續上篇：傳統家裝行業有哪些痛點？如何分辨互聯網家裝公司的不同模式？
三、爆款套餐背后的暗礁
2015 年，紅火起來的「全包/半包套餐模式」（XXX 元/平方米），易于傳播，縱使未從根本改變傳統家裝行業的問題和利益分配，依然成為目前互聯網家裝的主流「爆款」。
大批互聯網家裝公司推出 500～1000 元/平方米的各種套餐模式，因此，除了愛空間天生就做套餐模式的互聯網家裝公司外，各種其他切入點的互聯網家裝公司也從去年開始爭搶做套餐。
對于家裝用戶來說，套餐模式最容易抓人眼球。低至 300 元，高至 1000 元每平米，幾乎能滿足所有不同檔次的裝修需求。從水電、地漏到鋪瓷磚、裝衛浴，一站全包也讓裝修業主省了不少心，而且能在 2～5 年內持續保修。
對于家裝公司來說，裝修包變現容易，競爭壁壘和門檻相對較低。只要簽到客戶，馬上就有現金流。在愛空間第一個喊出做低價爆款獲得大量客源后，各種類型的家裝公司也快速盯準了這個市場。
然而廠家一擁而上，造成了家裝套餐在某個價格區間的紅海競爭，500～1000 元每平米的裝修套餐「泛濫」，用戶很難辨別出不同家裝公司提供的套餐有什么實質區別。家裝公司獲客成本直線上升，甚至達到 1000～2000 元每人。套餐模式弊端逐漸暴露。
爆款的出現也滿足了消費者用較低價格進行裝修的需求。消費者從只能自己親力親為買建材到找家裝公司中間，產生了一個價格和服務的過度地帶，出現一個新的選擇。
但是這些爆款并沒有各自明顯的特性，消費者越來越難區分不同的廠商。
1、 東施效顰的「名利」衰減
在愛空間獲得大量客源之后，愛空間之后的家裝公司，從流量到名氣快速衰減，愛空間已經把套餐模式的紅利幾乎吸走了。再往后加入的公司幾乎是東施效顰，模仿的只是價格皮毛，已無法觸及用戶消費模式的根本改變。
隨著越來越多裝修公司采用套餐模式，套餐已然成為一種營銷手段。一些家裝公司會階段性召開發布會，發布的是價格和供應商品牌微調的裝修包，發布會成為客戶簽約會。
在實際裝修過程中，家裝公司對價格和工期的保障很難落地，加上裝修增項后，并沒有為消費者省下太多錢。而愛空間等家裝公司也在裝修質量和裝修周期上曝出負面新聞，進一步加速了用戶對裝修套餐的質疑。
隨著用戶對價格的敏感度逐漸降低，對服務的重視慢慢提升，裝修包越來越遠離用戶最看中的服務和品牌。
2、低價，卻以服務質量為代價
理性的業主用戶越發意識到，在裝修市場，想獲得應有的服務，則需要付出相對應的價格。當裝修包的價格無法涵蓋家裝公司的盈利，甚至是裝修成本，再奢望較好的服務，一定是不現實的。
極客美家創始人楊劍認為：按照建筑面積每 100 平米的裝修預算分成五個檔次。
A 類，25 萬元以上裝修預算，高端裝修用戶，市場份額：10%。這類用戶追求高品質服務，不在意價格，重視服務公司的品牌和品質。此類用戶在購買新房和二手房時，很 容易被家裝公司「捕捉」到交易信息。加之，他們原意付出更高的價格，家裝公司都喜歡「拿下」這類高端用戶，提供各種無微不至的服務。高端客戶是目前家裝市 場競爭激烈的區域，份額少，只占 10%，但利潤高。用戶一出現，往往就被大品牌裝修公司，如東易日盛，業之峰吸收。
B、C 類，8～25 萬，15 萬是分水嶺。市場份額 60%。此類用戶向往高端裝修和個性化裝修，但預算不夠。15 萬以上預算的用戶，可能自己找設計師或者找有設計經驗的朋友幫助完成裝修。
D、E 類用戶，8 萬以下，市場份額 30%。5 萬是一個分水嶺。裝修包價格大戰中，500～1000 元裝修套餐主要針對這一大類用戶。
此 類用戶價格敏感，有一定的品質追求。5 萬預算以下用戶是家裝公司不愿意接單的用戶群。但這種活總歸有人接，出現了土巴兔這樣的比價平臺可以滿足一部分人的需求。同時，當所有裝修公司都在爭搶 D、E 類用戶，也導致這些用戶的獲客成本最高。百度關鍵字達到 10 幾元一個，按照行業轉化率 100 人成 1 單，相當于 1000 多元才能成單一個客戶，甚至高達 2000 元。再加上業務員提成，市場費用，用戶的裝修費用被稀釋，為服務買單的部分也所剩無幾。
對于互聯網家裝公司來說，花費大量精力抓到這個用戶群，只有 5、6 萬元收入，盈利所剩無幾。這導致用戶付出的價格在 D、E 檔，實際得到的服務其實也是 D、E 檔次。
由于所享受的服務有限，D、E 類用戶在下次裝修時肯定不會找之前的這家裝修公司，用戶很容易被消耗掉。
這 里隱藏了一個更本質的問題。互聯網家裝公司想擠掉供應鏈上的泡沫，比如建材價格過高是合理的。但在服務端，如果減少設計師、工人的收入，用戶很難享受到好 服務。單純提改變服務無法改善行業的本質，降價戰讓整個家裝市場的從業人員感到很殘酷，付出很好的服務拿不到應得的利益，進入一個惡性循環。
3、內部管理及加盟模式的挑戰
因為每一單的利潤并不高，因此互聯網家裝公司需要「走量」，但是，一旦規模擴張，就會牽扯到大量的內部管理問題。無論是傳統家裝巨頭還是互聯網巨頭，都不曾輕易啃下這塊骨頭。
復 星昆仲劉方未認為：「套餐模式主要的功能是用簡單粗暴的前端獲客話術來解決訂單獲取，而家裝行業里消費者痛點主要集中在冗長的消費過程（45-90 天）的具體落地施工環節中，如果不從根本施工標準、施工工人把控、主輔材供應鏈優化做扎實，消費者的體驗不會有本質提高。」
此外，新的模式和運作流程能否大規模起量和快速復制，目前大量的互聯網家裝公司都還未達到月百單的標準，無法得到檢驗。大部分互聯網家裝公司卡在一個中小體量的位置。這個瓶頸是「月 100 單」。
「以簡單的月訂單數量衡量，100 單是個坎，300 單是個坎。這兩個坎過了以后，才能算是模式基本跑通，成為中級體量或者說能往平臺級發展的家裝公司。」
「不管普通家裝公司還是互聯網家裝公司，月 100 單都是一個瓶頸。月 100 單對管控和內部運營效率有很大考驗，內部管控和公司的 BUG 很容易在這個節點顯現出來。比如流程切分是不是夠細，人員配備、材料供應。」
「某垂直整包公司曾在月 100 單時，內部出現了最大的問題，以至于最早吸引過來的客流根本吃不下來。內部當時做了非常大的調整，最后實際上分包給了其他的家裝公司。」
「套餐的背后需要把工人管理好，形成更好的供應鏈，這是一種自營模式。在這一點上，傳統家裝公司發展了十幾年，更有經驗。互聯網家裝公司進入這個領域并沒有樹立起自己的核心壁壘。并且有著極高的擴張成本。」劉方未認為。
也 有互聯網家裝公司采取了自營加盟模式，但依然有著很大的挑戰。加盟模式有點像一個傳統家裝企業，利用互聯網的渠道手段去做品牌和流量。對于互聯網家裝公司 自己的優勢，其實在于標準化和自我管控。工人、設計師、監理、材料都是自己的。但是對于加盟商來說，加盟商要追求利益最大化。在互聯網家裝里面，加盟模式 都有很高的加盟貴，每月還要保證一定訂單量。各地的加盟商其實并不知道如何獲取訂單，總部要輸出的不光是品牌，還有一整套管理方法，以及訂單。
總部希望各地加盟商帶來銷售，各地加盟商希望總部給我訂單，無論是品牌，服務，管理，還是直接的訂單，不足以支撐這種模式的良性發展，成為一個畸形循環。
套餐模式很難滿足家裝用戶的所有需求
四、由熱到冷的資本形勢
隨著綜合性領域格局已定，家具類垂直行業成為資本熱情高漲。2015 年，互聯網家裝資本高漲，蔓延到 2016 年第一季度，不少家裝公司獲得融資。
2014 年，資本對互聯網家裝的熱情逐漸增長，小米「愛空間」獲得順為基金領投的 6000 千萬人民幣 A 輪。2015 上半年，資本達到了集中爆發階段。2016 年，春節后，土巴兔獲得紅杉、經緯和 58 同城共 2 億美元 C 輪融資。緊隨其后，齊家網宣布獲得 1.7 億美元 D 輪融資。美家幫獲得 800 萬美元 A 輪融資。酷家樂獲得 1000 萬美元 B 輪融資。
「2015 年基本上是互聯網家裝爆發的一年，數據顯示有超過四十個億的資本在一年涌入家裝行業。整個行業去年拿到的錢，是往前推十年的總和還多，花出去的錢也如此。」優裝美家創始人姜濤認為。
2015 年年資本的關注與涌入現在行業處于群雄逐鹿階段，但尚無獨角獸及殺手級產品服務出現。甚至有一大批家裝公司發展速度并不快。一些家裝公司在暗自轉型。比如 極客美家，齊家網、土巴兔等也在向不同方向延伸自己的業務。巨頭并沒有發展特別快，土巴兔也面臨自身的業務轉型問題，搜房網退出家裝市場。
1、投資布局
家裝領域投資者可以分為三大類：傳統家裝企業、互聯網企業以及投資機構。
（1）主要傳統家裝企業布局：
洪濤股份：中裝新網、優裝美家
東鵬控股：家裝 e 站
寶鷹股份：我愛我家網
宜華木業：美樂樂、愛福窩、有住網
（2）互聯網企業布局：
58 同城：土巴兔
百度：齊家網
騰訊：美家幫
阿里巴巴：天貓家裝、淘寶極有家
新美大（美團&大眾點評）：大眾點評家裝頻道
（3）投資機構布局：
資本對互聯網家裝布局 數據來源：IT 桔子
2、關鍵公司融資情況
目 前互聯網家裝公司絕大多數停留在天使、A 輪，少部分進入 B 輪。齊家網、大樸網、土巴兔進入 C 輪。只有齊家網一家進入 D 輪。BAT 和新美大等互聯網巨頭已經有所布局，市場蘊藏巨大盈利空間。但是大多數廠商處于 B 輪階段，整個市場并沒有成型，還有巨大的機會。
A 輪融資后的互聯網家裝企業 數據來源：IT 桔子
3、漸冷的家裝市場中如何「活下去」
一位家裝領域投資人告訴極客公園記者：「近幾年，資本市場經歷過兩輪資本波谷和一個波峰，而家裝行業是一個緩慢增長的曲線。一個緩慢增長的行業要去匹配投資人波動的熱情，中間就產生了代溝。」
「去 年，投資人高興大家都來投資，可以給家裝一個很高的估值。但現在大家資本寒冬，估值又下來的。家裝沒有變，一直在漲，但投資人熱情在下面。投資熱情低于行 業本身發展速度。造成投資人不愿意往里面砸錢。之前的波峰存在把估值拉上去了，現在互聯網家裝公司在估值上很難受，因為很不情愿降低估值。」
「接下來的階段則是要看互聯網家裝公司能不能挺過這個階段，沒有資本驅動，能否真正調整自己的模式挺過去。」
2015 年，互聯網裝修經歷了口水仗、價格戰后，從業者、資本和用戶在 2016 年把焦點放在線下服務上。真正好的用戶體驗決定了哪家公司能留下來。
除了拼命活下去，互聯網家裝公司也在反思自己存在的真正價值和切入市場的價值。
劉 方未認為：「過往的互聯網家裝公司雖然都給了自己平臺的定位，但是卻越來越像 IT 信息化程度較好的中小型傳統家裝公司。」這句話的意思是，本來傳統家裝公司能賺到 30% 的利潤，30% 的利潤基于中間建材商的提成和返點，甚至一些壓下來的賬期。但是互聯網家裝公司來了之后，傳統家裝行業 30% 的利潤被極速砍掉。所有的參與方、設計師也好，工長也好，在低價下并沒有體會到行業改變的紅利，建材商的庫存、周轉也沒有得到根本性優化，消費者也沒有得 到多少實惠。
與此同時，原本打算消除這 30% 利潤的互聯網公司，寄希望于獲得流量，做平臺入口收取平臺使用費。面臨的真實情況是獲客成本過高，平臺無法變現，處境尷尬而危險。反而之前賺了差價的人， 現在都還活著。一些互聯網家裝公司越來越像是 IT 化比較好的家裝公司，他們跟工長、設計師合作，也賺裝修差價。實際就是一個稍微效率高一點的傳統家裝公司。
在資本漸冷的市場里，互聯網家裝公司想活得更好則要遠離營銷和炒作，真正抓住傳統家裝行業的痛點和剛需，基于自己的資源優勢走自己的道路，而不是急于模仿同行「套餐」模式。對于 VR 等投入較大的模式，則要設計好商業模式的閉環，而不是依靠資本存活。
五、關于互聯網家裝，還有哪些機會？
1、降低門檻——金融服務
（1）供應鏈金融
家裝行業小微企業多，供應商多且分散。整個供應鏈上的絕大多數建材供應商有資金貸款需求，但受制于企業規模，這些企業的資質和信貸審核有很大難度。所以，一些家裝企業開始布局供應鏈金融。
如果將中小企業放入家裝供應鏈中考慮，可以獲得更多經營信息，并清楚了解其上下游合作伙伴以及真實銷售情況，就可以更穩健的放出貸款。在幫助中小供應商的同時，家裝企業自身也可以獲得優勢，比如更低價格的進貨渠道、更多利益綁定。
此外，互聯網家裝和傳統家裝捆綁在一起，互相提供行業信息，加強風險控制，共同布局供應鏈布局越來越常見。
2015 年 8 月，宜華木業與美樂樂合作，開展供應鏈金融與消費金融等增值服務，雙方的焦點是「泛家居供應鏈智能服務平臺」。
極 客美家在 2016 年也有供應鏈金融的相關計劃。創始人楊劍解釋：「如果從建材單個環節爭取信貸，供應商很難獲得審批。但是，如果把建材商放入整個家裝供應鏈環節考慮，前端 有用戶需求，后端有銷售數據，信貸資質和額度就能大大提升。家裝公司除了向建材供應商提供金融支持，還可以延伸到工長、消費者等領域，利用整個家裝供應 鏈，提供良性借款。」
綠城電商、屋牛電商和仟金頂是網筑集團旗下三大業務。在紅杉資本領投、易居資本跟投近 6000 萬美元，屋牛和仟金頂進一步發展，為綠城供應鏈金融項目提供供應鏈資源、信息，從而加強風險控制。
但 是供應鏈金融推廣并不是一件易事，2015 年中，金螳螂募資 30 億元用于供應鏈金融。由全資子公司蘇州金螳螂資產管理有限公司負責，針對中小微企業，為上游材料供應商提供融資服務。2014 年，金螳螂與家裝 e 站合作，供應鏈金融政策也會覆蓋家裝 e 站各城市分站，促進家裝 e 站快速擴張。但最后，金螳螂和家裝 e 站因為發展目標不同而分手。
（2）消費金融
隨著房價的不斷攀升，絕大多數業主在交付房款后，為裝修留出的預算極其有限。因此，銀行、P2P 公司和互聯網家裝公司推出基于家裝供應鏈的金融產品。
消費金融服務可以為互聯網家裝公司帶來 3 個明顯好處：
其一，提高用戶在平臺上發生交易的頻次。家裝是一個低頻次的交易，P2P 金融可以貸給消費者更多的錢，促成平臺上更多產品的交易，提高交易額，提升整體平臺的營收。
其二，作為獲客輔助條件，降低用戶的決策成本。也是一種營銷手段。家裝公司提供免息貸款，免去的利息其實是家裝公司自己為用戶貼了幾個利息點，相當于其獲取用戶成本。
其三，整合供應鏈上的多方利益，實現家裝公司，供應商伙伴和金融機構的共贏。
家裝公司針對消費者提供的互聯網金融產品一般具有這些共同特征：必須綁定某家互聯網家裝公司的產品。通過網上申請，所需擔保材料較少，免抵押，免擔保。需要房產證、購房合同證明。網上審批，較為快速。
a、土撥鼠：裝修寶＋分期貸款
土拔鼠推出裝修寶，類似淘寶的支付寶。一般分 4 次完成裝修支付。四次節點分別為：水電工程、泥木工程、油漆工程和竣工驗收合格。工程款分節點驗收，一定程度保證了裝修質量。
土 拔鼠裝修分期與海爾消費金融合作，免抵押、免擔保，最多申請 20 萬。在線申請和審批，用戶可以填寫一份詳細真實信息，測算出能夠貸款的額度。目前在寧波、無錫、南京和南通試點。可以分 12 期、25 期和 36 期還款，管理費分別為 0.43%、0.58%、0.65%。
b、我愛我家：愛家金融
我愛我家與浦發銀行合作，推出免息裝修貸款，最高可貸 50 萬，無需抵押，需要提供收入證明、房貸、車貸還款證明或者 6 個月銀行流水、房產、車產證明。此外，提供的家裝合同復印件要和房產證明復印件是同一房產。
流程：交付裝修包全包的套餐定金——簽約——平臺提交申請到當地浦發銀行——浦發銀行貸款工作人員聯系用戶遞交和填寫資料——用戶提交資料給浦發銀行指定服務人員——等待貸款審批——通過后，浦發指定的工作人員帶用戶到我愛我家分站完成刷卡等相關事宜。
c、紅星美凱龍：家倍得
與建設銀行合作，推出商場分期和安居分期。按照 3、6、12、26 不同的還款分期，手續費也各有不同。
d、蘇寧消費金融
蘇寧消費金融是由蘇寧云商集團股份有限公司、南京銀行股份有限公司、法國巴黎銀行個人金融集團等五家企業共同出資申請設立的非銀行金融機構。公司注冊資本 3 億元，總部設在南京
「任性付」是蘇寧消費金融有限公司于 2015 年推出的互聯網消費金融產品，采取線上申請用款，線下提額的 O2O 業務模式，瞬間滿足普通客戶小額消費需求。
消費者可以申請家電、裝修、旅游等消費的免擔保、免抵押的消費信貸產品。申請者需要攜帶身份證、房產證或購房合同等申請。額度最高為 40 萬元。
e、東易日盛：易日升
2015 年 2 月，東易日盛和匯付天下有限公司聯合宣布，共同出資組建上海易日升金融服務有限公司易日升金融」。易日升提供家裝分期、家居分期和家電設備分期三種分期服 務。最高額度是 30 萬。用戶必須是易日升金融的特約商戶裝修，一方面是為合作的企業拉客戶。另一方面，貸款的目的是支付給自己的特定合作商戶，保證資金審核安全。合作商戶包 括：東易日盛、速美集家、生活家裝飾等 9 家。
f、齊家：專享貸
齊家網與合作伙伴中銀消費金融有限公司合作。通過在齊 家網填寫申請問卷，上傳申請材料。審批通過后的貸款會打入"齊家錢包" 貸款賬戶，通過"齊家錢包" 任意支付齊家網的訂單 (裝修、建材、家居)。貸款額度 20 萬元、月供 999 元起、前 90 天免還款（可選、自主性強）、可貸 5 年、全程在線申請，30 分鐘內快速審核、無需抵押和擔保。
其他相似模式：
居然之家與中央銀行、工商銀行合作，提供一年期 12 期免息免手續費。
悅裝寶 0 利率，0 手續費，0 首付，0 抵押。通過審核的用戶，可獲得最高 20 萬的免息貸款，還款期限為 12 期。
天貓家裝的花唄分期，在天貓平臺上，可以為家具、建材購買 0 首付分期。
P2P 公司，如宜信裝修貸款，最高 30 萬元。平安裝修貸款，最高達 50 萬元。
銀行也提供家裝貸款，屬于消費貸款下的分支。與家裝公司推出的貸款最大不同在于，銀行不一定非要綁定某一家裝公司的服務，但申請流程上更為嚴謹，資料要求更全。因為銀行并不在家裝供應鏈內，因此為了控制貸款的風險，可以理解。
工商銀行，最高金額可達 100 萬元，貸款期限最長為 5 年。用于裝修、裝飾住房，購置住房裝修材料、耐用消費品和其他大額消費品的家居消費用途。擔保條件：個人還款能力證明，如個人納稅證明、工資薪金證明、投 資收益證明、租金收入證明、在該銀行或他行近 6 個月內金融資產證明等。
建設銀行，建設銀行專門的家裝貸款，最高額度不超過 100 萬。
農業銀行，最高金額為 50 萬。
2、提升體驗——VR 應用
虛擬現實是目前家裝領域一個新的應用場景。例如美屋 365 提供虛擬現實體驗，帶上虛擬現實眼鏡，在自己設計的家中行走。設計的同時，還能夠為用戶生成一個報價，如果點擊某一款家居，可以出現供應商和價格。提升設計、交互和建材選購的效率。
不 過，虛擬現實家裝公司最需要解決的是，自己開發的軟件如何讓合作伙伴和用戶真正使用起來，并能讓用戶在平臺上真正產生支出。對于目前階段的家裝行業，虛擬 現實更偏向于技術創新的流量入口，沒有解決家裝供應鏈的根本問題。成熟的 VR 技術還需要非常多的財力和人力，僅僅通過 VR 技術盈利并不現實。
目前，嘗試 VR 的家裝服務場景有：
3 空間與暴風魔鏡合作，把 3D 設計技術與暴風魔鏡虛擬現實技術相結合。
宜家推出虛擬現實廚房。
美屋 365 先前獲得一起裝修網 1800 萬戰略投資，正在大力招募城市合伙人，并在各地推動線下虛擬現實建材城建設。
阿里 VR 實驗室的 Buy+計劃，涉足 VR 家裝購物場景。
博洛尼推出 720 度「VR＋3D」技術家裝購物。
3、未來布局——智能家居
智能家居兼具普通家居的使用功能，并利用綜合布線技術、網絡通信技術、自動控制技術等，方便操作，收集數據，改善日常生活。燈光遙控、電器遠程控制和電動窗簾是智能家居最早的幾個應用，現在可以延伸到各個領域。
未來，智能家居可以自動捕捉數據，例如電冰箱能夠識別出是否需要買菜，自動下單。智能家居是互聯網在家庭中的入口，大大優化日常生活，節約能源。
國內智能家居的主要勢力有：
海爾 U－home、美的集團、美菱電器、TCL、東易日盛、小米
4、優化效率——SaaS 服務
愛空間提出：如果沒有對上游供應商供貨質量和速度的控制，沒有對下游工人和工期優化管理，很難獲得用戶真正的滿意，并難以建立起自己真正的壁壘。
越 來越多互聯網家裝平臺與建材供應商接入天貓等電商平臺，因此需要 SaaS 軟件進行庫存管理。愛空間、土巴兔、我愛我家網等企業都十分注重企業內部的數據流通和高效管理。ERP、CRM、支付系統，家裝領域的垂直軟件系統會越發 重要，幫助傳統家裝公司從松散的管理結構、灰色鏈條多逐漸轉為透明化的運營。
三、爆款套餐背后的暗礁
2015 年，紅火起來的「全包/半包套餐模式」（XXX 元/平方米），易于傳播，縱使未從根本改變傳統家裝行業的問題和利益分配，依然成為目前互聯網家裝的主流「爆款」。
大批互聯網家裝公司推出 500～1000 元/平方米的各種套餐模式，因此，除了愛空間天生就做套餐模式的互聯網家裝公司外，各種其他切入點的互聯網家裝公司也從去年開始爭搶做套餐。
對于家裝用戶來說，套餐模式最容易抓人眼球。低至 300 元，高至 1000 元每平米，幾乎能滿足所有不同檔次的裝修需求。從水電、地漏到鋪瓷磚、裝衛浴，一站全包也讓裝修業主省了不少心，而且能在 2～5 年內持續保修。
對于家裝公司來說，裝修包變現容易，競爭壁壘和門檻相對較低。只要簽到客戶，馬上就有現金流。在愛空間第一個喊出做低價爆款獲得大量客源后，各種類型的家裝公司也快速盯準了這個市場。
然而廠家一擁而上，造成了家裝套餐在某個價格區間的紅海競爭，500～1000 元每平米的裝修套餐「泛濫」，用戶很難辨別出不同家裝公司提供的套餐有什么實質區別。家裝公司獲客成本直線上升，甚至達到 1000～2000 元每人。套餐模式弊端逐漸暴露。
爆款的出現也滿足了消費者用較低價格進行裝修的需求。消費者從只能自己親力親為買建材到找家裝公司中間，產生了一個價格和服務的過度地帶，出現一個新的選擇。
但是這些爆款并沒有各自明顯的特性，消費者越來越難區分不同的廠商。
1、 東施效顰的「名利」衰減
在愛空間獲得大量客源之后，愛空間之后的家裝公司，從流量到名氣快速衰減，愛空間已經把套餐模式的紅利幾乎吸走了。再往后加入的公司幾乎是東施效顰，模仿的只是價格皮毛，已無法觸及用戶消費模式的根本改變。
隨著越來越多裝修公司采用套餐模式，套餐已然成為一種營銷手段。一些家裝公司會階段性召開發布會，發布的是價格和供應商品牌微調的裝修包，發布會成為客戶簽約會。
在實際裝修過程中，家裝公司對價格和工期的保障很難落地，加上裝修增項后，并沒有為消費者省下太多錢。而愛空間等家裝公司也在裝修質量和裝修周期上曝出負面新聞，進一步加速了用戶對裝修套餐的質疑。
隨著用戶對價格的敏感度逐漸降低，對服務的重視慢慢提升，裝修包越來越遠離用戶最看中的服務和品牌。
2、低價，卻以服務質量為代價
理性的業主用戶越發意識到，在裝修市場，想獲得應有的服務，則需要付出相對應的價格。當裝修包的價格無法涵蓋家裝公司的盈利，甚至是裝修成本，再奢望較好的服務，一定是不現實的。
極客美家創始人楊劍認為：按照建筑面積每 100 平米的裝修預算分成五個檔次。
A 類，25 萬元以上裝修預算，高端裝修用戶，市場份額：10%。這類用戶追求高品質服務，不在意價格，重視服務公司的品牌和品質。此類用戶在購買新房和二手房時，很 容易被家裝公司「捕捉」到交易信息。加之，他們原意付出更高的價格，家裝公司都喜歡「拿下」這類高端用戶，提供各種無微不至的服務。高端客戶是目前家裝市 場競爭激烈的區域，份額少，只占 10%，但利潤高。用戶一出現，往往就被大品牌裝修公司，如東易日盛，業之峰吸收。
B、C 類，8～25 萬，15 萬是分水嶺。市場份額 60%。此類用戶向往高端裝修和個性化裝修，但預算不夠。15 萬以上預算的用戶，可能自己找設計師或者找有設計經驗的朋友幫助完成裝修。
D、E 類用戶，8 萬以下，市場份額 30%。5 萬是一個分水嶺。裝修包價格大戰中，500～1000 元裝修套餐主要針對這一大類用戶。
此 類用戶價格敏感，有一定的品質追求。5 萬預算以下用戶是家裝公司不愿意接單的用戶群。但這種活總歸有人接，出現了土巴兔這樣的比價平臺可以滿足一部分人的需求。同時，當所有裝修公司都在爭搶 D、E 類用戶，也導致這些用戶的獲客成本最高。百度關鍵字達到 10 幾元一個，按照行業轉化率 100 人成 1 單，相當于 1000 多元才能成單一個客戶，甚至高達 2000 元。再加上業務員提成，市場費用，用戶的裝修費用被稀釋，為服務買單的部分也所剩無幾。
對于互聯網家裝公司來說，花費大量精力抓到這個用戶群，只有 5、6 萬元收入，盈利所剩無幾。這導致用戶付出的價格在 D、E 檔，實際得到的服務其實也是 D、E 檔次。
由于所享受的服務有限，D、E 類用戶在下次裝修時肯定不會找之前的這家裝修公司，用戶很容易被消耗掉。
這 里隱藏了一個更本質的問題。互聯網家裝公司想擠掉供應鏈上的泡沫，比如建材價格過高是合理的。但在服務端，如果減少設計師、工人的收入，用戶很難享受到好 服務。單純提改變服務無法改善行業的本質，降價戰讓整個家裝市場的從業人員感到很殘酷，付出很好的服務拿不到應得的利益，進入一個惡性循環。
3、內部管理及加盟模式的挑戰
因為每一單的利潤并不高，因此互聯網家裝公司需要「走量」，但是，一旦規模擴張，就會牽扯到大量的內部管理問題。無論是傳統家裝巨頭還是互聯網巨頭，都不曾輕易啃下這塊骨頭。
復 星昆仲劉方未認為：「套餐模式主要的功能是用簡單粗暴的前端獲客話術來解決訂單獲取，而家裝行業里消費者痛點主要集中在冗長的消費過程（45-90 天）的具體落地施工環節中，如果不從根本施工標準、施工工人把控、主輔材供應鏈優化做扎實，消費者的體驗不會有本質提高。」
此外，新的模式和運作流程能否大規模起量和快速復制，目前大量的互聯網家裝公司都還未達到月百單的標準，無法得到檢驗。大部分互聯網家裝公司卡在一個中小體量的位置。這個瓶頸是「月 100 單」。
「以簡單的月訂單數量衡量，100 單是個坎，300 單是個坎。這兩個坎過了以后，才能算是模式基本跑通，成為中級體量或者說能往平臺級發展的家裝公司。」
「不管普通家裝公司還是互聯網家裝公司，月 100 單都是一個瓶頸。月 100 單對管控和內部運營效率有很大考驗，內部管控和公司的 BUG 很容易在這個節點顯現出來。比如流程切分是不是夠細，人員配備、材料供應。」
「某垂直整包公司曾在月 100 單時，內部出現了最大的問題，以至于最早吸引過來的客流根本吃不下來。內部當時做了非常大的調整，最后實際上分包給了其他的家裝公司。」
「套餐的背后需要把工人管理好，形成更好的供應鏈，這是一種自營模式。在這一點上，傳統家裝公司發展了十幾年，更有經驗。互聯網家裝公司進入這個領域并沒有樹立起自己的核心壁壘。并且有著極高的擴張成本。」劉方未認為。
也 有互聯網家裝公司采取了自營加盟模式，但依然有著很大的挑戰。加盟模式有點像一個傳統家裝企業，利用互聯網的渠道手段去做品牌和流量。對于互聯網家裝公司 自己的優勢，其實在于標準化和自我管控。工人、設計師、監理、材料都是自己的。但是對于加盟商來說，加盟商要追求利益最大化。在互聯網家裝里面，加盟模式 都有很高的加盟貴，每月還要保證一定訂單量。各地的加盟商其實并不知道如何獲取訂單，總部要輸出的不光是品牌，還有一整套管理方法，以及訂單。
總部希望各地加盟商帶來銷售，各地加盟商希望總部給我訂單，無論是品牌，服務，管理，還是直接的訂單，不足以支撐這種模式的良性發展，成為一個畸形循環。
套餐模式很難滿足家裝用戶的所有需求
四、由熱到冷的資本形勢
隨著綜合性領域格局已定，家具類垂直行業成為資本熱情高漲。2015 年，互聯網家裝資本高漲，蔓延到 2016 年第一季度，不少家裝公司獲得融資。
2014 年，資本對互聯網家裝的熱情逐漸增長，小米「愛空間」獲得順為基金領投的 6000 千萬人民幣 A 輪。2015 上半年，資本達到了集中爆發階段。2016 年，春節后，土巴兔獲得紅杉、經緯和 58 同城共 2 億美元 C 輪融資。緊隨其后，齊家網宣布獲得 1.7 億美元 D 輪融資。美家幫獲得 800 萬美元 A 輪融資。酷家樂獲得 1000 萬美元 B 輪融資。
「2015 年基本上是互聯網家裝爆發的一年，數據顯示有超過四十個億的資本在一年涌入家裝行業。整個行業去年拿到的錢，是往前推十年的總和還多，花出去的錢也如此。」優裝美家創始人姜濤認為。
2015 年年資本的關注與涌入現在行業處于群雄逐鹿階段，但尚無獨角獸及殺手級產品服務出現。甚至有一大批家裝公司發展速度并不快。一些家裝公司在暗自轉型。比如 極客美家，齊家網、土巴兔等也在向不同方向延伸自己的業務。巨頭并沒有發展特別快，土巴兔也面臨自身的業務轉型問題，搜房網退出家裝市場。
1、投資布局
家裝領域投資者可以分為三大類：傳統家裝企業、互聯網企業以及投資機構。
（1）主要傳統家裝企業布局：
洪濤股份：中裝新網、優裝美家
東鵬控股：家裝 e 站
寶鷹股份：我愛我家網
宜華木業：美樂樂、愛福窩、有住網
（2）互聯網企業布局：
58 同城：土巴兔
百度：齊家網
騰訊：美家幫
阿里巴巴：天貓家裝、淘寶極有家
新美大（美團&大眾點評）：大眾點評家裝頻道
（3）投資機構布局：
資本對互聯網家裝布局 數據來源：IT 桔子
2、關鍵公司融資情況
目 前互聯網家裝公司絕大多數停留在天使、A 輪，少部分進入 B 輪。齊家網、大樸網、土巴兔進入 C 輪。只有齊家網一家進入 D 輪。BAT 和新美大等互聯網巨頭已經有所布局，市場蘊藏巨大盈利空間。但是大多數廠商處于 B 輪階段，整個市場并沒有成型，還有巨大的機會。
A 輪融資后的互聯網家裝企業 數據來源：IT 桔子
3、漸冷的家裝市場中如何「活下去」
一位家裝領域投資人告訴極客公園記者：「近幾年，資本市場經歷過兩輪資本波谷和一個波峰，而家裝行業是一個緩慢增長的曲線。一個緩慢增長的行業要去匹配投資人波動的熱情，中間就產生了代溝。」
「去 年，投資人高興大家都來投資，可以給家裝一個很高的估值。但現在大家資本寒冬，估值又下來的。家裝沒有變，一直在漲，但投資人熱情在下面。投資熱情低于行 業本身發展速度。造成投資人不愿意往里面砸錢。之前的波峰存在把估值拉上去了，現在互聯網家裝公司在估值上很難受，因為很不情愿降低估值。」
「接下來的階段則是要看互聯網家裝公司能不能挺過這個階段，沒有資本驅動，能否真正調整自己的模式挺過去。」
2015 年，互聯網裝修經歷了口水仗、價格戰后，從業者、資本和用戶在 2016 年把焦點放在線下服務上。真正好的用戶體驗決定了哪家公司能留下來。
除了拼命活下去，互聯網家裝公司也在反思自己存在的真正價值和切入市場的價值。
劉 方未認為：「過往的互聯網家裝公司雖然都給了自己平臺的定位，但是卻越來越像 IT 信息化程度較好的中小型傳統家裝公司。」這句話的意思是，本來傳統家裝公司能賺到 30% 的利潤，30% 的利潤基于中間建材商的提成和返點，甚至一些壓下來的賬期。但是互聯網家裝公司來了之后，傳統家裝行業 30% 的利潤被極速砍掉。所有的參與方、設計師也好，工長也好，在低價下并沒有體會到行業改變的紅利，建材商的庫存、周轉也沒有得到根本性優化，消費者也沒有得 到多少實惠。
與此同時，原本打算消除這 30% 利潤的互聯網公司，寄希望于獲得流量，做平臺入口收取平臺使用費。面臨的真實情況是獲客成本過高，平臺無法變現，處境尷尬而危險。反而之前賺了差價的人， 現在都還活著。一些互聯網家裝公司越來越像是 IT 化比較好的家裝公司，他們跟工長、設計師合作，也賺裝修差價。實際就是一個稍微效率高一點的傳統家裝公司。
在資本漸冷的市場里，互聯網家裝公司想活得更好則要遠離營銷和炒作，真正抓住傳統家裝行業的痛點和剛需，基于自己的資源優勢走自己的道路，而不是急于模仿同行「套餐」模式。對于 VR 等投入較大的模式，則要設計好商業模式的閉環，而不是依靠資本存活。
五、關于互聯網家裝，還有哪些機會？
1、降低門檻——金融服務
（1）供應鏈金融
家裝行業小微企業多，供應商多且分散。整個供應鏈上的絕大多數建材供應商有資金貸款需求，但受制于企業規模，這些企業的資質和信貸審核有很大難度。所以，一些家裝企業開始布局供應鏈金融。
如果將中小企業放入家裝供應鏈中考慮，可以獲得更多經營信息，并清楚了解其上下游合作伙伴以及真實銷售情況，就可以更穩健的放出貸款。在幫助中小供應商的同時，家裝企業自身也可以獲得優勢，比如更低價格的進貨渠道、更多利益綁定。
此外，互聯網家裝和傳統家裝捆綁在一起，互相提供行業信息，加強風險控制，共同布局供應鏈布局越來越常見。
2015 年 8 月，宜華木業與美樂樂合作，開展供應鏈金融與消費金融等增值服務，雙方的焦點是「泛家居供應鏈智能服務平臺」。
極 客美家在 2016 年也有供應鏈金融的相關計劃。創始人楊劍解釋：「如果從建材單個環節爭取信貸，供應商很難獲得審批。但是，如果把建材商放入整個家裝供應鏈環節考慮，前端 有用戶需求，后端有銷售數據，信貸資質和額度就能大大提升。家裝公司除了向建材供應商提供金融支持，還可以延伸到工長、消費者等領域，利用整個家裝供應 鏈，提供良性借款。」
綠城電商、屋牛電商和仟金頂是網筑集團旗下三大業務。在紅杉資本領投、易居資本跟投近 6000 萬美元，屋牛和仟金頂進一步發展，為綠城供應鏈金融項目提供供應鏈資源、信息，從而加強風險控制。
但 是供應鏈金融推廣并不是一件易事，2015 年中，金螳螂募資 30 億元用于供應鏈金融。由全資子公司蘇州金螳螂資產管理有限公司負責，針對中小微企業，為上游材料供應商提供融資服務。2014 年，金螳螂與家裝 e 站合作，供應鏈金融政策也會覆蓋家裝 e 站各城市分站，促進家裝 e 站快速擴張。但最后，金螳螂和家裝 e 站因為發展目標不同而分手。
（2）消費金融
隨著房價的不斷攀升，絕大多數業主在交付房款后，為裝修留出的預算極其有限。因此，銀行、P2P 公司和互聯網家裝公司推出基于家裝供應鏈的金融產品。
消費金融服務可以為互聯網家裝公司帶來 3 個明顯好處：
其一，提高用戶在平臺上發生交易的頻次。家裝是一個低頻次的交易，P2P 金融可以貸給消費者更多的錢，促成平臺上更多產品的交易，提高交易額，提升整體平臺的營收。
其二，作為獲客輔助條件，降低用戶的決策成本。也是一種營銷手段。家裝公司提供免息貸款，免去的利息其實是家裝公司自己為用戶貼了幾個利息點，相當于其獲取用戶成本。
其三，整合供應鏈上的多方利益，實現家裝公司，供應商伙伴和金融機構的共贏。
家裝公司針對消費者提供的互聯網金融產品一般具有這些共同特征：必須綁定某家互聯網家裝公司的產品。通過網上申請，所需擔保材料較少，免抵押，免擔保。需要房產證、購房合同證明。網上審批，較為快速。
a、土撥鼠：裝修寶＋分期貸款
土拔鼠推出裝修寶，類似淘寶的支付寶。一般分 4 次完成裝修支付。四次節點分別為：水電工程、泥木工程、油漆工程和竣工驗收合格。工程款分節點驗收，一定程度保證了裝修質量。
土 拔鼠裝修分期與海爾消費金融合作，免抵押、免擔保，最多申請 20 萬。在線申請和審批，用戶可以填寫一份詳細真實信息，測算出能夠貸款的額度。目前在寧波、無錫、南京和南通試點。可以分 12 期、25 期和 36 期還款，管理費分別為 0.43%、0.58%、0.65%。
b、我愛我家：愛家金融
我愛我家與浦發銀行合作，推出免息裝修貸款，最高可貸 50 萬，無需抵押，需要提供收入證明、房貸、車貸還款證明或者 6 個月銀行流水、房產、車產證明。此外，提供的家裝合同復印件要和房產證明復印件是同一房產。
流程：交付裝修包全包的套餐定金——簽約——平臺提交申請到當地浦發銀行——浦發銀行貸款工作人員聯系用戶遞交和填寫資料——用戶提交資料給浦發銀行指定服務人員——等待貸款審批——通過后，浦發指定的工作人員帶用戶到我愛我家分站完成刷卡等相關事宜。
c、紅星美凱龍：家倍得
與建設銀行合作，推出商場分期和安居分期。按照 3、6、12、26 不同的還款分期，手續費也各有不同。
d、蘇寧消費金融
蘇寧消費金融是由蘇寧云商集團股份有限公司、南京銀行股份有限公司、法國巴黎銀行個人金融集團等五家企業共同出資申請設立的非銀行金融機構。公司注冊資本 3 億元，總部設在南京
「任性付」是蘇寧消費金融有限公司于 2015 年推出的互聯網消費金融產品，采取線上申請用款，線下提額的 O2O 業務模式，瞬間滿足普通客戶小額消費需求。
消費者可以申請家電、裝修、旅游等消費的免擔保、免抵押的消費信貸產品。申請者需要攜帶身份證、房產證或購房合同等申請。額度最高為 40 萬元。
e、東易日盛：易日升
2015 年 2 月，東易日盛和匯付天下有限公司聯合宣布，共同出資組建上海易日升金融服務有限公司易日升金融」。易日升提供家裝分期、家居分期和家電設備分期三種分期服 務。最高額度是 30 萬。用戶必須是易日升金融的特約商戶裝修，一方面是為合作的企業拉客戶。另一方面，貸款的目的是支付給自己的特定合作商戶，保證資金審核安全。合作商戶包 括：東易日盛、速美集家、生活家裝飾等 9 家。
f、齊家：專享貸
齊家網與合作伙伴中銀消費金融有限公司合作。通過在齊 家網填寫申請問卷，上傳申請材料。審批通過后的貸款會打入"齊家錢包" 貸款賬戶，通過"齊家錢包" 任意支付齊家網的訂單 (裝修、建材、家居)。貸款額度 20 萬元、月供 999 元起、前 90 天免還款（可選、自主性強）、可貸 5 年、全程在線申請，30 分鐘內快速審核、無需抵押和擔保。
其他相似模式：
居然之家與中央銀行、工商銀行合作，提供一年期 12 期免息免手續費。
悅裝寶 0 利率，0 手續費，0 首付，0 抵押。通過審核的用戶，可獲得最高 20 萬的免息貸款，還款期限為 12 期。
天貓家裝的花唄分期，在天貓平臺上，可以為家具、建材購買 0 首付分期。
P2P 公司，如宜信裝修貸款，最高 30 萬元。平安裝修貸款，最高達 50 萬元。
銀行也提供家裝貸款，屬于消費貸款下的分支。與家裝公司推出的貸款最大不同在于，銀行不一定非要綁定某一家裝公司的服務，但申請流程上更為嚴謹，資料要求更全。因為銀行并不在家裝供應鏈內，因此為了控制貸款的風險，可以理解。
工商銀行，最高金額可達 100 萬元，貸款期限最長為 5 年。用于裝修、裝飾住房，購置住房裝修材料、耐用消費品和其他大額消費品的家居消費用途。擔保條件：個人還款能力證明，如個人納稅證明、工資薪金證明、投 資收益證明、租金收入證明、在該銀行或他行近 6 個月內金融資產證明等。
建設銀行，建設銀行專門的家裝貸款，最高額度不超過 100 萬。
農業銀行，最高金額為 50 萬。
2、提升體驗——VR 應用
虛擬現實是目前家裝領域一個新的應用場景。例如美屋 365 提供虛擬現實體驗，帶上虛擬現實眼鏡，在自己設計的家中行走。設計的同時，還能夠為用戶生成一個報價，如果點擊某一款家居，可以出現供應商和價格。提升設計、交互和建材選購的效率。
不 過，虛擬現實家裝公司最需要解決的是，自己開發的軟件如何讓合作伙伴和用戶真正使用起來，并能讓用戶在平臺上真正產生支出。對于目前階段的家裝行業，虛擬 現實更偏向于技術創新的流量入口，沒有解決家裝供應鏈的根本問題。成熟的 VR 技術還需要非常多的財力和人力，僅僅通過 VR 技術盈利并不現實。
目前，嘗試 VR 的家裝服務場景有：
3 空間與暴風魔鏡合作，把 3D 設計技術與暴風魔鏡虛擬現實技術相結合。
宜家推出虛擬現實廚房。
美屋 365 先前獲得一起裝修網 1800 萬戰略投資，正在大力招募城市合伙人，并在各地推動線下虛擬現實建材城建設。
阿里 VR 實驗室的 Buy+計劃，涉足 VR 家裝購物場景。
博洛尼推出 720 度「VR＋3D」技術家裝購物。
3、未來布局——智能家居
智能家居兼具普通家居的使用功能，并利用綜合布線技術、網絡通信技術、自動控制技術等，方便操作，收集數據，改善日常生活。燈光遙控、電器遠程控制和電動窗簾是智能家居最早的幾個應用，現在可以延伸到各個領域。
未來，智能家居可以自動捕捉數據，例如電冰箱能夠識別出是否需要買菜，自動下單。智能家居是互聯網在家庭中的入口，大大優化日常生活，節約能源。
國內智能家居的主要勢力有：
海爾 U－home、美的集團、美菱電器、TCL、東易日盛、小米
4、優化效率——SaaS 服務
愛空間提出：如果沒有對上游供應商供貨質量和速度的控制，沒有對下游工人和工期優化管理，很難獲得用戶真正的滿意，并難以建立起自己真正的壁壘。
越 來越多互聯網家裝平臺與建材供應商接入天貓等電商平臺，因此需要 SaaS 軟件進行庫存管理。愛空間、土巴兔、我愛我家網等企業都十分注重企業內部的數據流通和高效管理。ERP、CRM、支付系統，家裝領域的垂直軟件系統會越發 重要，幫助傳統家裝公司從松散的管理結構、灰色鏈條多逐漸轉為透明化的運營。
粵公網安備 44030402000745號 