「一錘子」買賣的馬路游擊隊工人、刺鼻的油漆味、沙土彌漫的裝修現場、建材市場里打了折扣卻依然昂貴的瓷磚、地板和衛浴。「裝修」這件惱人事，因為過于專業、昂貴、耗時費力以及施工過程充滿不確定性，總是讓消費者頗為顧慮。然而近一兩年，互聯網蔓延到家裝領域。越來越多的互聯網家裝公司開始提供各種模式的裝修套餐供消費者選擇，并把廣告打到地鐵、公交車等人群密集之處，全新的方式能否能讓消費者享受低廉價格的同時，又能獲得傳統家裝公司的優質設計和貼心服務呢？
本文將試圖理清以下幾個問題：
1、與互聯網家裝相比，傳統家裝行業有哪些痛點，并逐漸改變？
2、如何分辨互聯網家裝公司的不同模式？
3、300～1000 元不等的套餐有哪些隱藏問題？
4、未來一年，互聯網家裝創業公司將面臨的資本洗牌。
5、將有哪些有趣的機會和方向？
一、傳統家裝，一個亟待改變的行業
1、傳統家裝行業有哪些痛點？
（1）層層供應鏈中的利益不透明
傳統家裝供應鏈涉及多個環節：建材商、設計師、工長、監理、家裝公司。鏈條長、信息不對稱、渠道商過多，使之成為被層層「抽成」的行業。
在顯性部分主要體現為各角色的抽成。例如，建材商一般很難直接觸及末端消費者，因此產生了渠道代理商在中間加價。家裝公司觸達消費者時，也相當于一個代理商。在消費者與家裝公司接觸過程中，設計師分為 2 種：簽單設計師和制圖設計師。簽單設計師相當于家裝公司的銷售，會從成交額中提取 3～4% 的項目提成。
實際家裝過程中還涉及到隱性利益。比如訂貨量如果足夠大，家裝公司實際上能砍掉 30% 以上價格，特別是虛價較高的潔具。但這 10～30% 的返利，并不會歸屬消費者。一位家裝行業投資人向極客公園透露：「一個科勒的馬桶，如果在天貓上賣兩萬，傳統家裝公司和品牌商的關系好，量足夠大，能夠三點幾折拿貨。」
家裝公司魚目混雜，一些非正規公司通過低報價吸引消費者簽單。在實際工程中可能存在替換材料的情況。傳統家裝公司為了降低成本，一般大批量采購建材。所以在一家裝修公司花了較多裝修錢的業主，最終用的材料和其他業主并無差異。」
此外，鏈條上的不同角色方之間利益關系復雜，例如工長和裝修公司之間的保證金和工資結算；工長與工人之間的工資支付；消費者面向裝修公司的尾款等。容易出現金錢糾葛和灰色地帶。
（2）產業工人難管理
裝修涉及到木工、力工、油工、瓦工，不同工種的日資從 100～400 元不等，還有小工和清理工人等。工人管理一般有如下幾個挑戰：
a、工程與工人成本之間的矛盾。工程量多，自養工人成本高，管理難度加大；工程量小，盈利難抵工人成本。施工時間較長，人工成本過高；施工時間短，無法保證施工質量。
b、技藝高的工人不愿意和家裝公司合作。因為不缺少客戶，不想受到束縛，特別是避免因為工長跑路或者其他原因導致的克扣工資。家裝公司難以爭取到好的工人。
一位消費者告訴極客公園，「施工現場一般會派出工長管理臨時施工人員，這些人員直接和工長結算。但是，因為工長不是公司的法人，雖然會向裝修公司交抵押金，一年工程下來，如果需要支付的工人工資超過了抵押金，工長一旦「跑路」，工人很難追回工資。」
c、工人來自不同地區，南北方裝修的自然環境不同，家裝難有統一標準，施工質量存在隱患。
復星昆仲資本投資副總監劉方未調研到：「絕大多數家裝公司/互聯網家裝公司并沒有屬于自己的裝修工人，作為最小服務單元的各類工種裝修工人（主要來自江浙皖），不管在傳統或者互聯網模式的管控下，工作效率和水平都沒有本質區別。這是家裝服務得不到改變的根本原因之一。」
d、裝修工藝不斷進化，工人需要提高技術水平。
裝修面臨技術革新，例如油工的工作一定程度被新材料所替代，墻體可以直接從廠家定制拼裝，機器可以替代手工貼壁紙的刷膠過程。這種形勢下，裝修工人需要更新自己的技藝，家裝是一個苦活累活的舊現狀在被逐漸改善。
（3）家裝公司的服務隱患
「傳統家裝有漏項和增項，同樣是一百米的房子，裝修報價有 4 萬、5 萬和 6 萬。6 萬能涵蓋所有項目，5 萬有漏項，4 萬一定有惡意漏項。」
一位在家裝行業做了 10 年的項目經理曹昂向極客公園表達：「漏項這種情況在大型家裝公司也會出現，有時不是公司層面可以把控，可能是設計師和工長的問題。在質量上，傳統家裝公司自己負責施工后的監理，自己裝、自己驗收，相當于既當裁判又當選手，質量上會有水份。」
設計圖也可能成為家裝公司和業主之間矛盾的導火索。首先，劣質家裝公司在設計時惡意隱藏工程，沒有將需要裝修的部分完全體現在圖紙上，「小白」裝修用戶很難辨別出這些蹊蹺。其次，設計圖本是業主用來制約裝修公司最終效果的依據。但在實際裝修過程中，一位裝修過四套房子的老業主告訴極客公園：「一旦業主想對原來的設計做改動和調整，只要與設計圖有一點不同，往往就要加錢。而且需要付出非常之高的成本。」
2、互聯網對傳統家裝的改變
「互聯網家裝試圖在供應鏈利潤和產業工人管理兩個方向改變傳統家裝。經過近 2 年的發展，供應鏈一定程度被改變，但是產業工人管理帶來的服務痛點沒有真正改善。炒作和噱頭時而掩蓋了消費者真正的剛需，互聯網家裝模式還有一定的挑戰。」優裝美家創始人姜濤認為。
傳統家裝有哪些方面被一定程度的改變呢？
（1）改變消費者的理念
傳統裝修過程需要消費者事事親力親為，面對市場上紛繁的材料，消費者需要自己和廠商砍價。去年一年，互聯網家裝的套餐模式，讓消費者能夠開始享受平民的家裝價格，不必「親力親為」，只需在整個裝修過程中的關鍵節點上核對施工質量。
（2）減少供應鏈抽成，降低成本
互聯網化是一個去中介的過程，比如設計類家裝平臺可以讓消費者直接對接廠商的建材，減少抽成。
復星昆仲劉方未解釋：「因為不同的鏈條角色之間灰色收入的存在，以及裝修過程中增漏項等弊端的存在，最早一批互聯網家裝公司想通過互聯網的模式替代掉傳統家裝公司，消除不同鏈條角色之間不必要的灰色收入和損耗，提高效率，用價格和裝修流程的縮短來吸引消費者。」
整體而言，分解傳統家裝公司每一單的價格結構：實際成本為 50～60%、主材返利 10%、工長及工人 15%、管理成本 15%、推廣成本 2%。主材、輔材整體的成本和油水能達到一半一半。通過優化這些步驟，互聯網家裝能將費用降低 20～30%。
（3）改變行業服務意識
優裝美家創始人姜濤認為：「在裝修中，流程化的管理，服務體系的搭建，尤其是線下服務意識的建立，是互聯網對傳統家裝的最大改變。」
「一個典型的環節是——支付環節。傳統裝修中，消費者會把錢直接打給裝修公司，現在的互聯網家裝公司類似支付寶的角色。」作為互聯網家裝公司，可以幫助消費者把關工人服務，提供第三方監督。
（4）技術提升效率
微信或者視頻監控，讓消費者可以實時看到施工現場。設計類軟件可以結構化消費者對家裝的需求，快速出效果圖和報價。
傳統家裝這件惱人事，正在被新型互聯網家裝模式逐漸替代。
二、互聯網家裝模式分類
2014 年，互聯網家裝公司逐漸以各種模式進入傳統家裝市場。相比傳統家裝公司，互聯網家裝公司偏向于做平臺、抓流量，爭奪家裝用戶的入口。
傳統裝修供應鏈，原本是由傳統家裝公司串聯起四個鏈條節點，四個節點是：設計（設計師）——采購（供應商）——施工（工長）——監理（監理人員）。
在四個鏈條節點中，互聯網家裝公司根據自己的資源優勢和對節點價值判斷，由一或幾個點切入，單點突破串起整個家裝鏈條，減少渠道抽成，降低裝修成本，吸引用戶。
實際上，國內家裝設計環境與國外的不同在于，國外已經形成以設計師為驅動的家裝模式，國內還是以裝修公司為驅動力，供應商上的抽成在短時間內是無法徹底去掉的。
因此，在整個家裝供應鏈上顛覆某一個環節的互聯網家裝公司，一般會遇到一定的市場挑戰，想快速獲得線上流量并不容易。此外，在內部管理、效率、服務的提升上需要更接地氣。
1、基于互聯網家裝公司的服務和產品類型分類
（1）信息和交易撮合
本類公司的共同點是帶著互聯網家裝公司「做平臺」、「抓流量」的典型特征。用戶通過網站或者電話，留下姓名、電話、省份城市簡要信息給平臺。平臺會主動跟進用戶，提供不同家裝公司的報價，用戶選擇其中之一合作。
在裝修業主和家裝公司中間增加了一道導流環節，把用戶的裝修線索賣給家裝公司。這類公司的盈利模式來自于中間費用或廣告費用。
a、土巴兔、土拔鼠
2009 年土巴兔裝修網上線，成為國內家裝行業的最大流量入口之一。2015 年 3 月獲得 58 同城、紅杉資本中國共計 2 億美元 C 輪融資。此前，土巴兔還曾在 2011 年 10 月獲得經緯中國數百萬人民幣天使輪投資。2013 年 6 月獲得經緯中國數百萬美元 A 輪。2014 年獲得紅杉資本和經緯中國億元人民幣 B 輪。
土撥鼠裝修網最早于 2008 年上線寧波站。2014 年 3 月，獲得君潤資本 5000 萬人民幣 A 輪投資。
這兩家「淘寶式」平臺上有多家大中小不同規模的第三方裝修公司為業主提供報價，業主從中選擇自己心儀的設計和價格。裝修公司為業主服務過程中，平臺提供監理服務，幫助用戶確認材料、水電、泥木、油漆、竣工的完成情況。
b、優裝美家
2015 年 9 月，優裝美家上線。其背后投資方為 1985 年成立的洪濤股份。洪濤是國內最早從事建筑裝飾業務的公裝企業。優裝美家以創業公司形式獨立運營。
優裝美家和土巴兔形式相似，也是為用戶推薦三家裝修公司。不同在于，其平臺上的裝修公司只鎖定行業內較大型的裝修公司，比如業之峰、東易日盛、弘泰裝飾等，所以稱之為「天貓式」平臺，家裝公司的認證和考核標準較高。
在細節服務模式上，優裝美家會匯總三家提供報價的家裝公司一次性上門量房；并提供家裝管家、裝修保險等服務。用戶可以通過優裝美家爭取到一定的優惠，但提供服務的家裝公司品牌度較高，定價權仍在家裝公司方。
c、新美大
2016 年 2 月，新美大宣布進入互聯網家裝市場，成立家裝事業部。大眾點評家裝事業部負責人黃海輝表示：「美團-大眾點評擁有近 6 億用戶和 2 億活躍買家，成立家裝事業部后，將深耕家裝行業，深入到信息決策、交易和服務的閉環。」
新美大家裝入口設在大眾點評的家裝頻道，用戶可以對家裝公司進行評價，獲得團購優惠券，或者直接在頻道上預約家裝公司服務。新美大的加入直接對標土巴兔、齊家網等大平臺，沉淀了大量的用戶評價，以及 App 本身的用戶流量足夠大，新美大在變現上有一定優勢。
（2）「延展」設計
本類型公司一般提供設計師使用的在線工具，這些工具可以快速形成效果圖、俯視圖、3D 全景瀏覽以及裝修預算。在設計師與消費者交流過程中使用。
另一方面，提供給業主設計房間的在線生成工具，及大量的裝修實景圖，包括一些設計師授權的裝修圖片。
其商業模式的出發點是：設計師作為整個裝修鏈條的起點，在行業中素質較高，可以串連起其后的采購、施工等環節，延伸出各種商業模式。用戶和設計師合作后，會通過設計師找工長、買材料；因此，可嵌入建材商廣告、家居導購、供應鏈金融等盈利方式。
此外，所提供的一些帶有設計師版權的設計圖可以讓設計師的作品不斷被利用起來，讓設計師不賺「死工資」，進一步提高設計師在整個裝修鏈條中的價值，讓畫圖設計師都變成「分享師」。
這類平臺從設計的維度提供給設計師和用戶方便易用的工具，后期接入的商業模式也充滿想象。其所提供的在線工具技術穩定性是競爭壁壘，易用度和用戶體驗決定了用戶留存。此外，在裝修中需要與設計師對接的用戶，屬于中高預算的用戶，占消費者的小部分。
a、酷家樂
2011 年，酷家樂的 3 位創始人海外歸來。2013 年底，酷家樂第一版網站上線。2013 年獲得 IDG 數百萬美元 A 輪融資。2014 年 5 月，獲得紀源資本、IDG 資本、赫斯特資本，共計 1000 萬美元 B 輪。
酷家樂面向業主用戶提供 3D 云設計平臺，并推出在線接單設計師「云設計師」，設計師在其平臺上接單并獲得報酬。工作時間自由，可兼職可全職，酷家樂收取少額抽成。不同等級設計師抽成不同，酷家樂對外公布其平臺上接單的設計師月收入在 1 萬以上。
b、愛福窩
2013 年 1 月創建，2015 年 1 月獲得宜華木業 6250 萬人民幣 A 輪融資。宜華木業是國內生產銷售實木家具、地板規模最大的企業之一。愛福窩提供 MyHome3D 在線設計軟件、效果圖云渲染技術、家具 3D 360 度單體展示等技術服務。
c、極客美家
2012 年成立，2014 年獲得盤古創富數千萬人民幣 A 輪融資。極客美家面相用戶和設計師分別提供不同的工具。
業主用戶可以在 DIY 設計平臺上完成家裝設計預覽。根據用戶的設計數據，極客美家建立自己的智能 URA 數據庫（用戶需求智能畫像 User Require Anatomy）。設計師利用酷家樂提供的 SaaS 工具，可以精準描述用戶的裝修需求和風格，根據各種建材的實時價格信息，快速生成家裝預算。
極客美家主要通過設計師與用戶交流時，使用其 SaaS 工具生成裝修預算，獲得用戶流量。
其他類似平臺：美麗家、美家達人、我家我設計等
（3）家裝電商
2014 年開始，綜合性電商平臺格局基本確定，資本開始把注意力轉移到 大汽車、大教育、大健康以及大家裝，這四大垂直細分行業。家裝行業在四個行業中規模位居第一，國內整體市場規模約 4 萬億。互聯網程度低。
「但是在傳統家裝領域，例如 2005 年上市的東易日盛，是國內線下最大的傳統家裝企業之一，年營業額大約是 30 億，但不到 1.5 萬億硬裝市場千分之二。而最大的一百家線下家裝企業所占市場份額不足 6%，品牌及其分散。」優裝美家創始人姜濤總結行業數據。
此外，「家裝行業對外公布的數據是 10～11% 的企業已經介入了電商和互聯網，但實際上這部分數字更多指的是借用互聯網作為市場手段。真正用電商和互聯網改變這個行業的比例還不到 3.5%～4%。」姜濤認為。
「一個行業被電商和互聯網化，比例如果是在 10% 以下，屬于一個起步期；10% 到 25% 屬于發展期；25% 以上屬于成熟期。美國在 2015 年的時候，已經達到 28%，中國只有 3.5%～4%，中國現在是處于起步期。中國有 12～13 萬的家裝企業，只有 1% 有自己的互聯網電商運營團隊。這 1% 里面只有 10% 有自己的系統。」
大垂直領域中規模最大的家裝行業，實際是品牌集中度極低的領域，亟需 IT 和互聯網手段提升效率的領域，這種現狀為互聯網家裝公司留下了巨大空間。因此，巨頭和在建材供應鏈上有優勢的廠商都在躍躍欲試。
互聯網家裝公司選擇做建材團購網站，配備線下建材選購商場，通過網上聚客，從下單中獲得客點提成。建材廠商直接通過互聯網家裝公司的平臺和線下賣場銷售，有效降低渠道費用，增加了獲客來源，因此平臺和建材商獲得雙贏。
但在傳統電商巨頭進駐這個市場的同時，能否爭取到優質品牌建材商入駐，成為這類平臺的競爭壁壘。
巨頭電商平臺從建材角度切入互聯網家裝市場因為其本身擅長實體商品的在線銷售，有流量入口，而家裝領域可以帶來新的流量和銷量，其本質上仍是傳統電商的商業模式。但互聯網家裝的玩法和傳統電商的邏輯不同，最為注重線下環節，如何建立好線下管控，搭建起服務體系和流程，是傳統電商進入家裝行業的壁壘。
除此之外，這個市場還有老牌線下實體店激烈競爭。如老牌民營企業紅星美凱龍，在全國一二線城市有 100 多個家具賣場，其業務分為兩部分：星易家和家倍得。星易家網上商城，以團購建材為主，同時提供家裝公司和設計師參考。
a、齊家網
齊家網的前身是上海團購網，2005 年 3 月成立。2007 年 1 月 200 萬美元 A 輪，2008 年 1000 萬美元 B 輪融資，2010 年 12 月由鼎暉投資、百度共同完成數千萬美元 C 輪融資，2015 年 5 月蘇州凱風創投和廣發信德——廣發證券的 1.6 億美元 D 輪融資。
齊家網擅長發布線上團購信息，線下組織團購會，把人流引到線下，獲得供應商的折扣和分成。目前建立家居體驗館，定期舉辦包括基礎建材、衛浴潔具、廚房電器等團購活動。截止 2015 年 4 月，齊家網在全國陸續建立了 56 家線下體驗店。
b、一起裝修網
2009 年 11 月成立，2015 年 12 月一起裝修網獲得獲得由創湃資本和慧鑫泉投資領投的多家公司共 2 億元人民幣 A 輪融資。
2015 年 12 月 16 日，一起裝修網宣布戰略投資虛擬現實云設計領域領軍企業美屋 365，該筆投資由一起裝修網領投，慧鑫泉投資跟投，投資額 1800 萬元人民幣。
除了裝修、建材、家具、家電選購，一起裝修網也推出了 377 元/平米主材套餐及 677 元/平米整體套餐。
c、天貓家裝
天貓家裝是天貓的垂直頻道之一，主要分為兩部分：一大部分是住宅家具、家裝建材、燈飾照片、五金電工、全屋定制實物類產品售賣。另一部分是裝修服務公司、設計公司、施工和監理公司在天貓家裝開設自己的門店，賣家裝服務。家裝 e 站、生活家裝飾、東易日盛、實創第三方家裝公司在天貓上開設有自己的官方店鋪。
d、淘寶極有家
淘寶上將近有 1 億多的商品，覆蓋了設計、裝修到家具、家裝服務幾乎所有品類。淘寶上的消費者搜索東西，判斷下單越來越難。極有家相當于提高了一部分商家的門檻，從百萬商家中壓縮到 1 萬商家，幫助用戶對精品快速選擇。
此外，淘寶家裝已經無法通過價格低，這個單一要素滿足目前的家裝市場。消費者將注意力和焦點轉移到服務和質量上。除了實物建材、家具、家紡等；極有家還推出服務性商家，比如設計、裝修類服務等。極有家里的商家需要進行認證和擔保資質，保證服務質量。
e、國美、京東、蘇寧的垂直頻道
國美家裝館主要出售 7 個維度家具，包括：客廳、臥室、餐廳、書房、兒童辦公、儲物、戶外。國美還有單獨的智能家居頻道，涵蓋包括智能電視、空調、冰箱、安防、照明、開關等。
京東家裝頻道的分類更為宏觀，主要有 6 個維度，包括：建材、家居、家紡、廚具、家居、自營。其 4 月份推出的家裝節將整月分成 6 個時間段進行優惠促銷。并把創意家居單獨分類，此外對家居購買提供京東白條服務，提供 12 期免息貸款。
蘇寧易購家裝頻道將日常生活所需用品，比如生活用紙、清潔洗護、生活用品、家居家紡、成人寵物，也和家裝建材統歸一類。在家裝建材上，主要分為 5 個維度：廚房衛浴、家居、燈具燈飾、五金電工、廚衛電器和基礎建材。
（4）直通工長
傳統家裝鏈條，用戶和工長之間隔著裝修公司，裝修公司會從裝修費用中抽取提成。這類平臺直接溝通雙方，可以降低裝修費用，提升工長的薪資，并從中拿到平臺傭金。但是介于裝修本身的突發因素和工藝、材料等限制，整個行業并沒有施工的統一標準，因此平臺很難保證最終的裝修質量。用戶選擇工長時，也需要一定的判別能力。
a、新浪搶工長
新浪裝修搶工長前身為新浪家居工長俱樂部，成立于 2012 年，是由樂居控股有限公司控股。2008 年 2 月，新浪分拆房產及家居頻道，樂居誕生于新浪房產平臺之上。新浪搶工長一般根據戶型、面積、裝修風格、地址安排，推薦 2 位工長給用戶，用戶從中選擇。
b、3 空間
2014 年 1 月，3 空間手機版本上線，2014 年 7 月獲得數百萬人民幣天使輪投資，2015 年 1 月獲得 IDG 和高榕資本的 1000 萬美元 A 輪融資。
c、惠裝網
2013 年 5 月成立。2014 年 3 月完成 2000 萬人民幣的融資，投資方為上海合力以及弘俊財富。2015 年 3 月獲得由五岳資本等兩家投資機構聯合投資千萬美元融資。
惠裝網目前從工長切入，主打破除傳統裝修潛規則，整治裝修中亂收費，去掉不必要的抽成，減少門店運營費用。其官方宣布，價格比市場便宜 40%。
（5）并不成熟的監理模式
目前在市場上，提供監理服務的公司不多。對接工長和提供監理的公司，其用戶痛點都落在「服務」上。這類公司希望把施工質量控制好，增加用戶流量。成為流量平臺后，延伸出建材、裝修包等盈利模式。
一些互聯網家裝平臺也提供監理服務，但是平臺與施工方存在長期合作與利益分配，因此平臺所提供的監理并不是獨立的第三方服務，只是一種增值服務。
一位家裝行業 CEO 向極客公園記者表達：「目前監理模式并不成熟的原因在于市面上并沒有專門的監理師職位。這個職位應該脫離家裝公司存在，不代表任何方利益，直接面對用戶。」
a、裝小蜜
2015 年 1 月成立，中路資本、天使投資人何華峰共同完成 A 輪 2000 萬人民幣融資。目前通過補貼的形式將監理價格做到 20 元每平米。
b、六裝網
2007 年 7 月成立，2008 正式運營。六裝網對裝修公司進行全天 24 小時排名和招標公示。用戶可以在六裝網上對裝修公司進行投訴。六裝網目前在不同城市和本地家裝公司合作提供量房、裝修報價服務。
c、搭窩
提供每戶 388 元管家服務，分 8～10 次上門裝修。幫用戶判斷中袖合同中是否存在隱患；裝修過程中把控超過 200 個節點環節。搭窩還提供給用戶簡單的預算，本質是獲取用戶信息的渠道。
（6）「裝修套餐」模式
無論是從哪個價值點切入裝修市場，裝修包幾乎是目前每家互聯網家裝公司都會提供的服務，甚至傳統家裝公司受到感染也進入這一領域。市面上絕大多數的裝修包價格在 500～1000 元每平米不等，同時提供免費房屋設計。
值得注意的是在單位價格＊建筑面積得出整體費用后，一般還需要消費者交納稅費。例如北京地區的稅費大約為總價格的為 3.71%。2016 年 5 月 1 日起，全國營業稅改征增值稅，消費者需要承擔的價格變為總價的 11% 左右。此外，部分平臺還需繳納總價 12％～15% 左右的服務費。如果裝修位置在主要服務城市的邊緣地帶，例如廊坊之于北京，需繳納一筆遠程服務費。在裝修后續服務上，一般提供隱蔽施工的 5 年保修，其他施工的 2 年保修。
在互聯網家裝公司之外，傳統家裝公司也推出了自己的套餐模式。在具體收費細節上有細微不同，費用會略高一些。
• 「家裝套餐」的互聯網玩家
a、愛空間
借著雷軍的東風，愛空間拉起了互聯網家裝包的第一波熱潮。也因為其第一個喊出 20 天工期、699 元全包，在裝修行業引發了巨大的討論。
2014 年 12 月，愛空間獲得順為資本 6000 萬人民幣 A 輪融資，H Capital 跟投。2015 年 12 月獲得由景林投資領投、順為資本、分享投資、疆域資本和弘溪投資共同 1.35 億人民幣 B 輪融資。
愛空間推出 199 元每平方米的老房拆改以及 699 元的裝修包，包含：主材、設計和施工。20 天工期交付，延期賠付。
b、有住網
2013 年成立，2014 年 7 月海爾正式發布有住網。2015 年獲得了由宜華木業領投的一億元人民幣 A 輪融資。
有住網有兩大品牌「白」系列和「百變家」。「白」系列是中高端產品，專門設計師為用戶設計，環保標準最高。價格為 3099 元每平。「百變家」則是簡單裝修。分為三種價格：599 元每平、699 元每平、899 元每平，區別在于一些材料細節上，比如 599 元只提供墻面乳膠漆，699 元可以有局部壁紙，899 元可以提供全部壁紙。此外，有住網還提供商業裝修解決方案「ideahome」。
有業界觀點認為，愛空間和有住網是小米和海爾布局智能家居領域的一個手段。
c、蘑菇裝修
蘑菇裝修注冊于 2014 年 7 月。套餐 599 元每平米，可以首付 60% 款項，剩余 40% 款項在櫥柜安裝的二次測量時繳納。其特點是不需要一次性交全款，工期變長了 45 天。
蘑菇裝修也提供企業級裝修。
d、 我愛我家 525j
每平米 666 元、888 元、1288 元，三種裝修包。特色是突出智能家居，提供給業主自動萬能遙控、遠程插座、PM2.5 檢測、紅外闖入報警、燃氣泄露報警。
e、齊家網
齊家從建材團購延伸到家裝套餐，推出 388 和 688 主材包，進入家裝的裝修中和裝修后市場。包含人工、地板 、木門、衛浴、瓷磚、吊頂等。
f、家裝 e 站
家裝 e 站推出施工包、主材包和設計包。施工包和設計包全國不同地區價格不一，計價較為復雜。
主材包分為國民包和名品包。國民包較便宜，100 平米 1 個衛生間的價格是：28000 元+8199 元服務費。名品包有 2 個系列，A 套餐地板實木多層，B 套餐強化地板，價格分別是 43800 元+8199 元，40700 元＋8199 元。
8199 是服務費，主要是主材配送運費和入戶安裝費用。每增加 5 平米，是一個價格區間，100 平米屬于 95～100 平米的區間。用戶可以選擇全包，也就是施工包＋主材包＋設計包。或者選擇單一包。
• 切入「裝修套餐」的傳統家裝企業
g、居然之家
居然之家提供兩種裝修套餐：「快屋」和「樂屋」。
快屋：設計免費，根據 100 平米 3 居 1 衛，分為 69000 簡裝、109000 精裝，159000 簡歐三個檔次。根據主材的品牌檔次和裝修內容區分價格。比如 159000 檔會有電視背景墻和吊頂。
樂屋：設計收費，每平米為 100、150、300 元三檔次。對應的是資深設計師、主任設計師和首席設計師。按照具體施工項目報價。比如瓷磚大小不同，施工費也不同。主材需要在居然之家內購買。樂屋傾向于個性化定制，根據用戶的喜好，生活習慣，活動區域，工作性質等很多因素，做綜合設計。
h、實創
實創成立于 1999 年，是一家老牌家裝公司。幾年前，實創曾提出過 28800 精裝套餐，也是今天裝修包的雛形。實創的個性化整體家裝，每平米 688 元，建筑面積 90 平米是一個報價分水嶺。
90 平米以下總報價 = 90×688/㎡ -（90-建筑面積）×350/㎡ +個性化裝修金額 ×（1+5%）×（1+3.41%【稅金】）
90 平米以上總報價 =（建筑面積×688/㎡+個性化裝修金額）×（1+5%）×（1+3.41%【稅金】）
i、東易日盛
東易日盛是一家 1997 年成立的老牌的家裝公司。其提供的裝修包，消費者需要為設計師付費，設計師分為普通設計師、優秀設計師、主任設計師，設計費用分為別 65、95、175 元每實際平米，不滿 100 平米按照 100 算。
提供 800 元每平米裝修包，涵蓋人工費和輔材。主材，如瓷磚、地板和櫥柜需要用戶另付費。
j、業之峰
業之峰成立于 1997 年，屬于老牌裝修公司，主打環保家裝。提供兩種裝修模式：第一種是個性化裝修，根據業主實際需求，工程量、主材實際計價。第二種，套餐裝修。有 2 種計價方式，實際面積 50 平米起價 59800 元和 79800 元，超出部分為 599 和 799 元每平米。
k、萬科鏈家
萬科鏈家由萬科與鏈家共同投資結合雙方優勢成立。萬科有 31 年房地產開發和百萬套精裝修交房經驗，鏈家在全國有 3500 多家門店。提供兩款套餐：每平米 1699 元和 899 元。
以愛空間為代表的套餐模式在去年一年火遍全國
2 、基于互聯網家裝公司的初始基因分類
互聯網家裝公司的業務變化較快，有些公司同時兼具不同業務屬性，同行業之間的模仿比較激烈，而從早期切入點可以看出其最為顯著的基因以及后期的戰略轉型。復星昆仲資本劉方未曾對家裝市場分類：
（1）綜合類平臺家裝頻道：淘寶極有家、國美家、蘇寧、京東
（2）傳統家居賣場超市依托實體店：居然之家樂屋、紅星美凱龍
（3）傳統家裝公司轉型：東易日盛、業之峰、實創、
傳統地產開發商轉型：萬科鏈家「精致＋」、綠城網筑集團
傳統家具電器廠商：海爾有住網百變加
（4）家裝信息撮合平臺：土巴兔、土撥鼠
（5）垂直建材團購：齊家網、一起裝
（6）家裝設計平臺：酷家樂、愛福窩
（7）工長中介平臺：新浪搶工長、樂居搶工長
（8）極致互聯網家裝：愛家幫、愛空間、柚子裝修、蘑菇
（9）垂直互聯網家裝
設計師切入：美麗家、極客美家
施工切入：愛家紀、惠裝網
監理切入：6 裝網
（10）寄托 O2O 平臺：家裝 E 站
（11）家居 O2O 服務：多彩飾家、尚品宅配新居網 e 商城
（12）家裝咨詢網站：太平洋家居、網易家居、新浪家
3、為什么一些互聯網家裝公司的業務出現了明顯變化
很多互聯網家裝公司已經發生轉型，甚至放棄了最初切入點，這背后是家裝市場在管理、市場、資本 、流量和變現上的激烈競爭。除了業務轉型，還有一些創業公司已經宣布死亡。例如提供監理服務的宅師傅、提供裝修服務的美裝網、家裝 360、珂居網等。
從這些案例中可以發現：
• 互聯網家裝公司業務同質化嚴重，如果沒有核心優勢，很容易被洗牌出局，
• 在沖擊傳統家裝市場的同時，傳統家裝公司和互聯網家裝公司需要巨大的磨合，包括理念和基因。
• 獲取用戶成本、擴張成本過高，很容易處于燒錢狀態。
• 在產業動蕩變幻中，各種類型的企業在試探自己的方向。
（1）土巴兔融資轉型
獲得 58 同城、紅杉資本、經緯創投 C 輪融資，土巴兔在家裝行業備受關注。土巴兔曾對外公布日獨立 UV 是 150 萬。此外，房型、設計、交易方案也成為土巴兔極有價值的大量數據。
土巴兔的最新轉型方式是試圖放棄之前向家裝公司收取信息費，通過平臺入口，面向用戶提供裝修貸款、智能家居設計安裝、建材采購等多種衍生模式盈利。因為有 58 注資，土巴兔可能在 58 上設置入口。
土巴兔轉型的本質邏輯是，如果撮合家裝公司的交易，收取信息費，無法更加客觀的監督和提升家裝公司服務，這種盈利模式也過于單一。但轉型其他盈利方式的前提是，必須獲得足夠大的用戶流量，土巴兔也需要付出更高的廣告成本。
（2）搜房網停止「燒錢」
2016 年春，搜房網房天下宣布退出家裝市場。2015 年搜房網推出自己的家裝事業部——房天下裝修網。原本的商業邏輯是因為自身有一手、二手房屋銷售客源，這些消費者很容易轉為其裝修用戶。當時，搜房網董事長曾宣稱以 5% 的毛利潤進入裝修市場。搜房網推出「房天下裝修 666 元/㎡極限精裝」產品，并快速布局國內各城市。與此同時付出了高昂的擴張成本和員工成本，其中設計、監理和施工人員為直接聘用員工。
有報道推測，搜房網的房屋交易和租賃業務拉動了業績的增長，但家裝業務拖了后腿導致虧損，因此投資方不滿要求搜房網轉型。
（3）家裝 e 站與金螳螂分手
金螳螂建筑裝飾股份有限公司成立于 1993 年，2014 年 4 月，金螳螂與家裝 e 站的五大股東共同出資成立了金螳螂電商，設立了全資子公司家裝 e 站。雙方當時還提出基于彼此優勢資源進軍家裝供應鏈電商等領域。2015 年 6 月，雙方還宣布計劃到 2017 年銷售額突破千億。
直到 2015 年 8 月，金螳螂發布關于出售金螳螂（蘇州）電子商務有限公司股權的公告，并成立新電商公司。家裝 e 站以原股東身份對金螳螂出售的股票進行了回購，雙方正式分手。雙方合作的原因主要是在經營布局上不一致。
接后：互聯網家裝爆款套餐背后的暗礁，互聯網家裝還有哪些機會？
本文將試圖理清以下幾個問題：
1、與互聯網家裝相比，傳統家裝行業有哪些痛點，并逐漸改變？
2、如何分辨互聯網家裝公司的不同模式？
3、300～1000 元不等的套餐有哪些隱藏問題？
4、未來一年，互聯網家裝創業公司將面臨的資本洗牌。
5、將有哪些有趣的機會和方向？
一、傳統家裝，一個亟待改變的行業
1、傳統家裝行業有哪些痛點？
（1）層層供應鏈中的利益不透明
傳統家裝供應鏈涉及多個環節：建材商、設計師、工長、監理、家裝公司。鏈條長、信息不對稱、渠道商過多，使之成為被層層「抽成」的行業。
在顯性部分主要體現為各角色的抽成。例如，建材商一般很難直接觸及末端消費者，因此產生了渠道代理商在中間加價。家裝公司觸達消費者時，也相當于一個代理商。在消費者與家裝公司接觸過程中，設計師分為 2 種：簽單設計師和制圖設計師。簽單設計師相當于家裝公司的銷售，會從成交額中提取 3～4% 的項目提成。
實際家裝過程中還涉及到隱性利益。比如訂貨量如果足夠大，家裝公司實際上能砍掉 30% 以上價格，特別是虛價較高的潔具。但這 10～30% 的返利，并不會歸屬消費者。一位家裝行業投資人向極客公園透露：「一個科勒的馬桶，如果在天貓上賣兩萬，傳統家裝公司和品牌商的關系好，量足夠大，能夠三點幾折拿貨。」
家裝公司魚目混雜，一些非正規公司通過低報價吸引消費者簽單。在實際工程中可能存在替換材料的情況。傳統家裝公司為了降低成本，一般大批量采購建材。所以在一家裝修公司花了較多裝修錢的業主，最終用的材料和其他業主并無差異。」
此外，鏈條上的不同角色方之間利益關系復雜，例如工長和裝修公司之間的保證金和工資結算；工長與工人之間的工資支付；消費者面向裝修公司的尾款等。容易出現金錢糾葛和灰色地帶。
（2）產業工人難管理
裝修涉及到木工、力工、油工、瓦工，不同工種的日資從 100～400 元不等，還有小工和清理工人等。工人管理一般有如下幾個挑戰：
a、工程與工人成本之間的矛盾。工程量多，自養工人成本高，管理難度加大；工程量小，盈利難抵工人成本。施工時間較長，人工成本過高；施工時間短，無法保證施工質量。
b、技藝高的工人不愿意和家裝公司合作。因為不缺少客戶，不想受到束縛，特別是避免因為工長跑路或者其他原因導致的克扣工資。家裝公司難以爭取到好的工人。
一位消費者告訴極客公園，「施工現場一般會派出工長管理臨時施工人員，這些人員直接和工長結算。但是，因為工長不是公司的法人，雖然會向裝修公司交抵押金，一年工程下來，如果需要支付的工人工資超過了抵押金，工長一旦「跑路」，工人很難追回工資。」
c、工人來自不同地區，南北方裝修的自然環境不同，家裝難有統一標準，施工質量存在隱患。
復星昆仲資本投資副總監劉方未調研到：「絕大多數家裝公司/互聯網家裝公司并沒有屬于自己的裝修工人，作為最小服務單元的各類工種裝修工人（主要來自江浙皖），不管在傳統或者互聯網模式的管控下，工作效率和水平都沒有本質區別。這是家裝服務得不到改變的根本原因之一。」
d、裝修工藝不斷進化，工人需要提高技術水平。
裝修面臨技術革新，例如油工的工作一定程度被新材料所替代，墻體可以直接從廠家定制拼裝，機器可以替代手工貼壁紙的刷膠過程。這種形勢下，裝修工人需要更新自己的技藝，家裝是一個苦活累活的舊現狀在被逐漸改善。
（3）家裝公司的服務隱患
「傳統家裝有漏項和增項，同樣是一百米的房子，裝修報價有 4 萬、5 萬和 6 萬。6 萬能涵蓋所有項目，5 萬有漏項，4 萬一定有惡意漏項。」
一位在家裝行業做了 10 年的項目經理曹昂向極客公園表達：「漏項這種情況在大型家裝公司也會出現，有時不是公司層面可以把控，可能是設計師和工長的問題。在質量上，傳統家裝公司自己負責施工后的監理，自己裝、自己驗收，相當于既當裁判又當選手，質量上會有水份。」
設計圖也可能成為家裝公司和業主之間矛盾的導火索。首先，劣質家裝公司在設計時惡意隱藏工程，沒有將需要裝修的部分完全體現在圖紙上，「小白」裝修用戶很難辨別出這些蹊蹺。其次，設計圖本是業主用來制約裝修公司最終效果的依據。但在實際裝修過程中，一位裝修過四套房子的老業主告訴極客公園：「一旦業主想對原來的設計做改動和調整，只要與設計圖有一點不同，往往就要加錢。而且需要付出非常之高的成本。」
2、互聯網對傳統家裝的改變
「互聯網家裝試圖在供應鏈利潤和產業工人管理兩個方向改變傳統家裝。經過近 2 年的發展，供應鏈一定程度被改變，但是產業工人管理帶來的服務痛點沒有真正改善。炒作和噱頭時而掩蓋了消費者真正的剛需，互聯網家裝模式還有一定的挑戰。」優裝美家創始人姜濤認為。
傳統家裝有哪些方面被一定程度的改變呢？
（1）改變消費者的理念
傳統裝修過程需要消費者事事親力親為，面對市場上紛繁的材料，消費者需要自己和廠商砍價。去年一年，互聯網家裝的套餐模式，讓消費者能夠開始享受平民的家裝價格，不必「親力親為」，只需在整個裝修過程中的關鍵節點上核對施工質量。
（2）減少供應鏈抽成，降低成本
互聯網化是一個去中介的過程，比如設計類家裝平臺可以讓消費者直接對接廠商的建材，減少抽成。
復星昆仲劉方未解釋：「因為不同的鏈條角色之間灰色收入的存在，以及裝修過程中增漏項等弊端的存在，最早一批互聯網家裝公司想通過互聯網的模式替代掉傳統家裝公司，消除不同鏈條角色之間不必要的灰色收入和損耗，提高效率，用價格和裝修流程的縮短來吸引消費者。」
整體而言，分解傳統家裝公司每一單的價格結構：實際成本為 50～60%、主材返利 10%、工長及工人 15%、管理成本 15%、推廣成本 2%。主材、輔材整體的成本和油水能達到一半一半。通過優化這些步驟，互聯網家裝能將費用降低 20～30%。
（3）改變行業服務意識
優裝美家創始人姜濤認為：「在裝修中，流程化的管理，服務體系的搭建，尤其是線下服務意識的建立，是互聯網對傳統家裝的最大改變。」
「一個典型的環節是——支付環節。傳統裝修中，消費者會把錢直接打給裝修公司，現在的互聯網家裝公司類似支付寶的角色。」作為互聯網家裝公司，可以幫助消費者把關工人服務，提供第三方監督。
（4）技術提升效率
微信或者視頻監控，讓消費者可以實時看到施工現場。設計類軟件可以結構化消費者對家裝的需求，快速出效果圖和報價。
傳統家裝這件惱人事，正在被新型互聯網家裝模式逐漸替代。
二、互聯網家裝模式分類
2014 年，互聯網家裝公司逐漸以各種模式進入傳統家裝市場。相比傳統家裝公司，互聯網家裝公司偏向于做平臺、抓流量，爭奪家裝用戶的入口。
傳統裝修供應鏈，原本是由傳統家裝公司串聯起四個鏈條節點，四個節點是：設計（設計師）——采購（供應商）——施工（工長）——監理（監理人員）。
在四個鏈條節點中，互聯網家裝公司根據自己的資源優勢和對節點價值判斷，由一或幾個點切入，單點突破串起整個家裝鏈條，減少渠道抽成，降低裝修成本，吸引用戶。
實際上，國內家裝設計環境與國外的不同在于，國外已經形成以設計師為驅動的家裝模式，國內還是以裝修公司為驅動力，供應商上的抽成在短時間內是無法徹底去掉的。
因此，在整個家裝供應鏈上顛覆某一個環節的互聯網家裝公司，一般會遇到一定的市場挑戰，想快速獲得線上流量并不容易。此外，在內部管理、效率、服務的提升上需要更接地氣。
1、基于互聯網家裝公司的服務和產品類型分類
（1）信息和交易撮合
本類公司的共同點是帶著互聯網家裝公司「做平臺」、「抓流量」的典型特征。用戶通過網站或者電話，留下姓名、電話、省份城市簡要信息給平臺。平臺會主動跟進用戶，提供不同家裝公司的報價，用戶選擇其中之一合作。
在裝修業主和家裝公司中間增加了一道導流環節，把用戶的裝修線索賣給家裝公司。這類公司的盈利模式來自于中間費用或廣告費用。
a、土巴兔、土拔鼠
2009 年土巴兔裝修網上線，成為國內家裝行業的最大流量入口之一。2015 年 3 月獲得 58 同城、紅杉資本中國共計 2 億美元 C 輪融資。此前，土巴兔還曾在 2011 年 10 月獲得經緯中國數百萬人民幣天使輪投資。2013 年 6 月獲得經緯中國數百萬美元 A 輪。2014 年獲得紅杉資本和經緯中國億元人民幣 B 輪。
土撥鼠裝修網最早于 2008 年上線寧波站。2014 年 3 月，獲得君潤資本 5000 萬人民幣 A 輪投資。
這兩家「淘寶式」平臺上有多家大中小不同規模的第三方裝修公司為業主提供報價，業主從中選擇自己心儀的設計和價格。裝修公司為業主服務過程中，平臺提供監理服務，幫助用戶確認材料、水電、泥木、油漆、竣工的完成情況。
b、優裝美家
2015 年 9 月，優裝美家上線。其背后投資方為 1985 年成立的洪濤股份。洪濤是國內最早從事建筑裝飾業務的公裝企業。優裝美家以創業公司形式獨立運營。
優裝美家和土巴兔形式相似，也是為用戶推薦三家裝修公司。不同在于，其平臺上的裝修公司只鎖定行業內較大型的裝修公司，比如業之峰、東易日盛、弘泰裝飾等，所以稱之為「天貓式」平臺，家裝公司的認證和考核標準較高。
在細節服務模式上，優裝美家會匯總三家提供報價的家裝公司一次性上門量房；并提供家裝管家、裝修保險等服務。用戶可以通過優裝美家爭取到一定的優惠，但提供服務的家裝公司品牌度較高，定價權仍在家裝公司方。
c、新美大
2016 年 2 月，新美大宣布進入互聯網家裝市場，成立家裝事業部。大眾點評家裝事業部負責人黃海輝表示：「美團-大眾點評擁有近 6 億用戶和 2 億活躍買家，成立家裝事業部后，將深耕家裝行業，深入到信息決策、交易和服務的閉環。」
新美大家裝入口設在大眾點評的家裝頻道，用戶可以對家裝公司進行評價，獲得團購優惠券，或者直接在頻道上預約家裝公司服務。新美大的加入直接對標土巴兔、齊家網等大平臺，沉淀了大量的用戶評價，以及 App 本身的用戶流量足夠大，新美大在變現上有一定優勢。
（2）「延展」設計
本類型公司一般提供設計師使用的在線工具，這些工具可以快速形成效果圖、俯視圖、3D 全景瀏覽以及裝修預算。在設計師與消費者交流過程中使用。
另一方面，提供給業主設計房間的在線生成工具，及大量的裝修實景圖，包括一些設計師授權的裝修圖片。
其商業模式的出發點是：設計師作為整個裝修鏈條的起點，在行業中素質較高，可以串連起其后的采購、施工等環節，延伸出各種商業模式。用戶和設計師合作后，會通過設計師找工長、買材料；因此，可嵌入建材商廣告、家居導購、供應鏈金融等盈利方式。
此外，所提供的一些帶有設計師版權的設計圖可以讓設計師的作品不斷被利用起來，讓設計師不賺「死工資」，進一步提高設計師在整個裝修鏈條中的價值，讓畫圖設計師都變成「分享師」。
這類平臺從設計的維度提供給設計師和用戶方便易用的工具，后期接入的商業模式也充滿想象。其所提供的在線工具技術穩定性是競爭壁壘，易用度和用戶體驗決定了用戶留存。此外，在裝修中需要與設計師對接的用戶，屬于中高預算的用戶，占消費者的小部分。
a、酷家樂
2011 年，酷家樂的 3 位創始人海外歸來。2013 年底，酷家樂第一版網站上線。2013 年獲得 IDG 數百萬美元 A 輪融資。2014 年 5 月，獲得紀源資本、IDG 資本、赫斯特資本，共計 1000 萬美元 B 輪。
酷家樂面向業主用戶提供 3D 云設計平臺，并推出在線接單設計師「云設計師」，設計師在其平臺上接單并獲得報酬。工作時間自由，可兼職可全職，酷家樂收取少額抽成。不同等級設計師抽成不同，酷家樂對外公布其平臺上接單的設計師月收入在 1 萬以上。
b、愛福窩
2013 年 1 月創建，2015 年 1 月獲得宜華木業 6250 萬人民幣 A 輪融資。宜華木業是國內生產銷售實木家具、地板規模最大的企業之一。愛福窩提供 MyHome3D 在線設計軟件、效果圖云渲染技術、家具 3D 360 度單體展示等技術服務。
c、極客美家
2012 年成立，2014 年獲得盤古創富數千萬人民幣 A 輪融資。極客美家面相用戶和設計師分別提供不同的工具。
業主用戶可以在 DIY 設計平臺上完成家裝設計預覽。根據用戶的設計數據，極客美家建立自己的智能 URA 數據庫（用戶需求智能畫像 User Require Anatomy）。設計師利用酷家樂提供的 SaaS 工具，可以精準描述用戶的裝修需求和風格，根據各種建材的實時價格信息，快速生成家裝預算。
極客美家主要通過設計師與用戶交流時，使用其 SaaS 工具生成裝修預算，獲得用戶流量。
其他類似平臺：美麗家、美家達人、我家我設計等
（3）家裝電商
2014 年開始，綜合性電商平臺格局基本確定，資本開始把注意力轉移到 大汽車、大教育、大健康以及大家裝，這四大垂直細分行業。家裝行業在四個行業中規模位居第一，國內整體市場規模約 4 萬億。互聯網程度低。
「但是在傳統家裝領域，例如 2005 年上市的東易日盛，是國內線下最大的傳統家裝企業之一，年營業額大約是 30 億，但不到 1.5 萬億硬裝市場千分之二。而最大的一百家線下家裝企業所占市場份額不足 6%，品牌及其分散。」優裝美家創始人姜濤總結行業數據。
此外，「家裝行業對外公布的數據是 10～11% 的企業已經介入了電商和互聯網，但實際上這部分數字更多指的是借用互聯網作為市場手段。真正用電商和互聯網改變這個行業的比例還不到 3.5%～4%。」姜濤認為。
「一個行業被電商和互聯網化，比例如果是在 10% 以下，屬于一個起步期；10% 到 25% 屬于發展期；25% 以上屬于成熟期。美國在 2015 年的時候，已經達到 28%，中國只有 3.5%～4%，中國現在是處于起步期。中國有 12～13 萬的家裝企業，只有 1% 有自己的互聯網電商運營團隊。這 1% 里面只有 10% 有自己的系統。」
大垂直領域中規模最大的家裝行業，實際是品牌集中度極低的領域，亟需 IT 和互聯網手段提升效率的領域，這種現狀為互聯網家裝公司留下了巨大空間。因此，巨頭和在建材供應鏈上有優勢的廠商都在躍躍欲試。
互聯網家裝公司選擇做建材團購網站，配備線下建材選購商場，通過網上聚客，從下單中獲得客點提成。建材廠商直接通過互聯網家裝公司的平臺和線下賣場銷售，有效降低渠道費用，增加了獲客來源，因此平臺和建材商獲得雙贏。
但在傳統電商巨頭進駐這個市場的同時，能否爭取到優質品牌建材商入駐，成為這類平臺的競爭壁壘。
巨頭電商平臺從建材角度切入互聯網家裝市場因為其本身擅長實體商品的在線銷售，有流量入口，而家裝領域可以帶來新的流量和銷量，其本質上仍是傳統電商的商業模式。但互聯網家裝的玩法和傳統電商的邏輯不同，最為注重線下環節，如何建立好線下管控，搭建起服務體系和流程，是傳統電商進入家裝行業的壁壘。
除此之外，這個市場還有老牌線下實體店激烈競爭。如老牌民營企業紅星美凱龍，在全國一二線城市有 100 多個家具賣場，其業務分為兩部分：星易家和家倍得。星易家網上商城，以團購建材為主，同時提供家裝公司和設計師參考。
a、齊家網
齊家網的前身是上海團購網，2005 年 3 月成立。2007 年 1 月 200 萬美元 A 輪，2008 年 1000 萬美元 B 輪融資，2010 年 12 月由鼎暉投資、百度共同完成數千萬美元 C 輪融資，2015 年 5 月蘇州凱風創投和廣發信德——廣發證券的 1.6 億美元 D 輪融資。
齊家網擅長發布線上團購信息，線下組織團購會，把人流引到線下，獲得供應商的折扣和分成。目前建立家居體驗館，定期舉辦包括基礎建材、衛浴潔具、廚房電器等團購活動。截止 2015 年 4 月，齊家網在全國陸續建立了 56 家線下體驗店。
b、一起裝修網
2009 年 11 月成立，2015 年 12 月一起裝修網獲得獲得由創湃資本和慧鑫泉投資領投的多家公司共 2 億元人民幣 A 輪融資。
2015 年 12 月 16 日，一起裝修網宣布戰略投資虛擬現實云設計領域領軍企業美屋 365，該筆投資由一起裝修網領投，慧鑫泉投資跟投，投資額 1800 萬元人民幣。
除了裝修、建材、家具、家電選購，一起裝修網也推出了 377 元/平米主材套餐及 677 元/平米整體套餐。
c、天貓家裝
天貓家裝是天貓的垂直頻道之一，主要分為兩部分：一大部分是住宅家具、家裝建材、燈飾照片、五金電工、全屋定制實物類產品售賣。另一部分是裝修服務公司、設計公司、施工和監理公司在天貓家裝開設自己的門店，賣家裝服務。家裝 e 站、生活家裝飾、東易日盛、實創第三方家裝公司在天貓上開設有自己的官方店鋪。
d、淘寶極有家
淘寶上將近有 1 億多的商品，覆蓋了設計、裝修到家具、家裝服務幾乎所有品類。淘寶上的消費者搜索東西，判斷下單越來越難。極有家相當于提高了一部分商家的門檻，從百萬商家中壓縮到 1 萬商家，幫助用戶對精品快速選擇。
此外，淘寶家裝已經無法通過價格低，這個單一要素滿足目前的家裝市場。消費者將注意力和焦點轉移到服務和質量上。除了實物建材、家具、家紡等；極有家還推出服務性商家，比如設計、裝修類服務等。極有家里的商家需要進行認證和擔保資質，保證服務質量。
e、國美、京東、蘇寧的垂直頻道
國美家裝館主要出售 7 個維度家具，包括：客廳、臥室、餐廳、書房、兒童辦公、儲物、戶外。國美還有單獨的智能家居頻道，涵蓋包括智能電視、空調、冰箱、安防、照明、開關等。
京東家裝頻道的分類更為宏觀，主要有 6 個維度，包括：建材、家居、家紡、廚具、家居、自營。其 4 月份推出的家裝節將整月分成 6 個時間段進行優惠促銷。并把創意家居單獨分類，此外對家居購買提供京東白條服務，提供 12 期免息貸款。
蘇寧易購家裝頻道將日常生活所需用品，比如生活用紙、清潔洗護、生活用品、家居家紡、成人寵物，也和家裝建材統歸一類。在家裝建材上，主要分為 5 個維度：廚房衛浴、家居、燈具燈飾、五金電工、廚衛電器和基礎建材。
（4）直通工長
傳統家裝鏈條，用戶和工長之間隔著裝修公司，裝修公司會從裝修費用中抽取提成。這類平臺直接溝通雙方，可以降低裝修費用，提升工長的薪資，并從中拿到平臺傭金。但是介于裝修本身的突發因素和工藝、材料等限制，整個行業并沒有施工的統一標準，因此平臺很難保證最終的裝修質量。用戶選擇工長時，也需要一定的判別能力。
a、新浪搶工長
新浪裝修搶工長前身為新浪家居工長俱樂部，成立于 2012 年，是由樂居控股有限公司控股。2008 年 2 月，新浪分拆房產及家居頻道，樂居誕生于新浪房產平臺之上。新浪搶工長一般根據戶型、面積、裝修風格、地址安排，推薦 2 位工長給用戶，用戶從中選擇。
b、3 空間
2014 年 1 月，3 空間手機版本上線，2014 年 7 月獲得數百萬人民幣天使輪投資，2015 年 1 月獲得 IDG 和高榕資本的 1000 萬美元 A 輪融資。
c、惠裝網
2013 年 5 月成立。2014 年 3 月完成 2000 萬人民幣的融資，投資方為上海合力以及弘俊財富。2015 年 3 月獲得由五岳資本等兩家投資機構聯合投資千萬美元融資。
惠裝網目前從工長切入，主打破除傳統裝修潛規則，整治裝修中亂收費，去掉不必要的抽成，減少門店運營費用。其官方宣布，價格比市場便宜 40%。
（5）并不成熟的監理模式
目前在市場上，提供監理服務的公司不多。對接工長和提供監理的公司，其用戶痛點都落在「服務」上。這類公司希望把施工質量控制好，增加用戶流量。成為流量平臺后，延伸出建材、裝修包等盈利模式。
一些互聯網家裝平臺也提供監理服務，但是平臺與施工方存在長期合作與利益分配，因此平臺所提供的監理并不是獨立的第三方服務，只是一種增值服務。
一位家裝行業 CEO 向極客公園記者表達：「目前監理模式并不成熟的原因在于市面上并沒有專門的監理師職位。這個職位應該脫離家裝公司存在，不代表任何方利益，直接面對用戶。」
a、裝小蜜
2015 年 1 月成立，中路資本、天使投資人何華峰共同完成 A 輪 2000 萬人民幣融資。目前通過補貼的形式將監理價格做到 20 元每平米。
b、六裝網
2007 年 7 月成立，2008 正式運營。六裝網對裝修公司進行全天 24 小時排名和招標公示。用戶可以在六裝網上對裝修公司進行投訴。六裝網目前在不同城市和本地家裝公司合作提供量房、裝修報價服務。
c、搭窩
提供每戶 388 元管家服務，分 8～10 次上門裝修。幫用戶判斷中袖合同中是否存在隱患；裝修過程中把控超過 200 個節點環節。搭窩還提供給用戶簡單的預算，本質是獲取用戶信息的渠道。
（6）「裝修套餐」模式
無論是從哪個價值點切入裝修市場，裝修包幾乎是目前每家互聯網家裝公司都會提供的服務，甚至傳統家裝公司受到感染也進入這一領域。市面上絕大多數的裝修包價格在 500～1000 元每平米不等，同時提供免費房屋設計。
值得注意的是在單位價格＊建筑面積得出整體費用后，一般還需要消費者交納稅費。例如北京地區的稅費大約為總價格的為 3.71%。2016 年 5 月 1 日起，全國營業稅改征增值稅，消費者需要承擔的價格變為總價的 11% 左右。此外，部分平臺還需繳納總價 12％～15% 左右的服務費。如果裝修位置在主要服務城市的邊緣地帶，例如廊坊之于北京，需繳納一筆遠程服務費。在裝修后續服務上，一般提供隱蔽施工的 5 年保修，其他施工的 2 年保修。
在互聯網家裝公司之外，傳統家裝公司也推出了自己的套餐模式。在具體收費細節上有細微不同，費用會略高一些。
• 「家裝套餐」的互聯網玩家
a、愛空間
借著雷軍的東風，愛空間拉起了互聯網家裝包的第一波熱潮。也因為其第一個喊出 20 天工期、699 元全包，在裝修行業引發了巨大的討論。
2014 年 12 月，愛空間獲得順為資本 6000 萬人民幣 A 輪融資，H Capital 跟投。2015 年 12 月獲得由景林投資領投、順為資本、分享投資、疆域資本和弘溪投資共同 1.35 億人民幣 B 輪融資。
愛空間推出 199 元每平方米的老房拆改以及 699 元的裝修包，包含：主材、設計和施工。20 天工期交付，延期賠付。
b、有住網
2013 年成立，2014 年 7 月海爾正式發布有住網。2015 年獲得了由宜華木業領投的一億元人民幣 A 輪融資。
有住網有兩大品牌「白」系列和「百變家」。「白」系列是中高端產品，專門設計師為用戶設計，環保標準最高。價格為 3099 元每平。「百變家」則是簡單裝修。分為三種價格：599 元每平、699 元每平、899 元每平，區別在于一些材料細節上，比如 599 元只提供墻面乳膠漆，699 元可以有局部壁紙，899 元可以提供全部壁紙。此外，有住網還提供商業裝修解決方案「ideahome」。
有業界觀點認為，愛空間和有住網是小米和海爾布局智能家居領域的一個手段。
c、蘑菇裝修
蘑菇裝修注冊于 2014 年 7 月。套餐 599 元每平米，可以首付 60% 款項，剩余 40% 款項在櫥柜安裝的二次測量時繳納。其特點是不需要一次性交全款，工期變長了 45 天。
蘑菇裝修也提供企業級裝修。
d、 我愛我家 525j
每平米 666 元、888 元、1288 元，三種裝修包。特色是突出智能家居，提供給業主自動萬能遙控、遠程插座、PM2.5 檢測、紅外闖入報警、燃氣泄露報警。
e、齊家網
齊家從建材團購延伸到家裝套餐，推出 388 和 688 主材包，進入家裝的裝修中和裝修后市場。包含人工、地板 、木門、衛浴、瓷磚、吊頂等。
f、家裝 e 站
家裝 e 站推出施工包、主材包和設計包。施工包和設計包全國不同地區價格不一，計價較為復雜。
主材包分為國民包和名品包。國民包較便宜，100 平米 1 個衛生間的價格是：28000 元+8199 元服務費。名品包有 2 個系列，A 套餐地板實木多層，B 套餐強化地板，價格分別是 43800 元+8199 元，40700 元＋8199 元。
8199 是服務費，主要是主材配送運費和入戶安裝費用。每增加 5 平米，是一個價格區間，100 平米屬于 95～100 平米的區間。用戶可以選擇全包，也就是施工包＋主材包＋設計包。或者選擇單一包。
• 切入「裝修套餐」的傳統家裝企業
g、居然之家
居然之家提供兩種裝修套餐：「快屋」和「樂屋」。
快屋：設計免費，根據 100 平米 3 居 1 衛，分為 69000 簡裝、109000 精裝，159000 簡歐三個檔次。根據主材的品牌檔次和裝修內容區分價格。比如 159000 檔會有電視背景墻和吊頂。
樂屋：設計收費，每平米為 100、150、300 元三檔次。對應的是資深設計師、主任設計師和首席設計師。按照具體施工項目報價。比如瓷磚大小不同，施工費也不同。主材需要在居然之家內購買。樂屋傾向于個性化定制，根據用戶的喜好，生活習慣，活動區域，工作性質等很多因素，做綜合設計。
h、實創
實創成立于 1999 年，是一家老牌家裝公司。幾年前，實創曾提出過 28800 精裝套餐，也是今天裝修包的雛形。實創的個性化整體家裝，每平米 688 元，建筑面積 90 平米是一個報價分水嶺。
90 平米以下總報價 = 90×688/㎡ -（90-建筑面積）×350/㎡ +個性化裝修金額 ×（1+5%）×（1+3.41%【稅金】）
90 平米以上總報價 =（建筑面積×688/㎡+個性化裝修金額）×（1+5%）×（1+3.41%【稅金】）
i、東易日盛
東易日盛是一家 1997 年成立的老牌的家裝公司。其提供的裝修包，消費者需要為設計師付費，設計師分為普通設計師、優秀設計師、主任設計師，設計費用分為別 65、95、175 元每實際平米，不滿 100 平米按照 100 算。
提供 800 元每平米裝修包，涵蓋人工費和輔材。主材，如瓷磚、地板和櫥柜需要用戶另付費。
j、業之峰
業之峰成立于 1997 年，屬于老牌裝修公司，主打環保家裝。提供兩種裝修模式：第一種是個性化裝修，根據業主實際需求，工程量、主材實際計價。第二種，套餐裝修。有 2 種計價方式，實際面積 50 平米起價 59800 元和 79800 元，超出部分為 599 和 799 元每平米。
k、萬科鏈家
萬科鏈家由萬科與鏈家共同投資結合雙方優勢成立。萬科有 31 年房地產開發和百萬套精裝修交房經驗，鏈家在全國有 3500 多家門店。提供兩款套餐：每平米 1699 元和 899 元。
以愛空間為代表的套餐模式在去年一年火遍全國
2 、基于互聯網家裝公司的初始基因分類
互聯網家裝公司的業務變化較快，有些公司同時兼具不同業務屬性，同行業之間的模仿比較激烈，而從早期切入點可以看出其最為顯著的基因以及后期的戰略轉型。復星昆仲資本劉方未曾對家裝市場分類：
（1）綜合類平臺家裝頻道：淘寶極有家、國美家、蘇寧、京東
（2）傳統家居賣場超市依托實體店：居然之家樂屋、紅星美凱龍
（3）傳統家裝公司轉型：東易日盛、業之峰、實創、
傳統地產開發商轉型：萬科鏈家「精致＋」、綠城網筑集團
傳統家具電器廠商：海爾有住網百變加
（4）家裝信息撮合平臺：土巴兔、土撥鼠
（5）垂直建材團購：齊家網、一起裝
（6）家裝設計平臺：酷家樂、愛福窩
（7）工長中介平臺：新浪搶工長、樂居搶工長
（8）極致互聯網家裝：愛家幫、愛空間、柚子裝修、蘑菇
（9）垂直互聯網家裝
設計師切入：美麗家、極客美家
施工切入：愛家紀、惠裝網
監理切入：6 裝網
（10）寄托 O2O 平臺：家裝 E 站
（11）家居 O2O 服務：多彩飾家、尚品宅配新居網 e 商城
（12）家裝咨詢網站：太平洋家居、網易家居、新浪家
3、為什么一些互聯網家裝公司的業務出現了明顯變化
很多互聯網家裝公司已經發生轉型，甚至放棄了最初切入點，這背后是家裝市場在管理、市場、資本 、流量和變現上的激烈競爭。除了業務轉型，還有一些創業公司已經宣布死亡。例如提供監理服務的宅師傅、提供裝修服務的美裝網、家裝 360、珂居網等。
從這些案例中可以發現：
• 互聯網家裝公司業務同質化嚴重，如果沒有核心優勢，很容易被洗牌出局，
• 在沖擊傳統家裝市場的同時，傳統家裝公司和互聯網家裝公司需要巨大的磨合，包括理念和基因。
• 獲取用戶成本、擴張成本過高，很容易處于燒錢狀態。
• 在產業動蕩變幻中，各種類型的企業在試探自己的方向。
（1）土巴兔融資轉型
獲得 58 同城、紅杉資本、經緯創投 C 輪融資，土巴兔在家裝行業備受關注。土巴兔曾對外公布日獨立 UV 是 150 萬。此外，房型、設計、交易方案也成為土巴兔極有價值的大量數據。
土巴兔的最新轉型方式是試圖放棄之前向家裝公司收取信息費，通過平臺入口，面向用戶提供裝修貸款、智能家居設計安裝、建材采購等多種衍生模式盈利。因為有 58 注資，土巴兔可能在 58 上設置入口。
土巴兔轉型的本質邏輯是，如果撮合家裝公司的交易，收取信息費，無法更加客觀的監督和提升家裝公司服務，這種盈利模式也過于單一。但轉型其他盈利方式的前提是，必須獲得足夠大的用戶流量，土巴兔也需要付出更高的廣告成本。
（2）搜房網停止「燒錢」
2016 年春，搜房網房天下宣布退出家裝市場。2015 年搜房網推出自己的家裝事業部——房天下裝修網。原本的商業邏輯是因為自身有一手、二手房屋銷售客源，這些消費者很容易轉為其裝修用戶。當時，搜房網董事長曾宣稱以 5% 的毛利潤進入裝修市場。搜房網推出「房天下裝修 666 元/㎡極限精裝」產品，并快速布局國內各城市。與此同時付出了高昂的擴張成本和員工成本，其中設計、監理和施工人員為直接聘用員工。
有報道推測，搜房網的房屋交易和租賃業務拉動了業績的增長，但家裝業務拖了后腿導致虧損，因此投資方不滿要求搜房網轉型。
（3）家裝 e 站與金螳螂分手
金螳螂建筑裝飾股份有限公司成立于 1993 年，2014 年 4 月，金螳螂與家裝 e 站的五大股東共同出資成立了金螳螂電商，設立了全資子公司家裝 e 站。雙方當時還提出基于彼此優勢資源進軍家裝供應鏈電商等領域。2015 年 6 月，雙方還宣布計劃到 2017 年銷售額突破千億。
直到 2015 年 8 月，金螳螂發布關于出售金螳螂（蘇州）電子商務有限公司股權的公告，并成立新電商公司。家裝 e 站以原股東身份對金螳螂出售的股票進行了回購，雙方正式分手。雙方合作的原因主要是在經營布局上不一致。
接后：互聯網家裝爆款套餐背后的暗礁，互聯網家裝還有哪些機會？
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