
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