瓷磚營銷：瓷磚導購員銷售真經
1、“價格分解”成交法 假設顧客看好一款標價為80元的地磚而他的預期價是50元，這時你需要先算出價格差異是30元，一旦確定了價格差，支付上的問題就不再是80元了，而是30元了。
導購員：先生，這款瓷磚的使用壽命最少也有10年，對吧?
顧客：差不多吧。
導購員：好。現在我們把30除以10年，那么每一年您只需要多投資3元對嗎?
顧客：是的。
導購員：這樣分解下來您平均每個月只需多投資0.25元左右，(停頓)先生，您算算每天只需要多投資多少?
顧客：不到一分錢
(記住這個答案最好讓顧客自己說出來，因為到最后，你的顧客會覺得再為每天1分錢跟你爭執，已經很可笑了。)
導購員：先生您覺對每天多投資1分錢左右，就可以擁有這樣一款自己非常喜歡又能為家人帶來幸福和快樂的瓷磚，是不是非常值得呢?
瓷磚營銷：當顧客提出以下問題時，做為營銷人員的你要怎樣回答呢?
瓷磚營銷：當顧客提出以下問題時，做為營銷人員的你要怎樣回答呢?第一個問題、 顧客：你們是什么品牌?導購員：這是中國十大瓷磚品牌之一，我e家瓷磚，您一定知道是嗎? (普通導購員會直接回答：XX瓷磚)瓷磚企業營銷思維：以滿足消費者最個性的需求作為常規思維瓷磚企業營銷思維：以滿足消費者最個性的需求作為常規思維消 費者的需求越來越刁鉆，個性化的產品也越來越受到消費者的歡心，瓷磚行業發展需要滿 足消費......
第二 、“一分錢一分貨”成交法 導購員：先生您有沒有買過任何價格最便宜，而品質又最好的東西呢?
顧客：呵呵當然沒有。
導購員：先生您會不會覺得一分錢一分貨很有道理。
顧客：是的，有道理。
(這是買賣之間最偉大的真理，顧客幾乎必須同意你說得是正確的。)
導購員：先生，在這個建材市場上，我們的價格是公道的，我可能沒辦法給您最低的價格，而且您也不見得想要最低價格的產品，對嗎?但是我可以給您目前市場上同類產品中最有價值的成交條件。
顧客：哦是嗎?
導購員：是的有時候以價格為導向購買瓷磚，不完全是正確的。投資多一點，您最多損失有限的一筆錢，而投資太少的話，那您所付出的就更多了因為您所購買的產品很可能無法帶給您所預期的滿意度，您認為呢?
第三、“別家可能更便宜”成交法 導購員：先生別家的價格可能真的比我們的價格低，其實我和您一樣，希望能夠以最低的價格買到最高的品質，但我從未發現任何一家公司可以以最低的價格提供最高品質的產品和最好的服務。一分錢一分貨，是這樣的嗎?
顧客：當然。
導購員：先生根據您多年的經驗來看，以這個價格來購買我們的產品和服務，是很合理的，您說對嗎?
顧客：是的。
導購員：先生為了您長期的幸福，安全，您愿意犧牲哪一項呢?是產品的品質?還是良好的服務?
第四 、假設成交法 “先生假如您今天訂單的話，您希望我們什么時候交貨?”
“先生您現在確定，我們倉庫應該還有現貨”
“先生為了您能盡快用到產品，我馬上為您落實貨源吧。”
第五 、 選擇成交法 “先生您是希望我們為您送貨?還是您自己取貨?”
“先生我現在為您開單還是等一會兒?”
“先生您是交定金還是付全款?”
“先生您計劃確定這一款還是另外一款?”
第六、機會成交法 “先生優惠期只剩下最后三天了，您現在就確認一下吧。”
“先生這款特價只剩最后兩套了，我建議您現在定下來。”
“先生現在確定下來的話，可以獲贈價值900元的贈品，贈品只剩最后幾件，贈完為止就這么定了吧。”
第七 、大膽成交法 “先生您這么有眼光，當然就要選這種大品牌、高品質的產品對嗎?不如現在就確定了吧。”
“先生這么優惠的價格買這么好的產品，機會難得，就確定下來吧。”
“先生這款瓷磚現在正熱銷，這個月賣出去幾十套了，我也建議您現在訂這一款。”
第八 、三問成交法 導購員：先生您認為這款瓷磚的花色和款式怎么樣?
顧客：好啊。
導購員：您想不想擁有它呢?
顧客：可以考濾。
導購員：您打算什么時間開始使用這么好的產品呢?
瓷磚企業營銷思維：以滿足消費者最個性的需求作為常規思維
瓷磚企業營銷思維：以滿足消費者最個性的需求作為常規思維消費者的需求越來越刁鉆，個性化的產品也越來越受到消費者的歡心，瓷磚行業發展需要滿 足消費者最個性的需求才能夠突破同質化產品的桎梏，同時瓷磚企業樹立新的思維來迎接市場的挑戰。目前的瓷磚業產品同質化嚴重，設計缺乏新意，品牌營銷模式 也是幾近相似，諸多問題使得品牌不得不以價格為競爭焦點，而在行業洗牌期間，單靠價格作為競爭是不夠的，這些......
第十 、霸王成交法 顧客非常認同你的產品，在價格上也可以接受，但還是遲遲做不了決定，每當你要求成交時，他總會說“我要考濾考濾，過幾天再說”此法在這種時候會很有用處。
在這位你已經非常熟悉的顧客到來之前，按他想要的產品先寫好一份銷售訂單，當顧客來到店里再次看過產品，又和你談了一陣子之后，請他坐下來然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來，直接把筆和訂單一起遞給他，并對他說：“您看這樣有沒有問題?請簽個字吧。”
這時需要注意的是，你千萬不要講話，平靜地看著顧客，當顧客看你的時候，你就向他點頭頭表示鼓勵。通常情況下顧客會仔細地看你為他已經填好的銷售單，然后會告訴你他真實的想法，或許，他會用你遞給他的筆寫上他的名字。就算萬一不能成交你也不會得罪顧客，而且還可以譜捉到顧客的真實意圖。
1、“價格分解”成交法 假設顧客看好一款標價為80元的地磚而他的預期價是50元，這時你需要先算出價格差異是30元，一旦確定了價格差，支付上的問題就不再是80元了，而是30元了。
導購員：先生，這款瓷磚的使用壽命最少也有10年，對吧?
顧客：差不多吧。
導購員：好。現在我們把30除以10年，那么每一年您只需要多投資3元對嗎?
顧客：是的。
導購員：這樣分解下來您平均每個月只需多投資0.25元左右，(停頓)先生，您算算每天只需要多投資多少?
顧客：不到一分錢
(記住這個答案最好讓顧客自己說出來，因為到最后，你的顧客會覺得再為每天1分錢跟你爭執，已經很可笑了。)
導購員：先生您覺對每天多投資1分錢左右，就可以擁有這樣一款自己非常喜歡又能為家人帶來幸福和快樂的瓷磚，是不是非常值得呢?
瓷磚營銷：當顧客提出以下問題時，做為營銷人員的你要怎樣回答呢?
瓷磚營銷：當顧客提出以下問題時，做為營銷人員的你要怎樣回答呢?第一個問題、 顧客：你們是什么品牌?導購員：這是中國十大瓷磚品牌之一，我e家瓷磚，您一定知道是嗎? (普通導購員會直接回答：XX瓷磚)瓷磚企業營銷思維：以滿足消費者最個性的需求作為常規思維瓷磚企業營銷思維：以滿足消費者最個性的需求作為常規思維消 費者的需求越來越刁鉆，個性化的產品也越來越受到消費者的歡心，瓷磚行業發展需要滿 足消費......
第二 、“一分錢一分貨”成交法 導購員：先生您有沒有買過任何價格最便宜，而品質又最好的東西呢?
顧客：呵呵當然沒有。
導購員：先生您會不會覺得一分錢一分貨很有道理。
顧客：是的，有道理。
(這是買賣之間最偉大的真理，顧客幾乎必須同意你說得是正確的。)
導購員：先生，在這個建材市場上，我們的價格是公道的，我可能沒辦法給您最低的價格，而且您也不見得想要最低價格的產品，對嗎?但是我可以給您目前市場上同類產品中最有價值的成交條件。
顧客：哦是嗎?
導購員：是的有時候以價格為導向購買瓷磚，不完全是正確的。投資多一點，您最多損失有限的一筆錢，而投資太少的話，那您所付出的就更多了因為您所購買的產品很可能無法帶給您所預期的滿意度，您認為呢?
第三、“別家可能更便宜”成交法 導購員：先生別家的價格可能真的比我們的價格低，其實我和您一樣，希望能夠以最低的價格買到最高的品質，但我從未發現任何一家公司可以以最低的價格提供最高品質的產品和最好的服務。一分錢一分貨，是這樣的嗎?
顧客：當然。
導購員：先生根據您多年的經驗來看，以這個價格來購買我們的產品和服務，是很合理的，您說對嗎?
顧客：是的。
導購員：先生為了您長期的幸福，安全，您愿意犧牲哪一項呢?是產品的品質?還是良好的服務?
第四 、假設成交法 “先生假如您今天訂單的話，您希望我們什么時候交貨?”
“先生您現在確定，我們倉庫應該還有現貨”
“先生為了您能盡快用到產品，我馬上為您落實貨源吧。”
第五 、 選擇成交法 “先生您是希望我們為您送貨?還是您自己取貨?”
“先生我現在為您開單還是等一會兒?”
“先生您是交定金還是付全款?”
“先生您計劃確定這一款還是另外一款?”
第六、機會成交法 “先生優惠期只剩下最后三天了，您現在就確認一下吧。”
“先生這款特價只剩最后兩套了，我建議您現在定下來。”
“先生現在確定下來的話，可以獲贈價值900元的贈品，贈品只剩最后幾件，贈完為止就這么定了吧。”
第七 、大膽成交法 “先生您這么有眼光，當然就要選這種大品牌、高品質的產品對嗎?不如現在就確定了吧。”
“先生這么優惠的價格買這么好的產品，機會難得，就確定下來吧。”
“先生這款瓷磚現在正熱銷，這個月賣出去幾十套了，我也建議您現在訂這一款。”
第八 、三問成交法 導購員：先生您認為這款瓷磚的花色和款式怎么樣?
顧客：好啊。
導購員：您想不想擁有它呢?
顧客：可以考濾。
導購員：您打算什么時間開始使用這么好的產品呢?
瓷磚企業營銷思維：以滿足消費者最個性的需求作為常規思維
瓷磚企業營銷思維：以滿足消費者最個性的需求作為常規思維消費者的需求越來越刁鉆，個性化的產品也越來越受到消費者的歡心，瓷磚行業發展需要滿 足消費者最個性的需求才能夠突破同質化產品的桎梏，同時瓷磚企業樹立新的思維來迎接市場的挑戰。目前的瓷磚業產品同質化嚴重，設計缺乏新意，品牌營銷模式 也是幾近相似，諸多問題使得品牌不得不以價格為競爭焦點，而在行業洗牌期間，單靠價格作為競爭是不夠的，這些......
第十 、霸王成交法 顧客非常認同你的產品，在價格上也可以接受，但還是遲遲做不了決定，每當你要求成交時，他總會說“我要考濾考濾，過幾天再說”此法在這種時候會很有用處。
在這位你已經非常熟悉的顧客到來之前，按他想要的產品先寫好一份銷售訂單，當顧客來到店里再次看過產品，又和你談了一陣子之后，請他坐下來然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來，直接把筆和訂單一起遞給他，并對他說：“您看這樣有沒有問題?請簽個字吧。”
這時需要注意的是，你千萬不要講話，平靜地看著顧客，當顧客看你的時候，你就向他點頭頭表示鼓勵。通常情況下顧客會仔細地看你為他已經填好的銷售單，然后會告訴你他真實的想法，或許，他會用你遞給他的筆寫上他的名字。就算萬一不能成交你也不會得罪顧客，而且還可以譜捉到顧客的真實意圖。
粵公網安備 44030402000745號 