2013年雙11，居然之家上線居然在線，探索家裝家居O2O模式，居然能否為傳統家居企業探索出一條有效的O2O之路呢？在此次ORIC Talk中，居然之家電商總經理汪小康分享了居然的做法和他四年探索的心得。
唐人：從齊家網的發展談O2O模式
唐人：從齊家網的發展談O2O模式我曾經用線上下不來，線下上不去來描述家居電商發展的態勢，實際上談的就是O2O模式的痛點：線上電商要O2O就要下來，線下傳統企業要O2O也必須上去。當然，這種下不來，上不去的格局只是......
汪小康先后供職于零售上市企業、制造裝飾企業，2010年進入家居電商行業，2011年加入天貓愛蜂潮，2012年加入居然之家。進入家居電商行業，頭兩年從線上往線下做，這兩年從線下往線上走，一直在探索家裝家居O2O。
汪小康：大家好，我是居然之家電商總經理汪小康，很高興與大家溝通探討。我個人認為，對家裝家居而言，O2O是必由之路，或者說全渠道是未來的發展必然選擇。
O2O模式不是標準的，一定會是多樣化的，比如齊家網、我們之前團隊打造的家裝E站、美樂樂，還有曲美。
怎么看待居然的商業地產基因和O2O的電商基因之間的關系？
汪小康：嚴格來講，居然之家不是商業地產，準確地說是家居連鎖賣場，原則上我們不持有任何物業，是輕資產運作模式。所謂電商O2O的基因是雙向基因，如果只有單向思維未來都很難的。
尤其是對重服務體驗的行業而言，從長遠看更重要的是線下而非線上，短期內看線下企業擁抱互聯網并掌握互聯網是必須的。
怎么解決線上線下團隊、商戶、店員利益沖突？
汪小康：如果不處理好這幾個方面的矛盾，O2O就是有問題的。居然之家的策略和定位就是：四同。即在同一市場區域線上線下經營主體統一；產品統一；價格統一；服務也是統一。
我們對所有商品實行統一身份，不管在哪個渠道身份都是唯一的。消費者的行為也是統一的。線上線下一體化的系統體系建設是必須的，是基本支撐。
四個統一很好，之前蘇寧云商同樣提出了，怎么保證實現這個策略？
汪小康：蘇寧的品類決定了他們難以實行真正的O2O。很多的品類標準化程度很高，品牌性很強，體驗感不是必然。這就是兩個行業的、品類的巨大區別。
蘇寧的品類很多是體驗感、服務性偏弱的，而且標準化程度高，品牌很多很大，所以渠道是偏弱勢的。而家居產品恰恰適合天然的O2O，重服務重體驗、標準化程度低、品牌高度分散，渠道恰恰擁有強大話語權。
四個統一說到底是管理問題，你能否有足夠的實力。目前在北京地區，對我們來說沒有什么難度，很順利。但在弱勢地區有可能有挑戰。
為什么一定要經營主體統一？
汪小康：如果經營主體不統一的話，線下也許有四個商戶經營同一個品牌，線上不可能也開四個店鋪吧。
線上店鋪的銷售額怎么算？
汪小康：雙重計算，銷售額目前線上都計入線下。我們線上不重視銷售額考核，線上線下考核的要素不一樣。目前是任務考核。未來更多是制定些針對線上要素考核，我設想的是比如PV、UV、社區活躍度、社交性方面。
線上計入線下，價格需要本地化，不然各地經銷商的利潤不一致，利益沖突就出來了，所以我們選擇區域站點的方式。我們目前在北京地區探索，因為北京規模占比全國三分之一，有10家門店左右。
線上突出的重點是什么？
汪小康：打造以設計師為中心的家居生態平臺，消費者可以：DIY自己的家、可以找到合適方案和設計師、施工方，可以挑選到心儀的商品，甚至是生活用品如食品。
我們目的就是讓設計師未來成為自由職業者，有尊嚴的自由職業者，逐步改變設計免費的行業狀況。
移動端突出的重點是什么？
汪小康：移動端重點突出兩個O之間的連接，重點在資訊和服務。因為對家裝家居而言PC仍然是非常重要的，但移動設備特別是手機幾乎是人體的器官了，我們會把更適合在移動端的移動化，比如你可以通過手機就可以知道自己家里裝修的進度和狀況，比如可以退換貨等等。
家居建材要整合上下游企業打造新的聚合平臺
6月的哈爾濱，【環保與安全】【電商】【流通領域變革】【上下游整合】的討論如火如荼。28日舉辦的中國建材品牌(東北亞)發展論壇，匯聚了近千人，包括全國家居建材產業上下游制造業和流通企業代表、專家學者及政府協會......
傳統家居企業O2O，困難和挑戰是什么？
汪小康：有三點：1、這個行業相對落后，也因為行業特點，電商起步也很晚，所以轉變思維仍然很重要，我們作為行業領軍企業，作為平臺，我們應大力推動；2、國際國內沒有成功模式可借鑒，沒有樣板可以參考，需要我們大家不斷探索；3、支付和物流還巨大瓶頸和非常薄弱。
店、電同價，準備如何應對如齊家網、一起裝修網、華夏家博會等的沖擊？
汪小康：競爭和店、電同價毫無關系。除了中國，哪兒是分線上線下的？哪兒還會有是否同價的問題？哪有產品雙軌的問題？這些必然會逐步改變，和國際接軌，和消費者真正的需求接軌。
唐人：從齊家網的發展談O2O模式
唐人：從齊家網的發展談O2O模式我曾經用線上下不來，線下上不去來描述家居電商發展的態勢，實際上談的就是O2O模式的痛點：線上電商要O2O就要下來，線下傳統企業要O2O也必須上去。當然，這種下不來，上不去的格局只是......
汪小康先后供職于零售上市企業、制造裝飾企業，2010年進入家居電商行業，2011年加入天貓愛蜂潮，2012年加入居然之家。進入家居電商行業，頭兩年從線上往線下做，這兩年從線下往線上走，一直在探索家裝家居O2O。
汪小康：大家好，我是居然之家電商總經理汪小康，很高興與大家溝通探討。我個人認為，對家裝家居而言，O2O是必由之路，或者說全渠道是未來的發展必然選擇。
O2O模式不是標準的，一定會是多樣化的，比如齊家網、我們之前團隊打造的家裝E站、美樂樂，還有曲美。
怎么看待居然的商業地產基因和O2O的電商基因之間的關系？
汪小康：嚴格來講，居然之家不是商業地產，準確地說是家居連鎖賣場，原則上我們不持有任何物業，是輕資產運作模式。所謂電商O2O的基因是雙向基因，如果只有單向思維未來都很難的。
尤其是對重服務體驗的行業而言，從長遠看更重要的是線下而非線上，短期內看線下企業擁抱互聯網并掌握互聯網是必須的。
怎么解決線上線下團隊、商戶、店員利益沖突？
汪小康：如果不處理好這幾個方面的矛盾，O2O就是有問題的。居然之家的策略和定位就是：四同。即在同一市場區域線上線下經營主體統一；產品統一；價格統一；服務也是統一。
我們對所有商品實行統一身份，不管在哪個渠道身份都是唯一的。消費者的行為也是統一的。線上線下一體化的系統體系建設是必須的，是基本支撐。
四個統一很好，之前蘇寧云商同樣提出了，怎么保證實現這個策略？
汪小康：蘇寧的品類決定了他們難以實行真正的O2O。很多的品類標準化程度很高，品牌性很強，體驗感不是必然。這就是兩個行業的、品類的巨大區別。
蘇寧的品類很多是體驗感、服務性偏弱的，而且標準化程度高，品牌很多很大，所以渠道是偏弱勢的。而家居產品恰恰適合天然的O2O，重服務重體驗、標準化程度低、品牌高度分散，渠道恰恰擁有強大話語權。
四個統一說到底是管理問題，你能否有足夠的實力。目前在北京地區，對我們來說沒有什么難度，很順利。但在弱勢地區有可能有挑戰。
為什么一定要經營主體統一？
汪小康：如果經營主體不統一的話，線下也許有四個商戶經營同一個品牌，線上不可能也開四個店鋪吧。
線上店鋪的銷售額怎么算？
汪小康：雙重計算，銷售額目前線上都計入線下。我們線上不重視銷售額考核，線上線下考核的要素不一樣。目前是任務考核。未來更多是制定些針對線上要素考核，我設想的是比如PV、UV、社區活躍度、社交性方面。
線上計入線下，價格需要本地化，不然各地經銷商的利潤不一致，利益沖突就出來了，所以我們選擇區域站點的方式。我們目前在北京地區探索，因為北京規模占比全國三分之一，有10家門店左右。
線上突出的重點是什么？
汪小康：打造以設計師為中心的家居生態平臺，消費者可以：DIY自己的家、可以找到合適方案和設計師、施工方，可以挑選到心儀的商品，甚至是生活用品如食品。
我們目的就是讓設計師未來成為自由職業者，有尊嚴的自由職業者，逐步改變設計免費的行業狀況。
移動端突出的重點是什么？
汪小康：移動端重點突出兩個O之間的連接，重點在資訊和服務。因為對家裝家居而言PC仍然是非常重要的，但移動設備特別是手機幾乎是人體的器官了，我們會把更適合在移動端的移動化，比如你可以通過手機就可以知道自己家里裝修的進度和狀況，比如可以退換貨等等。
家居建材要整合上下游企業打造新的聚合平臺
6月的哈爾濱，【環保與安全】【電商】【流通領域變革】【上下游整合】的討論如火如荼。28日舉辦的中國建材品牌(東北亞)發展論壇，匯聚了近千人，包括全國家居建材產業上下游制造業和流通企業代表、專家學者及政府協會......
傳統家居企業O2O，困難和挑戰是什么？
汪小康：有三點：1、這個行業相對落后，也因為行業特點，電商起步也很晚，所以轉變思維仍然很重要，我們作為行業領軍企業，作為平臺，我們應大力推動；2、國際國內沒有成功模式可借鑒，沒有樣板可以參考，需要我們大家不斷探索；3、支付和物流還巨大瓶頸和非常薄弱。
店、電同價，準備如何應對如齊家網、一起裝修網、華夏家博會等的沖擊？
汪小康：競爭和店、電同價毫無關系。除了中國，哪兒是分線上線下的？哪兒還會有是否同價的問題？哪有產品雙軌的問題？這些必然會逐步改變，和國際接軌，和消費者真正的需求接軌。
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