家居O2O案例：為什么宜家不著急做O2O
O2O是今年最火的名詞之一，就連家居界對O2O的態(tài)度也普遍從“看不懂”到“試著做”。但家居O2O的定義始終莫衷一是，各家的業(yè)務模式也各不相同。
喧囂的背后，隱藏著巨人的身影。據(jù)媒體披露，宜家將電商業(yè)務時間點定在2016年。如果定義為“線上比價、線下體驗”的話，宜家的O2O或許早已夯實了基礎，但似乎在萬事具備的同時，宜家的動作顯得異常的遲滯與靜謐。
它究竟在思考著什么，又顧慮著什么？
一次O2O購物體驗：從網(wǎng)上“被引流”到賣場
筆者有幾百本書和雜志，便琢磨著能否定制或買一個小書柜。首先想到的是淘寶和宜家，在進行了一番比較后，在宜家官網(wǎng)查詢到符合空間、色彩搭配的選項，在確定相應的價格、尺寸后，周末花了3個多小時，從宜家買回并DIY安裝完畢投入使用。
不知不覺中，一次“線上引流，線下消費”的O2O家居購物便完成。但我們關心的是這個O2O購物事件中，有哪些偶然性和必然新。
首先這是一次理性的購物經(jīng)歷：購物需求明確，具體購買目標也明確。而理性的購物往往還會進行購物預算及價格、服務等比對。
先前曾考慮過定制，但筆者了解的情況是，請工人定制一個小書柜往往投入數(shù)百甚至上千，并且交貨時間長，所以果斷放棄這個選項。剩下的選項便是從小市場、或者去網(wǎng)上購買。
若筆者從家具商場購買從所需的轉(zhuǎn)角書柜，必須有時間，會砍價，而這兩點都不滿足，況且由于所需書柜形狀更似酒柜，能否買到得靠運氣。同時，宜家的簡約風格是家具市場很少見的，因此，權(quán)衡下把該選擇作為網(wǎng)購失敗后的備選項。
接下來是網(wǎng)購。目標網(wǎng)站逛了宜家和其它幾家比較知名的家居購物網(wǎng)站，并最終選擇宜家。說一下選擇的原因：書柜購得價是399，應該說非常便宜。從性價比來說，相信淘寶上還有更便宜的，但是加上運費、快遞損壞風險及等貨時間成本（家中沒有等待收貨的人）等，因此寧可選擇“貴一點”的宜家。雖質(zhì)量可能不算太好，但也算是大眾標準生產(chǎn)的牌子貨。
曾有次和一位從業(yè)多年的室內(nèi)軟裝設計師交流，他眼中宜家成功的關鍵在“親和力”，實際上無論在價格還是在可搭配層面，宜家的產(chǎn)品確實顯現(xiàn)出一種“性感”的魅力。筆者把這種性感分為理性消費和感性消費中體現(xiàn)出的對消費者的殺傷力。
宜家理性消費的殺手锏是宜家供應鏈管理優(yōu)勢外溢出的商品性價比優(yōu)勢。由于這一優(yōu)勢，可以預見宜家即便是開啟網(wǎng)上購物后，依然可以坐擁一定的競爭優(yōu)勢。但這也不絕對，比如它部分品類的家具，如皮質(zhì)沙發(fā)，在部分行家眼里“也不見得便宜”。
從對感性消費的引導來看，宜家無論從家居場景、動線設計都是國內(nèi)業(yè)界學習的榜樣，尤其是針對一些小戶型的剛需消費者，可以在家裝是直接采購包括家具、部分建材、飾品在內(nèi)的所有物件，因該說這些客單價動輒數(shù)萬的金主才是宜家的真正的優(yōu)質(zhì)目標群體，因為他們不但會看上宜家便宜實惠爆款家具，更會因為感性的消費沖動，對宜家那部分高毛利的商品狠心“剁手”。
宜家的O2O基本功
隱藏在筆者這次購物經(jīng)歷背后，是宜家O2O的雛形：
1、價格體系統(tǒng)一透明。宜家是自營模式，包括前端營銷系統(tǒng)及后端的供應鏈，呈現(xiàn)在業(yè)界和消費者面前的結(jié)果往往會是價格的統(tǒng)一與透明。雖然這未必是O2O的必須條件，但不少企業(yè)在O2O的道路上往往滯步于此。
2、官網(wǎng)對線下擺展商品進行展示。因為缺乏信息證明，尚不能確定宜家的全系產(chǎn)品在網(wǎng)站都有展示，但筆者留意的一些熱銷、主推產(chǎn)品都以實拍或效果圖等方式在網(wǎng)上有所展示，并在本地宜家賣場擺展。
3、官網(wǎng)不僅展示商品，更是為了培育實體店中的體驗。構(gòu)成成功體驗的重要因素是，它必須要有超出客戶心理預期的效果。僅從單品來看，宜家的展示效果往往是欠佳的。如果客戶越過實體店體驗關，通過網(wǎng)上購得宜家的產(chǎn)品，對產(chǎn)品通過賣場中樣板隔間“體驗感”產(chǎn)生的認同往往會是一種破壞。
然而，為什么宜家不著急做電商？
宜家為獲取、保有自然客流付出了大量的機會收益，因為當以不賺錢或者是少賺錢的方式將一些商品、服務推銷給消費者，在討好他們的過程中，也給他們留下了一個好印象。久而久之，隨著口碑的傳播，消費者會不“請”自來。客流的充裕為宜家構(gòu)建了一個傳統(tǒng)家居商業(yè)領域的生態(tài)系統(tǒng)，而必須注意，這是一個純線下的生態(tài)系統(tǒng)。而貿(mào)然開啟線上的購物模式，或?qū)@種生態(tài)產(chǎn)生破壞。
如果宜家草率開張網(wǎng)上商城，由于失去了對消費者商品整體的展示機會，對原本這種感性消費的設計或許是一種殺傷，同時，互聯(lián)網(wǎng)其它網(wǎng)站基于競價的分流，可能會讓潛在的大訂單碎片化，甚至造成原有的線下客流流失。
對宜家而言，O2O在技術(shù)上不是難事，因為我們可以看到無論是它的價格體系的統(tǒng)一，還是原本就付費外包的安裝配送，都不構(gòu)成障礙。在商品性價比方面，宜家應說也具有比較大的競爭力，倘若性價比中還能算上品牌號召力，以及融入其中的客戶信任感，在國內(nèi)應該是獨樹一幟的。
有傳言，宜家將在2016年開通網(wǎng)上購物，從外人的眼里，這僅僅只是在現(xiàn)有網(wǎng)站框架里增添上價簽這么簡單，因為它已經(jīng)具備了做O2O應有的一切外在優(yōu)勢。
但宜家對“上網(wǎng)”投鼠忌器的原因恐怕是，一旦貿(mào)然開啟線上模式，基于感性認知建立起來的線下生態(tài)產(chǎn)生破壞，對以此為基礎建立起來的品牌形象造成沖擊。
但巨人的徘徊，自然有他的道理。我們可以看到，宜家的做法一貫是穩(wěn)扎穩(wěn)打步步為營。根據(jù)宜家最新公布的財報顯示，其利潤率僅有個位數(shù)，相信有其也不愿意看到任何的冒進給其經(jīng)營造成絲毫的風險。而這種審慎的態(tài)度，才是真正的百年老店應有的做法。
所以我們看到，在國內(nèi)家居界一片喧囂聲下，宜家的O2O依然是“靜悄悄”。它內(nèi)心中究竟是萬事具備，躊躇滿志；亦或畏首畏尾，蛇鼠兩端，我們不得而知。
O2O是今年最火的名詞之一，就連家居界對O2O的態(tài)度也普遍從“看不懂”到“試著做”。但家居O2O的定義始終莫衷一是，各家的業(yè)務模式也各不相同。
喧囂的背后，隱藏著巨人的身影。據(jù)媒體披露，宜家將電商業(yè)務時間點定在2016年。如果定義為“線上比價、線下體驗”的話，宜家的O2O或許早已夯實了基礎，但似乎在萬事具備的同時，宜家的動作顯得異常的遲滯與靜謐。
它究竟在思考著什么，又顧慮著什么？
一次O2O購物體驗：從網(wǎng)上“被引流”到賣場
筆者有幾百本書和雜志，便琢磨著能否定制或買一個小書柜。首先想到的是淘寶和宜家，在進行了一番比較后，在宜家官網(wǎng)查詢到符合空間、色彩搭配的選項，在確定相應的價格、尺寸后，周末花了3個多小時，從宜家買回并DIY安裝完畢投入使用。
不知不覺中，一次“線上引流，線下消費”的O2O家居購物便完成。但我們關心的是這個O2O購物事件中，有哪些偶然性和必然新。
首先這是一次理性的購物經(jīng)歷：購物需求明確，具體購買目標也明確。而理性的購物往往還會進行購物預算及價格、服務等比對。
先前曾考慮過定制，但筆者了解的情況是，請工人定制一個小書柜往往投入數(shù)百甚至上千，并且交貨時間長，所以果斷放棄這個選項。剩下的選項便是從小市場、或者去網(wǎng)上購買。
若筆者從家具商場購買從所需的轉(zhuǎn)角書柜，必須有時間，會砍價，而這兩點都不滿足，況且由于所需書柜形狀更似酒柜，能否買到得靠運氣。同時，宜家的簡約風格是家具市場很少見的，因此，權(quán)衡下把該選擇作為網(wǎng)購失敗后的備選項。
接下來是網(wǎng)購。目標網(wǎng)站逛了宜家和其它幾家比較知名的家居購物網(wǎng)站，并最終選擇宜家。說一下選擇的原因：書柜購得價是399，應該說非常便宜。從性價比來說，相信淘寶上還有更便宜的，但是加上運費、快遞損壞風險及等貨時間成本（家中沒有等待收貨的人）等，因此寧可選擇“貴一點”的宜家。雖質(zhì)量可能不算太好，但也算是大眾標準生產(chǎn)的牌子貨。
曾有次和一位從業(yè)多年的室內(nèi)軟裝設計師交流，他眼中宜家成功的關鍵在“親和力”，實際上無論在價格還是在可搭配層面，宜家的產(chǎn)品確實顯現(xiàn)出一種“性感”的魅力。筆者把這種性感分為理性消費和感性消費中體現(xiàn)出的對消費者的殺傷力。
宜家理性消費的殺手锏是宜家供應鏈管理優(yōu)勢外溢出的商品性價比優(yōu)勢。由于這一優(yōu)勢，可以預見宜家即便是開啟網(wǎng)上購物后，依然可以坐擁一定的競爭優(yōu)勢。但這也不絕對，比如它部分品類的家具，如皮質(zhì)沙發(fā)，在部分行家眼里“也不見得便宜”。
從對感性消費的引導來看，宜家無論從家居場景、動線設計都是國內(nèi)業(yè)界學習的榜樣，尤其是針對一些小戶型的剛需消費者，可以在家裝是直接采購包括家具、部分建材、飾品在內(nèi)的所有物件，因該說這些客單價動輒數(shù)萬的金主才是宜家的真正的優(yōu)質(zhì)目標群體，因為他們不但會看上宜家便宜實惠爆款家具，更會因為感性的消費沖動，對宜家那部分高毛利的商品狠心“剁手”。
宜家的O2O基本功
隱藏在筆者這次購物經(jīng)歷背后，是宜家O2O的雛形：
1、價格體系統(tǒng)一透明。宜家是自營模式，包括前端營銷系統(tǒng)及后端的供應鏈，呈現(xiàn)在業(yè)界和消費者面前的結(jié)果往往會是價格的統(tǒng)一與透明。雖然這未必是O2O的必須條件，但不少企業(yè)在O2O的道路上往往滯步于此。
2、官網(wǎng)對線下擺展商品進行展示。因為缺乏信息證明，尚不能確定宜家的全系產(chǎn)品在網(wǎng)站都有展示，但筆者留意的一些熱銷、主推產(chǎn)品都以實拍或效果圖等方式在網(wǎng)上有所展示，并在本地宜家賣場擺展。
3、官網(wǎng)不僅展示商品，更是為了培育實體店中的體驗。構(gòu)成成功體驗的重要因素是，它必須要有超出客戶心理預期的效果。僅從單品來看，宜家的展示效果往往是欠佳的。如果客戶越過實體店體驗關，通過網(wǎng)上購得宜家的產(chǎn)品，對產(chǎn)品通過賣場中樣板隔間“體驗感”產(chǎn)生的認同往往會是一種破壞。
然而，為什么宜家不著急做電商？
宜家為獲取、保有自然客流付出了大量的機會收益，因為當以不賺錢或者是少賺錢的方式將一些商品、服務推銷給消費者，在討好他們的過程中，也給他們留下了一個好印象。久而久之，隨著口碑的傳播，消費者會不“請”自來。客流的充裕為宜家構(gòu)建了一個傳統(tǒng)家居商業(yè)領域的生態(tài)系統(tǒng)，而必須注意，這是一個純線下的生態(tài)系統(tǒng)。而貿(mào)然開啟線上的購物模式，或?qū)@種生態(tài)產(chǎn)生破壞。
如果宜家草率開張網(wǎng)上商城，由于失去了對消費者商品整體的展示機會，對原本這種感性消費的設計或許是一種殺傷，同時，互聯(lián)網(wǎng)其它網(wǎng)站基于競價的分流，可能會讓潛在的大訂單碎片化，甚至造成原有的線下客流流失。
對宜家而言，O2O在技術(shù)上不是難事，因為我們可以看到無論是它的價格體系的統(tǒng)一，還是原本就付費外包的安裝配送，都不構(gòu)成障礙。在商品性價比方面，宜家應說也具有比較大的競爭力，倘若性價比中還能算上品牌號召力，以及融入其中的客戶信任感，在國內(nèi)應該是獨樹一幟的。
有傳言，宜家將在2016年開通網(wǎng)上購物，從外人的眼里，這僅僅只是在現(xiàn)有網(wǎng)站框架里增添上價簽這么簡單，因為它已經(jīng)具備了做O2O應有的一切外在優(yōu)勢。
但宜家對“上網(wǎng)”投鼠忌器的原因恐怕是，一旦貿(mào)然開啟線上模式，基于感性認知建立起來的線下生態(tài)產(chǎn)生破壞，對以此為基礎建立起來的品牌形象造成沖擊。
但巨人的徘徊，自然有他的道理。我們可以看到，宜家的做法一貫是穩(wěn)扎穩(wěn)打步步為營。根據(jù)宜家最新公布的財報顯示，其利潤率僅有個位數(shù)，相信有其也不愿意看到任何的冒進給其經(jīng)營造成絲毫的風險。而這種審慎的態(tài)度，才是真正的百年老店應有的做法。
所以我們看到，在國內(nèi)家居界一片喧囂聲下，宜家的O2O依然是“靜悄悄”。它內(nèi)心中究竟是萬事具備，躊躇滿志；亦或畏首畏尾，蛇鼠兩端，我們不得而知。
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