主題：2014陶瓷衛浴全渠道移動O2O電商產品發布會暨戰略對話

時間：2014年10月29日

地點：佛山市財神酒店

主持人：各位現場來賓朋友們、女士們、先生們，大家下午好!

非常開心今天與大家共聚在2014陶瓷衛浴全渠道移動O2O電商產品發布會暨戰略對話活動，今天相信大家都是帶著疑問或者有些問題來到現場的。泛家居O2O戰役不可避免，現在經過快一年的時間，O2O電商線上線下雙軌融合發展模式究竟有何突破?尤其是在陶瓷衛浴行業又有何成功案例?我們陶瓷衛浴已有的經銷商能繼續成為廠家O2O電商模式的長期合作伙伴嗎?帶著種種問題，作為陶瓷衛浴行業傳統渠道成功的一員，您是否也在尋找一套完整、科學、有效的O2O電商解決方案呢?本次就是由行業權威咨詢平臺華夏陶瓷攜手業界領先的家居O2O商務解決方案提供商上海聯勢科技公司共同舉辦本次大會，希望通過本次大會要求所有現場朋友們與我們業內知名企業家展開一系列對話。



活動現場

首先請允許我為各位朋友介紹本次到場的領導和嘉賓，也邀請現場朋友們準備好您熱烈的掌聲!掌聲歡迎：

華夏時代傳媒、華夏陶瓷網總編輯 劉小明

上海聯勢網絡科技有限公司總裁 李健

上海聯勢網絡科技有限公司CEO、首席架構師 譚勇

廣州冠盟品牌管理有限公司總經理、冠軍聯盟秘書長 管琪林

安華衛浴電商運營總監 劉若愚

佛山特地陶瓷有限公司董事長 馮紅健

廣東鷹牌陶瓷集團副總裁 陳賢偉

廣東嘉俊陶瓷有限公司董事長助理 王常德

廣東金意陶瓷有限公司副總經理 龍翔

藍珀瓷磚總經理 潘秉然

依然陶瓷董事長 唐勇

康提羅瓷磚品牌總經理 王振瑤

佛山盛世皇磁銷售總經理 邱忠球

艾戈戀家總經理 張景超

佛山市梵香陶瓷有限公司董事長總經理 林文九

懋隆陶瓷營銷總經理 曹普根

典美陶瓷營銷總經理 余燎原

佛山市陽光陶瓷有限公司市場部總經理 謝珂

歡迎，也歡迎新中源建材有限公司

亙古建材董事長 何潤熾

今天能夠到現場與我們共同交流與學習的朋友，所有重要級朋友也非常感謝您對我們本次活動的支持，讓我們再次用熱烈的掌聲給予所有領導嘉賓，也給予你們自己，謝謝!接下來有請本次論壇主辦方——華夏時代傳媒/華夏陶瓷網總編輯劉小明先生致歡迎詞。



華夏時代傳媒、華夏陶瓷網總編輯劉小明致歡迎詞

劉小明：尊敬的各位領導、各位嘉賓、各位企業界朋友，大家下午好!

想召開今天的會蓄謀依舊，起碼有一年多了，回想一下在2013年的時候，令我印象最深的是我們行業還在繼續掙扎，第二我們有了微信，第三大家突然知道了“雙十一”350個億，我們也突然知道了O2O，有人講叫020。這一切其實都在做預備，預備我們2014年家居行業電商O2O大勢的確定。

在2014年10月29號，我們比過去任何時候在這十個月里面都會聽到更多有關家居O2O的話語以及相關模式，我在今年五月份的時候應邀到一家企業去講我自己對O2O的看法，一個小時講下來我最后告訴他們，其實是很悲觀的，我只是跟他們一起探討。我為什么悲觀?我說你看這個行業還是繼續在掙扎，任何一個行業要變革要發展，其實永遠離不開領導型企業，離不開他們的探索、他們的引領，當在行業還非常好，行業品牌力量正在彰顯，行業的集中度正在加強的時候，其實我們行業的大佬是沒有時間理你這區區一點營銷電商的，而且這些大佬們過去二十多年來已經成功，而且未來可能他們還會繼續成為行業的領袖，如果他們不關注陶瓷衛浴的電商，他們不做努力，他們不來引領我們還有希望嗎?我說你叫過去很成功的人重新再探一條很艱難的路可能嗎?難道我們這個行業就注定需要那些小企業創新，小企業能夠引領我們陶瓷衛浴的電商嗎?所以我覺得非常悲觀。到了下半年，越往后其實大家看到，我們這個行業進入了十幾二十年來最冷的寒冬，在寒冬里面是不是就有機會呢?在無路可走的情況下，那些大企業、領導型企業是不是就會坐下來，或者用心來創新，來探索新的銷售模式?其實我覺得還是有點悲觀，因為在寒冬里面大家都忙著過冬，忙著找衣服找被子，忙著生存下來，所以是不是還是依然悲觀?有些時候我想把更多的眼光放在中小型企業，放在沒有傳統包袱的企業。這個路我們該怎么走?有一個很經典的故事叫“小馬過河”，小馬離開媽媽駝著小麥要去磨坊，走到核銷便的時候老牛對它說：河水很淺，小松鼠跳出來對他說：河水很深，剛剛還淹死了它一個小伙伴。小馬只能回去找媽媽，媽媽說：你只有自己去試試才知道河水的深淺。這個故事在座的都知道，誰負責試錯的成本?我們行業里有嗎?其實是有的，也許今天他就會跟大家分享他是怎么趟河的。對更多企業來說我們是希望看到這個行業有非常好的、成功的趟過這個小河的企業，我們跟在后面坐享其成，也許創新只是少數人的事情，注定這些人就會名垂千史。

26號我在新聞上看到一個新聞，泉州武僧做一個水上漂的表演，三合板漂在水上，武僧要用腳尖才能夠站在三合板上漂到河的對面去，但是他破了自己的記錄，118米。對陶瓷衛浴企業來說，我們的路在什么地方?我們有沒有泉州武僧這樣高的功夫?我們是不是要找一條船或者等人來給我們架一座浮橋，還是說我們自己就游泳過去。今天就有請大家聆聽一下我們行業專家，我們行業一直在探索的科技企業是怎樣來思考我們陶瓷衛浴企業怎么樣走電商，非常感謝他們，非常謝謝這幾位嘉賓，謝謝大家!

主持人：非常感謝劉總!通過劉總的歡迎辭相信大家思路已經打開，也非常期待接下來的會議內容。

剛剛注意到介紹領導嘉賓的時候有一位唐總非常受歡迎，這就是我們依然陶瓷的唐勇先生，歡迎!



依然陶瓷董事長唐勇致辭

唐勇：大家百忙之中抽時間探討互相交流這個會，首先向劉總表示感謝，也預祝這個會能夠順利成功的舉辦。移動O2O電商產品發布，我們離成功還很遙遠，還在摸索當中，我想聽聽成功的案例，或者是正在走向成功的案例可以讓我們互相學習的。還是交回給主持人。

主持人：謝謝唐會長。相信大家對我們的詞語冠軍聯盟非常熟悉，也非常想要了解更多情況，我們的冠軍聯盟是國內首個泛家居聯盟，八大品牌整合資源，推動家居產業跨接升級，為消費者帶來最放心的家居一體化解決方案，也憑借著異業對接，冠軍聯盟在營銷、媒體采購、家居采購、銷售終端構建了一體化平臺，活動范圍擴展到全國數千個城市數萬個經銷商。今天非常榮幸邀請到了冠軍聯盟的秘書長管琪林先生，掌聲有請!



廣州冠盟品牌管理有限公司總經理、冠軍聯盟秘書長管琪林

管琪林：我的主題叫做再談家居O2O電商趨勢，其實這個話題特別有感觸，因為我在這個行業里面十幾年，前十年一直在大自然做品牌，今年我們聯盟幾個會長跟我說管總我們上市了，我們需要一個CEO，因為我們平臺很大，冠軍聯盟，我們希望能夠在O2O領域有所突破。

首先跟大家講一個故事，有一個公司有一個品牌總監，這個人用了五年時間將公司的核心產品從200多賣到500多，品牌總監想的關鍵詞叫做品牌的溢價，這個事他干的很成功。后來該公司來了一位非常神奇的電商總監，用了半年的時間把這個產品從500多賣到了100多，這個話題誰對誰錯?是品牌總監的工作更有價值還是電商總監的工作更有價值?品牌總監關注的是品牌溢價和品牌盈利能力，電商總監關注的是報款產品和產品市場份額，這個仁者見仁。電商總監到底扮演什么角色?電商總監好的可以成就一個企業，壞的可以毀掉一個企業，電商總監到底代表什么?就像莎士比亞的小說里面說的：一千個讀者當中有一千個哈姆雷特，一千個企業也有一千個電商總監，但是電商總監到底在企業中扮演什么角色?后來我嘗試給了一個定位，我感覺電商總監就像簫何一樣，成也簫何，敗也簫何。成也電商，敗也電商，很多企業在電商上成功了，但是也有很多企業在電商上沉淪了。今天這個話題家居O2O電商能不能成為終極的解決方案成就我們的企業?

對于家居行業來說，家居O2O，想說愛你真不容易。對于品牌商來說線上布局確實很困難，線上布局有這么多電商平臺，電商平臺哪家強?京東、天貓、唯品會、海爾的日日順、美樂樂、紅星美凱龍、居然在線，是不是所有平臺我們都要上去?是不是每個平臺都有價值?品牌商在線上布局容易嗎?不布局覺得缺位，布局又有點疲于奔命，作為品牌商來說線上布局的問題困難非常多，錢沒少花，人還難找，這是大家的共識，還有一個線下的問題擺不平，經銷商攪局，導致服務口碑差，大件物流難。有企業說電商真難，自從做了電商就能真正體會王寶強的《人在囧途》，真不容易，還有人說自從做了電商節操掉了一地，還有人對電商有著不同的滋味，覺得吃嘛嘛香，每個人對電商有不同的感受。我們問問現在的經銷商，我們部門都很強的，最終很多品牌在線下布局完成了，問題來了，線上布局完成了，線下的經銷商怎么辦?線下經銷商問題就多了，第一個問題行業都在說店里沒人，消費者去哪了?王總說今年家居生意不錯，非常值得我們尊敬和學習，但是總體情況來說門店的人一定是越來越少了，為什么?我們可以試問一下，原來的消費者必須要進門店，而且進門店要貨比三家，現在的消費者通過各種手段了解了品牌，現在只需要進一家，或者干脆不進了，人少了經銷商可范疇了，因為店的成本在那里。我們有些品牌商問他一年做多少生意，他說一年做6000萬，那還不錯，但是今年剛剛能保本，線下的門店不容易，消費者上網購了，門店的經銷商靠什么養團隊、交租金?這是經銷商的問題。“雙十一”來了線上的價格到底有沒有底限，老客戶投訴怎么辦?傳統門店已經活不下去了，新店要不要開?公司要推新產品，公司要推子品牌，到底還開不開店?開店還是關店?這都是問題。更大的問題在于紅星美凱龍又來了，居然之家有來了，美樂樂說要進店，日日順要開店，你跟還是不跟?老店不知道怎么活，新店不知道怎么開，經銷商容易嗎?品牌商不容易，經銷商也不容易，我們天天走市場，天天跟經銷商跟品牌上交流，大家對于電商其實都很焦慮，感覺現在真的是活在紅海當中。

大家都在問藍海在哪里。家居020談了這么久，離我們到底遠還是不遠?電商給跪了，無奈，大家居又來了，可好玩了。前段時間參加歐派20周年晚宴，姚總宣布歐派啟用大家居。索菲亞原來是定制衣柜索菲亞，現在是定制家索菲亞，還有一個尚品一直在做全屋家居，現在做大家居的企業可多了，連家電企業也來湊熱鬧，美的的整體廚房。大家居來了，本來日子不好過，電商沒整明白，現在經銷商更不明白公司做大家居公司怎么辦，我們跟還是不跟?到底怎么啦?我們說企業在變，有些企業在做大量電商布局，在做O2O的試水，有些企業在做大家居的延伸，有些企業都在變都在出招，為什么要變?因為消費者變了，更主要的是消費者在變所以企業要跟著變，消費者怎么變了?在座各位有看過郭敬明電影的《小時代》舉手，小時代沒看過，但是未來我們的這些小時代就是大時代，這些人掌握我們企業未來發展的命運?，F在企業里面已經開始有90后來上班了，90后這是用錢搞不定的一代，為什么用錢搞不定?因為他從小不缺錢，捧在手心里長大的一代。以前父輩結婚要問家里條件就是有沒有自行車、手表、縫紉機。我們這代就關心房子多大、開什么車、銀行存款幾位數。90后談戀愛就問你養貓嗎?你什么星座的?你喜歡哈利波特嗎?90后我們不懂，我們不懂就會失去我們的市場，用錢搞不定的一代怎么辦?有一天我去開會有個董事長提出一個觀念讓我非常驚訝，他說70后擔心怎么買房子，我發現90后擔心的是怎么賣房子，未來要收房產稅了，老爸老媽一套，丈母娘一套，自己結婚一套，三四套房子。昨天在東鵬參加二手房市場的活動，王總告訴我大型城市26%的消費者有兩套房以上，現在已經這個趨勢了，當消費者變成這樣的時候，90后用錢搞不定他還發愁怎么賣房子，我們怎么辦?企業怎么變?O2O不僅僅是電商的話題，未來我們要面臨的是如何服務消費者，搶占客戶。前兩天參加一個演出我特別有感觸，他們都告訴我消費者變了，我們很多企業這個時候的定位怎么解決?關鍵點在于當消費者變了時候，向消費者說已經讓位于聽消費者說了，試問各位，如果你去帶90后團隊，你天天跟他念叨怎么怎么樣，教他怎么怎么樣，你管得住帶得了他們嗎?他們是喜歡聽你說還是跟你說?消費者也變了，消費者現在變成什么樣子了?我們在研究這些企業為什么做大家居，是因為他們看到市場的變化，反應最快的是非標的企業，我們陶瓷衛浴慢一點，因為我們感觸沒有那么明顯，因為我們競爭沒有轉過來，但是非標的企業，衣柜的企業、櫥柜的企業轉的更快。因為原來是工業時代，工業時代是工廠生產什么，門店展示什么，消費者上門買什么，工業時代就這樣的，從工廠為導向，福特原來說了一句話牛的話：消費者喜歡各種顏色的汽車，但是我只有黑色的汽車，因為我供不應求，這是當年的工業時代，你有什么門店展示什么消費者買什么?，F在不一樣了。倒過來看，為什么商品要在東莞開店，他轉過來了，消費者需要什么，設計師給你提供什么，根據你的作品工廠制作什么，定制時代來了，消費者變了，消費者看你的東西看不順眼，他要加入自己的想法，他有錢有想法有需求，他要個性化，他是90后。消費者變了，我們是不是要改變?規?；闹圃斓疥惲械缴祥T購買的時代過去了，所以你店里的人少是正常的，而且你的品牌的成長，你的消費者購買在進店之前已經完成了，所以你的門店開在東莞大廈還是還在紅星美凱龍并不重要，因為進店之前消費者很大程度已經決定了買還是不買你的品牌，所以進店之前的工作顯得格外重要。

時代變了，企業在變，消費者也在變，很多人以為自己最大的競爭對手是同行，其實不然。我們看歐派二十周年的會議邀請了很多行業大佬，因為姚總的格局告訴他：最大的競爭對手不是同行，不是索菲亞，而是這個時代。移動互聯時代用戶決定一切，品牌的存亡企業的發展在用戶的選擇上，用戶需要什么比你賣什么更重要。

大家居時代，在變，易經告訴我們與時消息、于時偕行，與時俱進，沒有成功的企業，只有時代的企業。當下品牌上應該做什么。對于企業來說，企業的使命，企業最大的價值在于創造并服務好客戶，其他的都不重要，創造并服務好你的客戶是企業的生命線，我們的品牌商重點研究兩個事情，品牌上研究如何創造客戶，經銷商研究如何服務客戶，品牌上應該做的是消費者出現在哪里我的品牌就出現在哪里，而不是開店等他上門。經銷商研究的是消費者需要什么門店就提供什么，為什么我們去東莞大廈現場會有咖啡給你喝，會有設計師一對一提供服務，這是因為消費者有需求。我們慢慢發現，品牌上和經銷商他們開始集中作戰了，因為他們有一個中心，以消費者為中心，品牌上創造用戶，經銷商服務用戶。O2O世代有幾個關鍵詞，第一個關鍵詞叫做免費思維，歐派啟動大家居，畫面上很顯然的幾個內容，第一個免費量尺，免費設計，免費出圖，第二個微信域名優先。手機端移動互聯網的時代到了?，F在手機用戶特別快，PC端影響力逐漸下降，移動互聯網的影響力穩步上升，為什么要提供這些免費服務?因為消費者不進店了，你要給他拋出免費的服務，讓他成為你的意向客戶，設計完之后顧客滿意了，不滿意門店有設計師專門給你定制，你過來你有什么要求我們改，改完以后不收錢。但是有個問題，你花了時間在上面，你花了一天時間跟設計師溝通，最后出了一套方案，你出了我的店別家都是你要什么我賣什么，你只能在我這里買，所以說免費的才是最貴的。

關鍵詞是顛覆，互聯網思維都是免費的叫互聯網，不顛覆的叫互聯網，先把自己顛覆過來，我這里有一個核心的建議，我去海爾參觀去聯想學習，走了很多企業發現每個企業至少有一個共同點，組織架構圖，公司董事長、總經理、經理。我跟聯想的副總裁交流說能不能把組織架構同倒過來，他說這個想法有意思。我提出倒過來，因為我們要把我們總年輕的90后員工捧在手心上，一層一層管理的模式已經不足以滿足消費者定制的需求，所以需要讓人聽到士兵指揮戰斗。最前線的設計師、導購員聽到消費者的需求，告訴工廠根據消費者需求制造消費者需要的產品，讓聽見炮聲的士兵指揮戰斗，什么是炮聲?消費者需求就是市場的炮聲，我建議各位回去考慮，把董事長高高在上的金字塔管理結構倒過來，變成倒金字塔的服務型結構，90后的員工管不好他服務好他總行吧?服務好他，讓他用更好的狀態服務我們的客戶，讓我們的客戶覺得真正找到了消費者為中心，顧客就是上帝的感覺，因為我們企業要創造更多忠實的客戶，讓客戶在網上幫我們做更多的分享和傳播。

回到今天的核心命題，家居O2O各司其職的時代到了，經銷商跟品牌上糾結的時代要過去，品牌上自己獨立搞一套跟經銷商搶市場的時代不可取，我們這個行業是很難的，你置跟了我們這么多年的經銷商于何地，品牌商做品牌商的事，經銷商做經銷商的事，品牌上應該是為創造客戶提供資源，你的資源目的只有一個：創造客戶。經銷商的資源、經銷行的能力、經銷商的團隊應該做什么?為服務客戶提高能力，品牌上把人吸引到門店，你有沒有服務好的能力，O2O就是資源加能力的整合，品牌上的資源與經銷商的服務能力兩者缺一不可，對于家居O2O，我認為機會其實就在我們手上。

借這個機會跟大家講講冠軍聯盟，我們是2009年成立的，現在是八大品牌，明天我們是九大品牌，明天再東莞觀瀾湖迎來美的中央空調的回歸。冠軍聯盟五年前成立的時候我們說服美的加入，這是我們唯一的上市公司。因為沒有法人主體他們退出了聯盟，現在獨立成立一個事業部而且發展非常好，所以回到聯盟組織，回來后發現現在九大品牌只有一個不差錢的慕斯是聯盟唯一非上市公司。前段時間做了冠軍聯盟五年聚會活動，從廣東、四川、河北、上海接下來的吉林，做大型活動回報客戶，提出跨品牌、跨區域的活動，活動非常成功，但是有一個非常重要的環節就是我們跟聯勢的譚總、李總通過在線微信的功能預約客戶，做了一個試點，效果非常不錯，接下來年底還有一個大型活動，我們也會把這個導進去。消費者原來離我們很遠，不進我們的店，但是不管是在線還是在單張上看到我們的廣告，掃我的二維碼之后我們的導購員能第一時間告訴他我們冠軍聯盟有什么活動，有一張貴賓卡推送給他，這個時候用戶的感覺會非常好。

冠軍聯盟下一步怎么辦?我們有三大價值體系，第一個價值體系叫做提升成員品牌價值，第一個五年我們做到了，我們提高了每個成員品牌在行業的影響力成為真正的冠軍，成為上市公司，更多是營銷資源的整合。第二個五年我們認為要提升消費者的價值，我們要更多服務我們的客戶，第三個五年我們提升社會價值，接下來未來我們冠軍聯盟會轉型，我們會同品牌的營銷資源整合平臺轉向為消費者服務的平臺，企業的營銷能力要讓位于服務能力，現在要回到以消費者為中心的時代，這是冠軍聯盟的共識。接下來因為基本上已經確定，我們跟聯勢在合作，我們會推冠軍聯盟自己的APP，我們認為這些品牌消費者數據的積累很重要，是推動企業家給我們一個非常好的大數據的咨詢平臺，我們會通過冠軍聯盟的APP完成線上集客引流到經銷商門店的線下體驗過程。我們接下來會推出冠軍聯盟的產品套餐，往產品的整合、一站式服務、一體化體驗做工作，但是我們更多的工作是幫經銷商引流，我們也會在線預售冠軍聯盟的增值服務卡，所有的東西都不是為了賺錢，所有的東西都是為了向線下引流。我們的目的就是構建一個線上與線下O2O的運營體系。還是一個問題，家居O2O電商的藍海究竟在哪里?這個問題沒有一個準確的答案，但是我個人認為藍海就在我們各位，在紅海當中轉身的地方，品牌上在線上跟競爭品牌群毆，經銷商在線上門店跟品牌群毆，但是只要一轉身完成資源與能力的整合，這將是我們的藍海。我們冠軍聯盟溝通了很多，最開始跟聯勢合作，經銷商覺得不錯，總部覺得非常好。這個品牌是家居O2O解決的供應商，更多能夠幫助我們經銷商從傳統的電商轉型為電商+電商+零售服務商，我們很多經銷商是零售商，但是沒有服務能力，蘇寧提出這個觀念，零售服務商賣貨重要嗎?重要，服務重要，因為我們這個行業的消費者更多會注重我們的服務。地磚行業有一句話：三分產品、七分安裝，談家居O2O的話題，機會就在我們手上，痛失良機往往就在我們猶豫的一瞬間。

預祝本次活動圓滿成功，祝大家身體健康，謝謝!

主持人：通過本次的分享，相信大家也想要知道更多關于本次會議的詳細內容。本次平臺也非常珍貴。

上海聯勢網絡科技有限公司是領先家居的O2O商務解決方案提供商，首創在家居行業提出打通線上線下和移動終端O2O的商務模式，通過融合新型電商渠道和傳統門店終端銷售渠道，為顧客提供更加好，更加便捷的家居體驗。公司主創團隊來自于騰訊媒體和家居知名企業，目的是為了讓廣大家居企業，為他們提供更加優質的服務與產品。接下來掌聲有請上海聯勢科技的CEO譚勇先生，有請!



上海聯勢網絡科技有限公司CEO、首席架構師譚勇

譚勇：尊敬的各位陶瓷衛浴品牌大佬，尊敬的劉總，感謝各位的到來，聽完劉總和管總的演講我非常激動。剛剛管總講了很多家居O2O，今天劉總也講了是為陶瓷衛浴量身定制的O2O解決方案，說實話我們壓力很大，因為我們的產品也推出來才一年多，經過大概20家企業應用我們平臺，有一定的應用經驗但業有很多不足之處，接下來希望跟大家交流，如果有任何問題可以隨時打斷，我們可以做一個交流。

主持人講過聯勢是專注做家居O2O的解決方案，最開始不是叫O2O解決方案，最開始是我們公司有一個詞叫做B2D2C，B是指我們的品牌，D指渠道，一般來說，目前我們比較成功的電商模式就是B2C，我們一般有個說法叫中間渠道商有沒有存在的必要，是不是要被革命掉。我們2013年6月份把B和D一起結合服務C。到了201四年，我們推出了家信1.0系統，加入了移動互聯網的元素，我們去年六月份開始第一個服務的客戶是安華集團，箭牌衛浴，后來我們冠軍聯盟的總部八個品牌都有深入溝通，怎么樣進一步打造專屬的冠軍聯盟O2O平臺。

我的名字叫譚勇，我的經歷比較簡單，第一份工作是做小靈通，后來在騰訊做游戲架構師，誤打誤撞，2009年騰訊家居頻道是我們這個團隊做起來的，我做家居頻道的主編，2012年之后我們公司做平臺和解決方案。剛剛說線上線下融合，電商跟店鋪怎么對比?我做一個總結，從商家來看，特別是經銷商看客流好像越來越集中于線上，店鋪的客流在下降，線上人群會比較泛一些，你都不知道他是不是要裝修，客單雙十一來了，價格有沒有底線?你也不知道到底有多低，但是店鋪里面的成交價是高的，從商家來看電商和店鋪有這兩個不同，從消費者的視角，他們看到的會是怎么樣，我也是消費者。第一看信息的時候，有很多信息，比如說商品信息、評價信息、服務信息，我覺得在線上來看比較透明豐富，比如說我去天貓，至少好評差評我能看到，商品的話我是隨便可以瀏覽很容易，但是到了店鋪，我的感覺是比較黑，這里面一定有貓膩，商品數量額是有限的，比如說做陶瓷的，陶瓷這個東西我也在逛過，看過很多品牌，他們店鋪也算比較大，但是展示空間比較有限，更多是拋光磚還有微晶石，也會有幾個空間，也有一些衛浴間，他受制于面積，商品的展現有限，空間也有限，但是到了線上貨架是無限的，我們可以看到很多東西，他們也有一些補充，我去東鵬陶瓷逛的時候給我推薦磚的時候拿了一個ipad過來，很簡單的是換顏色，客廳換個磚是什么樣子。到了線下店面，物理空間有限。

從購買空間考量，目前的建材家居體驗店都在大賣場，北京一般是四環五環以外，要買就要考慮時間成本，我要去一趟交通成本、時間成本怎么算，如果說真正實現不進店就能了解所有產品所有服務，真的會有很多成本。再是安裝，這個是線下有優勢，家居行業退貨率是8%，還有陶瓷，比瓷磚更好賣的衛浴，說白了如果損壞退都沒法退，我們說這個體驗比較坑爹，下面的配送安裝還能跟進。售后來說我有體驗，特別是雙十一，當然淘寶的在線客戶還是很專業的，賣之前很熱情，賣之后就成反比了，至于線下來說，消費者心里面覺得跑得了和尚跑不了廟，有問題找你還是能找到，這只是對比。

O2O這個詞講了很多，實際上我們有不同認知，在座的嘉賓每個人心中肯定有幾十個不同的O2O定義，真正的O2O不是天貓，不是京東，也不是自建一個B2C的官方商城，不是割裂網友線下消費者。比如我們在天貓有幾個旗艦店，品牌在銷售，90后是習慣于網購的人群，我推出了一個特供產品，這個產品在線下是沒有的，我們認為這個消費者只在線上買不會去線下買，只屬于網友，不是線下消費者，但是在座的有80、90還有70后，你想想看你只逛店不上網?不是的，消費者是融合的，你們割裂了，因為很難，你缺了線上的時候會發現線上的產品到線下沒有，到了線上別人就說你懂的，為了怎么怎么樣，經銷商反對我們標了另外一個型號，所以價格便宜，我直銷。到了線下經銷商就會說特供，服務品質您懂得，消費者沒法決策就不買，換一個平臺。不是割裂店商。你入駐天貓、京東、日日順之類的，都不是真正的O2O，O2O是兩個詞，一個是Online，一個是offline，經銷商實際上是服務體驗中心，承載更多營銷功能，今天我們要談的是希望能夠幫我們實踐真正的O2O解決方案。這里用了一個詞，O2O解決方案是銷售額=流量×轉換率×客單價。真正的O2O來說，有可能一個人在你看來變成兩個流量了，你要給他一致的體驗，這里要解決一個問題，是聚攏客流、提升精準性，第二個你不是忙著開新店，而是提升目前的店面，目前線下有一千個店應該在空中也有一千個店，線上的店面是無數的貨架。第三個來說就是滿足我們剛剛講到的，消費者不是盲目的貨比三家，進店之前通過空中店能夠逛店，更便捷，最后可能一次去體驗一下，看看產品做工怎么樣。安裝和售后，我們要承載所有客戶來源，不管是線上還是線下，我都有統一的服務標準，真正的O2O應該是電商加店商，應該融合起來。

家信本身不是一個平臺，而是一個解決方案，如果非要類比可以類比成一個微信公眾號的解決方案，我們所有品牌可以利用家信搭建自己的O2O平臺，就像你可以利用微信公眾號、服務號、訂閱號搭建你自己的營銷平臺一樣。這個地方我們千萬不要去說聯勢科技過來是不是跟美樂樂一樣的招商，真的不是，我們是一個比較低門檻進駐的，你會用，會傻瓜式的操作就可以。有幾個特點，我們這個不是平臺，只是一個解決方案，類似于騰訊給你提供了一個微信服務好，騰訊沒有給你帶流量，只是聚流，我們是幫你聚攏客流，而且我們會比微信做的更專業。微信也提供微店、微商城，我們不是一個商城也不是一個微商城，你普遍有一千個門店，我會讓你每個門店都成為微電，你如果利用微信或者口袋通開微店，你就是B2C，我們是你品牌支持又經銷商賣貨。

我們平臺應用的時候不需要設定線上客服，劃定什么線上產品，門店導購轉身變成移動導購。講了很多大數據，以往的方式真的沒有可能，我一直講，我們跟一些大品牌合作，一年出貨20億，我說老板一年顧客大概就是300個，你就300個經銷商，你所說的銷售就是從你的倉庫里把貨放到他的倉庫里，你想跟消費者合作但是你沒打通，有誰進店看了產品，有誰買了，訂單的跟蹤都很復雜，更別說消費者的需求，消費者是想到達老板那邊去，他的行為數據不知道。

現在說一說我這邊講家信的O2O有什么不同，為什么在天貓的特供產品，這個產品不是特供，到北京300塊，到貴陽100塊，用天貓一種模式B2C是不對的，會擾亂渠道，看完線上的東西想去線下看的時候，偏了就不行。一個商城不同城市的網友看到的是不同的產品，北京的網友看到的是這款項一馬桶，成都的網友可能是花灑，而且成都的網友跟店面價格看到的是一樣的，這個技術很簡單，我們都聽過了，一個是IP定位，我會知道你是哪個市。第二個移動端，地理位置定位，他可以定位到非常精確的經緯度，基本上你在哪個縣區都知道，家信會在平臺內部解決第一個問題，當你對一個平臺在引客流的時候全國各地消費者在空中不進店先跟品牌對接，但是不同城市的網友看到的是不同城市的產品，當他想落地的時候他會想落到更多地方去。

第二個家信有一個OfflineToOnline，品牌要從空中落到地面，空中必須要有一個入口，入口在哪里?就是你的官網加上你的商城，官網這里有個商城，官網這個商城真的不是B2C，不是你自己賣貨，只是說給消費者的入口，他要降落必須有降落傘，很多老板在想這個東西有沒有流量，流量怎么來，是不是要投點廣告，其實我想告訴大家，從我們的實踐經驗來看，你應該要把Offline的流量聚攏，當消費者逛門店或者你做推廣或者導購員做導購的時候，他能夠引導消費者，比如說你買單了我高興，你不買單沒關系可以關注商城，你要告訴他關注的商城是正確的商城，我們給消費者的感覺是不僅在我店里面能看到這五套空間展示，你還可以上我這個商城看到50套空間展示，對經銷商來說你要消費者看到的是正確商城，這個商城要是我這個城市的，要是我這個經銷商商城，這個問題要解決掉。

講到客流的問題我們會說說這個系統不引流，只聚攏線上線下的客流，這個對于商城來說流量應該是這樣，Online的流量主要來自于官網、搜索引擎、微信微博，Offline的流量來自于廣告物料、導購。你不進店之前就可以先把門店的產品全部，對品牌全部了解，我覺得不必要跟隨我們的居然、紅星到處鋪店，因為成本越來越高。流量遵循二八原則，最終看的商城流量，20%來自于線上，80%來自于線下，為什么這么說?用這個平臺做生意也是二八原則，如果說操作的好流量翻一倍也是可能的。舉個例子，今天門店十個顧客，八個沒成交，兩個成交了，導購員是留個電話，后續很難對接，如果說你把這八個人在線對接起來，告訴他你不買不要緊，可以關注我們商城，我是你的專屬客服，后續無論線上線下有任何問題，我24小時解答，八個人里面能成交一單就很好了，做生意很簡單，沒有哪個品牌會這么強勢，我們也是要咨詢二八原則，我們所說的流量來自于這里也是一個道理，我怎么樣關注商城，我們一講的掃碼其實是有障礙的。一個上海品牌，國慶的時候有人去買個床墊，2100塊錢，他說能不能優惠一點，給2000塊，他說有一個辦法，掃二維碼開商城，有一個紅包，掃掉多少減多少，說明大企業對消費者數據還是很看重的，這里給我們一個提示，線下的顧客無論成交不成交，關注就會有紅包發給你，這樣你的顧客就能夠聚攏起來，線下流量聚攏到線上，這個系統已經實現，我們會實現每個導購員，我們會有集聚的二維碼管理系統。每個門店立個展架，每個導購員會生成二維碼的胸牌，包括我們說的每次活動，到小區里面推廣活動，這個會追蹤。我先說導購員這塊，導購員沒熱情系統沒前途，導購員熱情來自于提成，導購員是這么看的，今天接待了五個顧客，一個成交了，四個沒成交，但是我有一個紅包可以掃，這四個一掃會關注我們商城，系統會自動對接導購員，后續這四個顧客在線上下訂單都能追溯到是這個導購員接待的，利益算他的，對他來說我推薦給顧客商城，不僅僅是榮譽，關注我們的門店，關注經銷商老板的商城，他會感覺到這是關注我，跟我對接，這塊我們這個系統，我們有一個集聚的二維碼感覺系統，我們2.0這次會推出來，1.0里面每件商品可以生成二維碼，我們一般推薦有條件的對面升級，顧客對任何一個產品感興趣就掃一下，產品就收藏在他的微信上了，比如今天去逛你的店看到三個馬桶感興趣不用拿三個單張回去，我回去掏出手機就能看到所有馬桶介紹，而且有問題可以通過微信和導購員做一對一的溝通。這些都完全可以實現，所以說我們是集聚的二維碼系統，實際上是一個目的，讓線下所有東西都數字化，因為不數字化就無電商，你跟別人去聊，你自己都沒辦法跟網商對接，你怎么可能做O2O系統?說句不好聽的，目前很多品牌一年推出幾百個產品，但是在網上一搜名字就是一個官網，一張很丑的圖片，做到天貓那種詳情頁面描述，對不起還沒有，因為你沒有做數字化。你想搜某一個門店就是一個電話，你想跟導購聊想咨詢你都不知道找誰，這就是體驗的問題。

我們這個O2O第二塊要解決的問題，當我們能夠把Online和Offline融合，我們要分工協作，與其是我們做電商，不如說這是渠道的重購，為陶瓷衛浴插了互聯網的翅膀，讓你的門店不論在哪里都能移動起來。這就是我們的目標，這個分工協作是這樣的，品牌這邊只搭建、管理，其實品牌要的是大數據，品牌還是站清定位，你不去賣貨，賣貨再怎么讓利經銷商還是不樂意。既然我能夠帶領我跟品牌一起成長，到了佛山之后，這個區域的所在客戶怎么蹦都會在我的手心。消費者到線上跑來跑去看到的還是經銷商開的商城，對消費者來說體驗會非常好，我線上能體驗、線下能體驗，服務安裝售后有保障。這個東西起來，別說是電商，真的是目前一個渠道的提升，現在可能花50萬裝修個店，把線下1000個店提升一下，可能也只是花50萬全部搞定，經銷商也不需要增加任何人力，只要導購員有智能手機就可以。人力不是問題，做電商人難找，我們看怎么定位，如果看成渠道，目前看起來還是可行的。

這個截圖是2.0系統，這是我們品牌管理的后臺，感興趣我們可以談怎么搭建，搞個微信公眾號很多人是感興趣的，我們這個也會有一對一的支持。品牌干什么?因為這個系統主要是管理商品，因為我們以前說經銷商別去搞電商，沒人力，主要是缺美工、在線客服，經銷商自己搞淘寶店，你去搜安華衛浴多少東西都有，價格也是亂標，只能說明他隨便拿個手機拍一下，很丑，對品牌形象是一個損害。我們這里是這樣，產品總部統一做好，投資幾萬塊做的非常漂亮，跟天貓的款一樣，做好之后全國200個經銷商200個城市想開城市店，沒問題，根據自己的情況，北京有100款打勾下載下來，這里面的產品描述、賣點、詳情頁通通不用操心，網上怎么搜打造的空間都是一樣的，對他來說很簡單，美工省了，店鋪裝修也簡單了，店鋪品牌先做好，品牌統一做好。經銷商就是填格子，熱銷產品就截圖放這三款馬桶，另外的城市就放浴室柜，就改個價格，北京這個馬桶賣1000塊，到南寧賣800就標800?？头彩墙涗N商擔憂的，線上的顧客過來了直接到門店導購里面，導購手機上裝了APP，家信的移動廣告APP，安裝好就行，他可以做一個上午導購，對于品牌來講你管理他的產品，做到極致你可以看到每天有多少顧客進門店，這些顧客在你的門店里面，他為了優惠關注二維碼，有多少人關注微信，有多少人搜索產品你都知道。進一步講，有多少下訂單你都清楚，從交易訂單數據，從經銷商在不同城市里面的商品上架數據到消費者的行為數據，消費者到門店里面搜索三個馬桶最終買了一號馬桶，你都知道，而不是最終看報表，一個月跟經銷商匯總一下，這塊實時動態你能看到，從組織架構倒過來變成服務商，消費者在北京看這幾款產品多，北方的產品可能先研發這種品類，現在我們陶瓷衛浴行業比較喜歡搞新品發布，一般噱頭就是吸取了多少時尚元素，比如我去了哪里，我認為還是制造思維，你是悶著腦袋在家里搞一個設計師做出來到處鋪貨，并沒有聽取消費者要什么。我們可能賣20億你得上千個種類，這個東西就看我們怎么去想，這個設計是我們自己悶著腦袋想還是根據消費者自定義的想。

這是經銷商管理后臺，只要他們合作，像安華衛浴現在有超過100個城市在用，每個城市有一個管理后臺，看起來是一個官方商城，實際上可能是100個商城，每個城市是一個商城，他能管理每個門店的列表，哪個門店哪些商品上架了我能看到，經銷商也是各種統計，他也能夠做數據分析。下一個就是門店，我們對門店很重視，門店我們會推出移動端，我這個門店有多少導購員，導購員今天接待了多少顧客，跟顧客在線的溝通情況他能看到，導購成交的訂單他們匯總能看到。這塊有利于及時優化你的管理。我們說移動這個問題，以往做生意叫做守株待兔，消費者跟你的產品接觸就是去天貓看看產品，要不去門店逛，兩個點定了，現在來說不行，消費者隨時掏出智能手機看，可能去逛店的同時去到紅星美凱龍，在網上搜看線上評價，消費者移動起來了，導購員也要移動起來，我們需要通過我們的一款APP，家信的導購員版APP，還有安裝師傅的版本，你的安裝都可以在線管理起來，這個導購我們希望把導購員從門店走進消費者的手機。

有三個功能，第一個功能叫搶單，用過滴滴打車就知道，當你打車的時候輸入目的地就有司機跟你對接，我們這里一樣的，當你在佛山說想要買某某陶瓷，只要咨詢線下的導購員都會收到消息，消費者只要關注微信就可以了，導購員對接之后消費者最后下訂單都給他算提成，我們公司產品就實現這個東西，現在所有的廣告流量、創造的客戶第一時間會到達到門店的導購員手機上。第二塊就是個性推送，我們這個工具并不是社交工具，他會把我門店的產品套餐優惠活動發到消費者微信上。第三塊就是移動導購，我們叫做為消費者打造一個專業導購，24小時服務，這是一個工作流，我們要求消費者下載APP就不靠譜，我現在基本不裝APP，消費者這端有微信，關注微信服務好就可以了。消費者拿手機掃二維碼，比如說關注特地陶瓷，關注完以后就會把活動報名的東西推送到手機上，消費者一步就完成了，同時導購員會收到消息，導購員點按鈕就可以發消息到消費者手機上去，客戶只要關注官方微信號，門店導購員是自己人，沒辦法，你要安裝APP，這樣才能實現與消費者溝通，這個消息直接通過我們的后臺分配到微信上，微信有接口到消費者手機上，我們通過后臺會匹配到導購員上，移動導購員的工作就是這樣子，這是非常簡單的體驗，消費者的門檻是低低的，網絡用戶基本都有微信，這不用說了。

這是我們大概的操作界面，對于家信導購員的操作界面也是非常簡單，從產品下載到支持搶單，比如這里某一個顧客在哪個門店關注微信的，會告訴你會搶單，這邊還有給用戶發消息，還有一個轉單，比如做了一個網絡廣告，在佛山，消費者一過來，佛山高明、禪城、順德都搶單，搶完單之后我跟他聊半天，他在禪城搶單結果想去線下看，他在高明，導購員會把這個單轉給高明的導購員，會給他做對接，這里有個搶單的概念就是說當導購員有一個二維碼胸牌的時候，就不存在搶單了。給客戶的感覺是我有一個專屬的客服，有一個專屬的概念，我們通過這種方式綁定。

我們不是一個平臺，更是一個解決方案，我們的目標是協助品牌提升渠道能力，每個導購員武裝APP，我們會搭建一個空中的商城，再有移動微商城，還有家信APP，看APP也有誤解說商城我們有，自己建了一個，真的不是，你用了我們后臺就知道，雖然說是統一的入口，但是在不同城市是有不同的經銷商后臺管理的，不同城市的消費者就看到是這個城市推薦的產品，我給他定位的，固定死，比如說我在佛山，我看看廣州賣多少錢，對不起消費者是看不了的，品牌管理員可以看。我們這個是打通的，你去線上看還是移動端看，你會發現你看到的產品完全不一樣，這是我們追蹤的目標，包括導購員APP，希望每個導購員能夠變成移動導購，而不是區分一個線上客服、線下客服，沒有區分，也不需要區分線上產品線下產品。

我們給大家留了一張表格，你可以申請一下，如果有興趣非常歡迎您申請免費試用，我們會給您提供你的品牌經銷商門店和導購員帳號，你可以登陸看一下，大概怎么做流程。因為我們2.0剛推出，軟件可能會有小BUG，希望大家都包含。非常感謝華夏陶瓷網劉總組織這么一個平臺，讓我給大家，給陶瓷衛浴的各位大佬有機會推薦我們這個產品，我們公司一直專注做研發，對一線市場運營很多地方需要向大家學習，希望大家通過試用之后給我們提出建議。我們公司這個東西也是要收費的，如果你類比一個公眾號，類比一個微商城你會發現它有點貴，但是類比線下某一個門店你會發現非常便宜。所有的導購員、所有門店、所有經銷商都可以用這個系統，如果有100個經銷商，一個城市不超過5000塊全搞定，一直用。有些品牌跟我們合作已經有上萬個導購員用了，我們也不會收取費用，一次性合作。至于品牌O2O融合，你們跟經銷商之間還是要做協商。

謝謝各位!

主持人：非常感謝譚總。剛剛譚總做了一個較為詳細全面的介紹，相信很多朋友也想通過具體案例了解詳情，今天請來了劉先生為我們做具體案例的分享，可以說是親身體驗。

簡單介紹一下安華衛浴，安華衛浴是國內最具實力和影響力的綜合性衛浴品牌之一，2013年安華衛浴重金打造了官方商城并聯合旗下合作伙伴共同經營和管理的在下家居衛浴商城，目前已經覆蓋了100多個城市，為全國消費者提供了非常安心、便捷與快速的全程家居衛浴服務，今后我們的安華衛浴仍然會以品質潔凈中國為企業愿景，引領中國衛浴不斷向前。

介紹這么多，相信大家也非常期待安華衛浴電商部經理劉若愚先生上臺了，有請劉先生!



安華衛浴電商運營總監劉若愚

劉若愚：親愛的精英朋友們，大家下午好!首先我代表安華公司向各位遠道而來的朋友表示熱烈的歡迎，非常高興今天能夠跟大家共聚一堂交流對話。

我是劉若愚，安華衛浴經銷部經理，安華衛浴作為傳統品牌做這個O2O已經接近一年的時間，今天主要分為四大塊跟大家探索，第一個是目前為止安華衛浴網絡渠道的解析，安華衛浴目前來說對于電商這塊這條路是怎么走的，第二塊安華衛浴官方商城的運營情況，第三塊安華衛浴官方商城實踐過程中一年多以來得到的一些經驗，第四塊就是安華衛浴接下來對于官方商城是怎么做規劃。

目前來看，電商行業現狀非常明朗，阿里最大、其次京東，然后蘇寧、國美、唯品會、一號店、亞馬遜、當當等等，阿里平臺占據了電商行業80%的份額，由于這兩年微信、QQ等一些軟件的高速發展，導致了整個電商的形勢，移動電商在這兩年起來的速度非?？?，從天貓店鋪、京東店鋪的后臺可以看到，店鋪平均40%的流量來自于移動端，現在目前來說轉化率比PC端低，但是40%的流量還在高速發展過程中。同樣傳統電商渠道成本可以做簡單分析，拿天貓來說，天貓有5.5個點積分傭金，京東直接是8個點，同時這個上面必須有稅收，稅收平均算下來必須有三個點到四個點的稅收費用，這也是說這里要去掉10個點。衛浴行業目前全國發一個馬桶的費用大概在80，加上工人的費用平均算下來也會牽扯到要100塊左右，對于一千塊錢價值所有的馬桶，一千塊錢相當于十個點，加上運營成本，現在的電商人才特別是了解陶瓷或者衛浴行業的電商人才特別缺，他們的成本相當高，隨隨便便一個天貓店鋪需要電商老總、運營、推廣、美工、客服，客服還分早班跟晚班，算下來一個店鋪滿打滿算，就算是小規模的店鋪也要十個人，而且這十個人的待遇都不低，從這個運營成本來算，平均店鋪運營成本也要去到十個點，再加上另一些成本總共是三十個點，起初你的店鋪開始做的時候，可能你的推廣費用需要達到10個點甚至到20個點，當你的自然搜索有了的時候可能會降到7%到10%，這里最少需要40個點，再加上你的倉庫、場地、水電，或者是來回的破損，所有的費用加起來成本并不比線下低多少，線下如果說毛利算60個點，線上是不是要比線下賣便宜10%—20%才有人考慮到網上買，這塊的成本，如果大家真正了解電商的成本也是非常高，根據現在的情況可以看，未來肯定還是傳統渠道占據著我們整體的大份額，電商渠道這兩年的高速發展，現在很多傳統企業或者是傳統品牌，已經把電商渠道當成賣貨渠道，并不是當成品牌形象的打造，天貓京東要形成自己像大客戶部也好、國際貿易部也好，要形成一個能給他帶來實質性銷量的渠道了。另一個就是O2O，O2O很多品牌在講這個理念，但是沒有開始做，我們看一下安華現在的電商布局，分為兩塊，以及是自建商城，去年12月5號開始上線，到現在為止有104個網點，也就是104個城市開通了官方商城，今年的目標是1000萬，目前已經累計到了1954個客戶，同時又720表消費者評論。還有一塊是第三方電商平臺，安華在天貓有旗艦店，專賣店專營店加起來有14家，淘寶店鋪141家，京東旗艦店1家，京東專賣專營店加起來4家，一號店旗艦店1家，一號店專賣店1家，唯品會1家，目前在申請蘇寧國美的入駐，今年的年目標這塊是5000萬，這是授權店鋪的銷售額。自建商城主要功能是IP定位，實現區域化的O2O，也就是一個城市一個店鋪，每個代理商設置自己的產品和價格，然后當地城市的IP，就是說消費者直接進入到我們商城會自動識別進入該車城市的商城實現在線選購。我們官方商城的核心是什么，我們想打造一個核心的理念是門店電商化，我們要把門店的概念復制到實體店去，目前官方商城有三個電作為銜接，第一個我們有PC端的商城，第二個我們有微商城，安華的微商城也就是安華的公眾微信號，上面也可以同步實現在線選購，同時還有手機版的商城，無論是電腦上網、手機上網、微信掃碼都可以串聯起來實現在線的選購，我們要做到的是線上線下同城同價同品同服務，每個城市每個門店都有單獨的管理后臺，同時現在我們的用戶移動到了手機，同樣我們的導購也移動到手機上面去，我們每個導購要求只要開通了商城，你的每個導購在自己的智能手機上安裝一個家信的APP，可以跟客戶直接通過微信一對一溝通。我們想通過這個商城沉淀一些顧客的數據行為，供我們的研發、生產、銷售做參考，隨著商城的店鋪越來越多，流量越來越多，我們想要把商城打造成一個集在線銷售、品牌宣傳、促進線下銷售、方便客戶管理的唯一電商平臺。

這是商城目前已經開通104個城市，日后我們開通的城市會越來越多，這邊是我們今年官方商城的促銷規劃，從1月份到12月份，講到自建商城有點像自己像街邊開店，居然跟紅星只要進去了就有客戶逛，你自己到街邊開店沒有人知道你這個店鋪，沒有客流，這是一個難題，這個流量我們去導入。還有另一種比方，我們在網上轉客戶類似于去海里抓魚，我們進駐天貓跟京東等于是我們做別人的船去打漁，我們要買票，如果我們自己做商城，類似于我們自己先造一條船，能力大造一條大船，能力小造一條小船，造完船再去就不用再交門票了。

關于流量有兩塊，第一塊總公司每年會做一個詳細的流量導入規劃，一年投入多少廣告費達到多少流量的導入，這是我們總公司做的線下代理商他們如何配合我們把商城的流量推起來，大家可以做一些區域性的廣告，比如在當地的電視、報紙、戶外硬廣做商城的網址也好、二維碼也好，同時店鋪里面的物料可以預商城做結合，QQ群、短信、郵件，同時他做的最好的一個引流就是用我們家信APP跟客戶做掃碼的動作，為我們商城倒流效果是最好的。打個比方，我們現在其實很簡單，像衛浴，我們店里來十個客戶，我們的導購平均下來只能搞定一個，有九個客戶是要走掉了，出了我們店鋪不可能回來，你也沒辦法逮回來，這九個客戶就丟了?，F在有APP之后，一個客戶已經搞定在我肚子里了，慢慢走掉的客戶，臨走的時候我要他掃一下我們的官方微信關注一下，掃的同時我們可以送點小禮物，比如送條安華的毛巾、煙灰缸或者是小禮品，一些有價值的東西讓他掃，一掃之后我們的導購因為都裝了我們的后臺系統，我們的導購馬上能夠得到這個客戶對你的溝通，然后你就可以跟他聊天，你可以推薦我的名片，我是什么職位我是某某人，后面九個鋪戶，類似于可以和你直接通過微信一對一的溝通，大家可想而知，九個客戶你能否搞定一個?搞定一個店鋪的月銷售額就能夠翻番，這個東西是否能夠形成標準化的流程去全國做規范化的培訓，把大家都教會。如果教會了，這步工作一走能很好的促進店鋪的成交量。

下面我來講一下官方商城的運營情況，從2013年的10月1日開始研發，到12月30日的測試到今年的三月份，安華電商在大力推這個商城，目前為止覆蓋了全國28個省份，大家可以看到途片畫紅圈的城市就是開通了我們商城的城市，基本上遍布了全中國。到現在位置我們對經銷商做商城培訓已經達到了60，流量達到了45萬，平均瀏覽營業數2.02個，這跟天貓、京東是能夠扯平的，消費者對于這樣的平臺和網站是認可的，他愿意去了解愿意去看，不是說一進來就走掉的，到現在累計了1954個訂單，總的銷售額將近900萬，累計客戶評論720條，購買之后給我們做了好評的720條。

第三塊我跟大家一起分享一下我做一年商城下來的經驗和心得，分為五塊，一個是明確自己的定位，提升渠道的銷售能力，分工也要明確，各司其職，建立相關的培訓機制跟運營措施。關于商城這塊，我們本身安華衛浴就定位成了一個一號工程，這是我們品牌今年的大項目，主推的事情，一定要做好，由品牌董事長、總經理率領督辦，各部門全力配合。第二個渠道的配合也是非常關鍵的，對于安華重點的渠道，我們電商來說天貓京東也是渠道，官方商城也是渠道，我們把官方商城當成一個主力來推。接下來這塊從線上商城到終端門店以及到導購之間如何做互通，這塊通路剛才已經跟大家簡單介紹了一下，也就是說客戶可以在網上看，也可以通過電腦上的聊天工具跟客服做共同，直接在網上購買。另一種方式是客戶在店里面你沒有搞定，掃碼之后通過APP客服的微信聊天之后讓客戶直接在微商城購買，我們無形當中把實體店面線上商城以及導購集成了通路跟閉環。總部與經銷商之間的分工與配合，我們品牌統一搭建這個系統，我們統一建立這個產品信息，我們來督辦這個管理，平臺所有的費用是總公司出，我不需要經銷商出一分錢，免費給所有經銷商參與進來。經銷商自主運營本地的商城，經銷商自主運營本地商城，自主下載產品信息，經銷商自己下載產品的信息，不需要額外增加人員管理，最好的情況下他可以增加一個人負責PC端跟客戶做溝通。

培訓機制，我們一年下來通過線上和線下的培訓，邀請經銷商來總部做培訓或者是通過網絡上的語音培訓，前前后后跟經銷商灌輸思維跟方法以及技巧，把一些好的東西給他們做復制，經銷商要做這個商城要準備一些什么樣的東西?實體店要配備什么設備，做了一年下來慢慢摸索，我們認為最理想的情況下要在洽談區配電腦，讓搞不定的客戶去我們的商城逛逛看看，最起碼有一個互動的時間，這是在搞不定客戶的情況下，一臺電腦，每個人有一個智能手機，這是大家都有的，還有一個是店里面配置wifi，現在的客戶都喜歡蹭蹭別人的流量，最好還要有一個ipad，他在逛你店的時候你可以直接給他看商城的價格，這種官方的價格說服力比天貓還有京東都要更有說服力。線下活動如何做配合，我們會要求我們所有代理商，只要進入到我們商城的每一場活動，你的方案定好之后我們會要求商城的二維碼在哪個地方，什么樣的大小，做出來之后推我們商城的力度，比如你送什么東西，送完之后全部復制出來拍一些照片回傳到我們公司，我能夠及時了解你運營的情況，運營的情況我們給予支持，運營的不好我們過去教你，商城的導購話術，怎么跟商城溝通，這個商城是已經把價格定好了，我只是當地的經銷商，我為總公司做售后安裝的服務，這樣的溝通是不是更能讓客戶接受。另外是二維碼應用，如何讓二維碼大家都愿意掃這是大家都愿意做的學問。

這是實體店運用這個商城的圖片，這是西安的，做促銷的時候放了二維碼在上面。這是太原的，馬桶上面的二維碼可以掃了直接進入頁面看規格，導購對產品不了解的情況下都可以明白。中間這幅圖就是wifi的帳號跟密碼，右下角是洽談桌，這是終端怎么應用和怎么推商城的經驗跟心得，這也是我們積累了將近一年下來的東西。

官方商城做了一年，感覺這個路可以走已經打通了，我們怎么做大做強，我做了一個三年規劃，從團隊建設方面，第一年我要做到全面化，也就是說我要配多少人，有什么樣的崗位我要配齊。第二年總公司的團隊要得到一定的熔煉，第三年的時候我要充分的擴員或者梯度，最重要實現一支非常專業的能夠服務好經銷商的服務團隊。第二塊內核要做好優化，對于我們的合作公司做出來的商城都是同一個版本的，第二年要形成安華的獨有風格，因為我們自建商城不僅僅是打價格戰，我們自建商城可以塑造一些獨有的價值性的東西，包裝一些企業文化或者是產品的一些東西，他可以無形當中規避價格的競爭。第三年是后期優化，我們最主要實現商城有夯實基礎能夠健康發展。第四塊渠道建設，今年的目標本來是100家，現在已經到了104家，明年到500家，第三年要達到800家，最終我要達到線下哪里有經銷商線上哪里就有線上商城，銷售任務明年要到3000萬，后年到1個億。

這是建商城的渠道政策，我們要做一些基礎，我們的招商怎么招，供價策略怎么定，怎么服務，同樣我們要扶持他們，流量怎么支持，推廣給什么政策，產品給什么支持，培訓怎么教好。項目的服務以及復制，銷售商復制以及服務商復制。現在是目前安華電子商務部的人員架構，原則上大小不分工，現在配套渠道的，也就是拓展我們網點的有兩個，運營我們有兩個人，電商策劃有一個人，美工有一個人，電商督導負責售后問題以及競品分析這類有一個。

最后，要專家，更要實干家!今天跟大家講大家應該知道這個路一定會通，這個環已經打通了，我說三年做到一個億我是否兩年能做到?這就是我們是否實干，把每個細節執行到位，安華衛浴電商經過三年多探索，逐步走向正規。

在此，預祝各位在2014年線上線下齊發展，生意興隆、龍馬精神!

主持人：好的，非常感謝劉經理的精彩分享，剛剛聽了以上嘉賓對家居行業O2O電商的運營分享，對陶瓷衛浴企業來說，大家已經意識到O2O是未來企業往電商轉型的趨勢，通過電商的手段消費者非常容易搜集到各類合適的產品。在電商發展的基礎上傳統專賣店的功能也一定會更加全面，作為華夏陶瓷往與業界領先的O2O商務解決方案提供商，共同為今天打造了一個平臺，同時共同為陶瓷衛浴行業量身定制的陶瓷衛浴全渠道O2O電商產品將會為陶瓷衛浴行業在步入電商時代的路上插上騰飛的翅膀。

接下來有請以下領導上來進行簽約儀式，首先有請

華夏陶瓷網、華夏時代傳媒總經理劉小明

上海聯勢科技公司總裁李健

也有請以下幾位上臺做我們的見證人：

上海聯勢網絡科技有限公司CEO、首席價格是譚勇

冠軍聯盟秘書長管琪林

安華衛浴電商運營總監劉若愚

佛山特地陶瓷有限公司董事長馮紅健

廣東鷹牌陶瓷集團副總裁陳賢偉

廣東嘉俊陶瓷有限公司董事長助理王常德

廣東金意陶陶瓷有限公司副總經理龍翔

佛山市電子商務協會常務會長唐勇



簽約儀式

讓我們熱烈祝賀華夏陶瓷網成為上海聯勢網絡科技有限公司專業運營商，感謝見證嘉賓們。

劉總請留步，接下來進入一個環節，華夏時代傳媒總經理將會為我們主持今天活動的重要環節，也就是戰略對話環節。

劉小明：離論壇結束還有20分鐘，請兩位嘉賓上臺談談自己對陶瓷衛浴電商，尤其O2O電商的看法，在他們談之前我用簡單的五分鐘時間介紹一下我今年在電商行業的所見所聞。

我今年接觸了三個平臺，我的題目是誰是未來家裝電商的王者，為什么要關注家裝電商，我們自己用不了是不是用別人的平臺進去，比如天貓京東等等。我們行業里面很多人都不知道土巴兔，我覺得我的老鄉王國彬這個80后值得我們關注，我去參觀過他的公司，他現在最重要做建材商城，家裝公司把業主聚集上去以后，最重要把建材商拉進去，這個平臺大家一定要關注。第二個平臺就是家裝e站，也是類似家裝電商的平臺，現在也在建線下體驗店。第三個平臺就是齊家網，我們陶瓷行業都有職業經理人過去做副總裁，過去的一段時間大家宣傳的也非常多，其實概念也是差不多，齊家網早期是做團購的，現在要從線下到線上，線上到線下也全部打通，最終還是九九歸一，也是要做這樣一個大平臺，現在都在拉材料商進去，現在店面開了40多家城市店，而且都是幾萬平方的店讓材料商進去。第四個是三維家，跟前面不同，他是做設計的，原來是園方設計軟件的骨干，后面是尚品宅配的副總，他們主要是先做云端傻瓜式畫圖軟件，30秒渲染出效果圖，最終把設計師和材料聚集在這里，通過設計來舉動家裝導購平臺。

我現在想要問這個行業，作為材料上我們怎么辦?我們剛剛講的那些其實都是講我們自己在建商城，包括產品發布，事實上我們有很多模式，我們的材料商有四五個平臺都在建，家居這塊是電商領域最大的被開發市場，因為今天主要是發布會，我也想趁這個時候請兩位嘉賓，一個是實踐者，一個是電商領導者，他們是怎么樣思考我們陶瓷衛浴電商，尤其聽了我們今天的發布會之后有什么感，講一下自己的主要觀點，有請!



依然陶瓷董事長唐勇作戰略講話

唐勇：大家都在談電商，有各種選擇，沒有所謂的對和錯，就是看你自己決定走哪條路，我是一個傳統的職業經理人，我在這個傳統行業里面泡那么多年我開始選擇做電商，從2010年年底到2011年年初，我就在揣摩這個事情，后來我自己注冊了品牌叫依然，又自建了商城叫一美居網。我不講數據和專業性的東西，一美居網，我認為行業其實沒有秘密，而且我之所以這樣選擇，我認為中國的消費市場才是世界上總龐大的市場，說白了老百姓比較好忽悠，我對互聯網是個門外漢，真正靠的是我在2012年開始，到2013年的時候我開始嘗試運營，到了今年2014年的時候我開始建立自營店去摸索探索尋求很多相關數據，剛才劉總說到你的運營成本、物流、包裝甚至一個獨立商城的維護，一個獨立商城的維護是什么代價，你要有一個專門的運營主管，也就是總監。最起碼一個空間設計師，還有網絡美工、文案專員、推廣專員，至于說在百度還是在微博里面所謂的關鍵詞鏈接搜索是根據你自己投入的錢大小決定的。

我最大的愿景就是我不用賣磚，幾年以后擁有龐大的社區，去年我開始嘗試學雷軍拉會員，我的代價是三個月拉了十幾萬會員，每天從開平的陶瓷廠每天不斷往外發贈品，發獎品、搞抽獎，從3%、5%的中獎率到投訴，到太少我提到15%，也就是用錢買來的真實會員，我希望若干年后我把我的會員分成各個部落社區，各種愛好不同作為對接管理。我們從趕集到進入百貨商城去采購，到進超市水果就是水果衣服就是衣服到最后必定是專賣店，陶瓷是大宗商品采購，而且是半成品，消費者對我們的依賴才會產生附加值。我們一美居也是采用免費上門量尺，免費設計。我們其實也在運作，園方家具跟我們合作了一套設計軟件，這套軟件在陶瓷行業已經用很多了，但是我認為很好用，在西安每天有消費者到我店里來過癮，他知道預算才是最關鍵的，大概燈光和陶瓷衛浴的搭配，我們在西安的店是我選擇的第一個直營店，我們是為了拿數據，拿數據就是說我引流來的客戶會不會到隔壁店買傳統店的產品，他告訴我量了房子以后我會不會白白的付出，一個城市的交通區域、風土人情對我這種模式是怎么樣的阻力。其實我們三月份進駐西安，六月份平均每天不低于15個客戶，轉換率是相當高的，而且我們在網上采取的架構比傳統根本要低，我們提倡的是先有客戶再有產品，我沒有倉庫，我總部都不設庫存，不要說前端了。因為同質化給我帶來了好處，因為傳統企業的艱難給我帶來了好處，大家都知道，現在拋釉轉，自從噴墨機出現了以后你家有的我家明天一定有，山寨和仿造是我們行業也是中國人最大的特長，用產品取勝的年代已經過去了，當然，品質的過關是最重要的。所以在價格上，如果算利潤的話，同樣一塊拋釉磚我可以賣60，你們也知道作為一個傳統的代理商沒有百八十萬很難跨過這個門檻，我們產能過剩、銷售困難，不用說都知道，我們通過這種網上引流，我們把客戶交給服務店，而服務店永遠是團隊之一，你不能定價，你不能收錢，我收了以后跟你三七或者四六開，你拿了三四我要跟你規定死，還有一些細節，從業的人員跟客戶發生沖突怎么辦?不接電話怎么辦?產生投訴怎么辦?我西安店開到今天，到前天晚上是總共出現三單退貨，退貨產生的損失是毋庸置疑的，客戶要去退你退不退?做獨立商城就是看你能不能堅持，我做了這么久，我以前過著很揮霍的日子，自從建了以后我見人就借錢，但是很多人想問我，我不會因為我窮你有錢我改變我的模式，很多人說你為什么不開店賣貨造血生存，我賣貨很容易，以我的傳統泡這么多年我也能夠生存，但是我寧愿做惡人，你們也知道做好人容易做壞人難，最終的目的是一美居網社區，平臺的傳播途徑沒有其他，大家都是一樣的，我有的資源你們也都有。我們在微博的流量、微信、百度的包括總結，這都是真實流量。

我們企業的核心價值是為客戶創造價值，也就是為消費者，你們也知道傳統的企業是沒有客戶的，有的只是合作伙伴，當生意難的時候合作伙伴就會被各種利益引誘，才導致今年所謂很多傳統企業開始下滑，其實市場的蛋糕是越來越大的。我們為了培養未來的客戶，無論是在品牌的美化都在不斷做努力，在一美居網上所有的產品只體現在依然兩個字。很多企業家包括潔具都找我說能不能把潔具放上去賣，家具產品陶瓷是客戶依賴性最高的東西，我認為把陶瓷做通了其他都不是問題。我們現在就來分析西安店，六月份銷售總額80萬，產品投入30%，長途物流10%，線上推廣我算3萬，辦公室租金是2500，運營團隊工資1萬8千多，平均每個人工資3千塊，當月運營成本是37萬多，店面租金在西安這塊是1萬3，服務車輛，現在碰到最大的問題是服務車輛，線下推廣也就是派派傳單或者其他活動運營成本是3萬6，這個也算的很清楚，我們把旗艦店當做服務商來算，數據都是經過推敲，這就是西安店的體驗店，不像傳統的豪華裝修，我們就是一個大屏幕一個大桌子，然后是單塊的寫板，所有的產品整合全部在電腦里面看，我們的產品有板巖、薄板、背景墻、木紋、全拋釉、微晶，其實客戶根本沒接觸過軟件，就是像玩游戲一樣接觸一下。通過一美居網西安店后，我們六月份為了滿足市場做了其他城市，所有省會城市不對外開放，就開始配車，這種車都是中巴22座的，我們把它改裝，改裝里面放一個大屏幕，我把車提前開到你的小區里面去等你坐下來，在車里給你體驗、做設計，做移動的洽談區，去滿足大城市服務跟不上的問題，也節省了客戶的時間。

我們的戰略目標兩年前就定了，今年第一年基本上達到，西安、武漢、信陽、榆林都開店了，今年的目標是1000萬，應該會超一點，超多少還不知道。2015年準備大面積扶持二線城市，我認為現在傳統的陶瓷行業經銷商也到了很難的時候，從業者在每個城市選兩到三個大學生從事我們的項目，你只要做好服務，我跟你三七開四六開，軟件很好操作，門檻相當低，兩三萬的保證金，保證你的服務出現操作，我們有明晰條款的約束。

我們的團隊是我引以為傲的，我們的待遇相對于陶瓷行業來說低得多，基本員工都是3000一個月，包括高層也就五六千一個月，我個人工資才八千，這就是我的整個段對。去年我們被政府開始盯著，認為我們作為產業升級能走到這樣，給我們評為廣東省電商1000強，我們堅持發動公司做義工，也是佛山義工聯旗下總活躍的義工團之一。做這個也是很燒錢的，我們有自己的融資計劃，我認為我們堅持做，越是大宗商品采購消費者依賴的一定是專賣店，專賣店才是趨勢，我認為獨立商城是大宗商品最佳選擇，因為我們都知道，我們進美凱龍、居然之家免不了被他捏著鼻子，他們的管理龍蛇混雜，而且租金各方面費用都是很昂貴的。

我們一美居網歡迎同行隨時切磋提問，我認為方向是不變的，但是路途可以摸索!

劉小明：唐總被認為是佛山電商界的狂人，剛才有人發短信問說唐總是不是搗亂的，電商本身路不多，既然是對話就希望有不同的聲音。最后十分鐘有請鷹牌陶瓷總裁，也是佛山市泛家具電商產業園的總經理陳賢偉先生上臺跟我們交流一下。



陳賢偉：今天來這里聽我還是覺得有一點比較深的感受，我覺得華夏陶瓷網跟劉小明這個人主辦的活動，跟別的媒體做的事情還是有點不一樣，這個人是比較踏實務實而且顧及我們聽眾的感受，今天上臺談的跟臺下的觀眾，我自己不斷回頭看聽眾的反應，這些才是消費者，坐在下面的都是消費者，無論你收不收錢你給不給錢都是消費者，我看到反應跟感受是非常享受的。我也很少參加一場活動坐的這么認真，只是偶爾刷一下微信，整場下來我還是比較乖的，不斷寫字做筆記，請大家給點掌聲給劉小明先生。

本來另外一個目的，今天嘉賓所講的東西最好我能用自己的觀點去批評他們，找一些獨立點出來，但是聽完之后覺得很收益，今年年初陶城報搞了一個新銳論壇，跟幾個年齡稍微大一點的，過程當中有一點交鋒，尹虹博士認為未來八年不可能讓電商占傳統銷售比多少，他認為沒那么快來，我認為樂觀電商已經來了，以及在我們整個體系的空中當中無所不在，引起了行業的很多關注，包括行業內通過發言在我微博留言，都想探討一下我們行業，我僅僅是提出一個觀點，希望大家坐下來形成一個電商圈子，共同推動陶瓷行業電商怎么發展，我一直認為陶瓷行業很不團結，在其他圈子我不愿意提我是做了十幾年的陶瓷人，但是在電商方面這個圈子凝聚力越來越強，無論辦的成不成功，人氣都非常好，證明大家對新的互聯網產能形成了渴望。在座很多做電商的人跟我見面都不是一次兩次。

我昨天去北京做一件事情，籌建泛家具創意園，第一期做完了，小微企業進去了幾十家，第二期準備招一些做信息化投資的人進來，包括在國內做信息化平臺、電商運營做的有點滋味有點色彩的人，在我們陶瓷行業、家居行業身邊，我希望通過在很多領域里面做的比較好的人跟陶瓷行業混在快，形成陶瓷建材家具的電子商務平臺，另外有意在互聯網經濟里面創造新想法的人，形成一個好的生態平臺，我昨天在北京談這個事，在中關村創意大道，跟做的不錯的家居O2O的老板談這個事情。我也希望對這個事情有興趣的，我們多點聚聚，這個東西，社會到這個時代了我們需要各種資源集聚的平臺。我們要承認一個事情，現在我們不單要做好這些東西，而且要充分利用社會的資源，利用朋友的平臺多方面做好一些東西，這就是我現在在做的事情，現在園區給我提供了一個很好的平臺，現在慢慢政府給的資源，包括在深圳廣州談的一些高手，都漸漸跟我在談，從原來他們做電器服裝營養品，到慢慢關注家居家電陶瓷衛浴，現在他們對馬賽克銷量排行榜比我還熟悉，我們讓外行人慢慢融入陶瓷圈，我們無縫對接，做一個社區。以后希望能為熱衷于電子商務互聯網經濟的人出一份力。

最后向為電子商務而努力的陶瓷人致敬，謝謝大家!

劉小明：非常感謝陳賢偉老總，本來是要亮出自己對電商的觀點，但是我覺得分享一下自己做平臺做電商商圈的體會也非常好，非常感謝兩位實踐者也是推手上臺跟我們分享自己的體會。我在這里非常感謝今天到位的各位領導、各位嘉賓，尤其感謝上海世聯，感謝我們的合作方為我們提供精神的食量，我們也傳遞出了我們的產品信息。接下來我們也會按照既定的協議去推動家居產品，包括全渠道的移動O2O電商產品的銷售。

謝謝!

主持人：好的，再次把掌聲送給劉總。再次提醒大家，每個人的桌面上都有一張家信試用申請表，大家可以填寫完之后希望放在桌面上，如果您有任何問題都可以聯系華夏陶瓷網。

今天非常感謝華夏陶瓷網與我們上海聯勢網絡科技有限公司共同為我們提供此次平臺，2014陶瓷衛浴全渠道移動O2O電商產品發布會暨戰略對話到此劃上圓滿句號，這個句號不是一個結束，而是一個起點，是我們邁向明天更好合作的起點，是我們能夠運用產品把大家帶向更好的明天，為大家提供更加便捷更多收益的渠道，希望從今天之后所有今天來到現場的朋友們生意可以越做越好。

再次祝愿今天所有的來賓朋友們，祝愿你們家庭幸福、百事順意，謝謝!



合影留念