在國內經濟低迷，建材市場不景氣的時期，涂料廠家應對涂料經銷商給予一定的支持與幫助，協助建材營銷商將店面做大做強，或建立一種團隊管理模式，以建材營銷商為主，廠家為輔的雙重管理機制。對于這樣的團隊管理，廠商需要將團隊管控好，做到恰到好處，收放自如。涂料廠商雙重管理機制的分工，以涂料經銷商作為銷售流程和日常管理為主體，廠家人員作為建材市場建設和檢查為主體作用。無論誰主誰次，主要是講究管理的配合度和默契度。涂料廠家和經銷商有共同利益，問市場要效益，市場是人做出來的，共同的團隊管理是他們的共同利益點。 在目前國內建材市場階段，大部分涂料企業還不能做到全直營來銷售產品，在這中間，建材營銷商就擔任著重要的角色。涂料企業要銷售自己的產品來完成最大的銷量，建材營銷商需要代理產品取得利潤，這是不爭的事實?？墒?，在理論運作進程中，并不是每個廠家與經銷商的關系都能處置得很好，這兩者之間的關系充滿荊棘。怎么更好地來調和廠家與經銷商的關系，實現團隊協作的效果、步伐一致呢。 現在國內的很多大型建材營銷商公司，都已經在延續著這種廠商合作管理的模式，廠家代表駐建材營銷商處定點協助管理和合作，更密切的關注建材市場動態和團隊打造。效果很好，皆大歡喜。而中小型傳統商貿公司，劣根性的“廠商對立”式的獨立運作方式，讓這種關系的推進很慢。廠家和建材營銷商在市場運營中各自極端的代表各自利益進行惡性博弈，互不參與對方業務，經銷商排斥廠家干涉“內政”，結果廠商矛盾不斷，市場毫無起色，最后不歡而散，或兩敗俱傷。 團隊合作涂料廠家與經銷商配合實現共贏 涂料終端業務團隊大多都有個通病，感覺涂料廠家給的資源支持都是應該的，且不太在乎資源的投入使用效率。特別是一些促銷品的使用，會造成很大的浪費。這樣的事情需要在涂料經銷商處設立涂料廠家促銷活動為主體的管理機制。這樣的促銷管理流程由涂料廠家人員進行制定和追蹤，可以通過管控，提高贈品的使用率，刺激產品的銷售。如此一來，涂料經銷商團隊也會慢慢上規矩，這樣的管理，可能會產生人性化的不信任感，這時候涂料經銷商老板和團隊的溝通就是潤滑劑了。制度和人性化的管理總是相輔相成的，缺一不可，涂料經銷商可以在團隊中進行說教，支持廠家的活動標準，雖然流程繁瑣了，但對與市場的標準化建立還是大有益處，從人性化的角度進行說教。 此外，涂料經銷商老板在企業發展到一定的程度，會進行管理的升級，比如建材營銷商公司的公司化運營，管理制度更嚴格，對涂料業務員的素質要求更高。公司的轉型，意味著規模的擴大，涂料經銷商需要更高的盈利水平，更需要一支更強大的銷售鐵軍。 |
