建材小區營銷：如何做好建材小區營銷？建材小區業務推廣核心點有哪些？
針對建材小區營銷難情況，到底如何“掃樓”才能改變現狀?怎么調整才能使“掃樓”從“雞肋”變成“雞腿”呢?建材之家波紋整理出了一套新的業務程序，簡稱“小區業務推廣核心點”，希望能與大家分享：
第一、建材小區營銷招聘業務時需多面考核；銷售人員到底能不能出單，到底能出多少單？很大關系上取決于其自身能力與素質，所以在前期招聘時一定要把握住幾個關鍵點：
1、要富有激情;
2、要善于學習善于總結;
3、要有不服輸的韌性;
4、要勤快。
第二、建材小區營銷培訓要完善；
1、企業文化的培訓對于業務來講一定要對自己的公司和產品有信心，并且能夠為自己是公司的一員感到驕傲，要充滿霸氣。
2、產品知識培訓業務雖然不是導購，但同樣要具備導購的知識基礎，因為他們是脫離產品和顧客溝通的，在沒有大量產品擺在面前的情況下讓顧客對我們的產品和品牌產生興趣的難度更大。
3、服務禮儀的培訓空手或背包跑到小區里面，面對顧客時很容易引起顧客的反感，有些業主也會認為他們是騙子，可信度不高，在顧客對我們的產品、品牌不了解的情況下，服務禮儀就是一張獲得信任的名片。
4、談話技巧培訓在客戶面前哪一句話應該說，哪一句話不該說，什么時候說什么話都是有邏輯性的，如果沒有提前培訓而是靠自己摸索，會喪失很多機會和生意。
5、工作流程培訓要教會銷售人員如何開展工作，每天都應該做什么，每一項任務完成的意義和要領是什么，這樣才能指導他們開展工作。
6、心態培訓剛剛進入一個新的行業做銷售，前期很難取得較大的業績，如果心態不能調整好隊伍會很容易出現波動，所以這一點的培訓是至關重要的。
第三、建材小區營銷在收集樓盤信息時要注意些什么？
通過網絡、實地考察(施工現場和售樓處)、報紙等方式了解當地建材市場各小區的情況并分類匯總，首先要了解有哪些是剛交房不久的小區，哪些是近期要交房的小區， 哪些是在建小區;其次了解各小區的地理位置、房價、規模、小區類型(商品房、回遷房、集資房等)、購買人群、交房日期、物業電話等。
第四、建材小區營銷的信息分析并分類；這里的分類主要是兩個方面：
1、根據小區的交房時間分類，以便后續跟蹤;
2、通過上述信息的分析整理出哪些小區的顧客是自己產品的潛在顧客群，把小區分為重點進攻類和適當關注類，對于重點進攻類需集中人力、財力、物力猛烈攻擊，對于適當關注類可簡單的分發單頁或適當做宣傳即可。
第五、建材小區營銷要劃分區域；
領導者根據當地建材市場的行政區域或經濟區域，把整個市場劃分為若干個作業點，或每個業務指定負責幾個樓盤，通常一名銷售人員負責2-3個樓盤為佳，負責太多了忙不過來，導致哪個都做不好。
第六、建材小區營銷要準備的材料；
建材銷售人員掃樓的一個主要目的就是傳播自己品牌和產品的信息，所以在上門拜訪時必須攜帶充分的宣傳材料，尤其是在針對業主時，還必須要帶上自己產品的彩色效果圖，最好是針對業主房型量身定做幾套方案，可供業主自由觀看和選擇，如果缺乏針對性，業主一般是不感興趣的。
第七、建材小區營銷對客戶信息收集；
銷售人員掃樓一般是從頂層挨家挨戶往底層走，遇見業主在現場的一定要及時溝通，向顧客介紹我們的產品和品牌，另外談論的話題一定要擴展開，能在裝修方面多給 顧客一些建議和意見，也要解決顧客存在的裝修方面的各種疑問，讓顧客感覺我們在裝修方面很在行，話題打開了，談論的內容多了顧客自然會相信我們，這樣也容 易留下顧客的聯系方式;如果業主不在現場就要多和現場施工的工人、工長或設計師溝通，了解業主的大概情況，同時也留下他們的聯系方式，以便后期繼續跟蹤。
第八、建材小區營銷對客戶信息匯總；
1、對重點樓盤進行重點進攻建立客戶信息表，并建立小區客戶裝修進展圖，包括：已經開始裝修、尚未裝修、裝修過程中(貼磚等，細分)。要求掌握這個樓盤所有客戶的進度，這就需要經常去掃樓和拜訪。
2、了解客戶裝修用材明細如瓷磚什么品牌，地板什么品牌、油漆是什么品牌、廚柜什么品牌等，從而了解客戶的購買能力與購買習慣。
3、把所收集的客戶進行分類重點成交客戶、培養潛力客戶、放棄客戶。近期成交客戶、適當成交客戶、遠期成交客戶(根據成交時間分類)。
第九、建材小區營銷要建立重點客戶跟蹤維護表；
顧客信息的收集和整理是業務工作的剛剛開始，接下來就要把這些客戶開發出來，這時就涉及到對重點客戶的跟蹤，通常的跟蹤方式有再次上門拜訪、短信和電話聯系，需要注意的是既要做到及時跟蹤又要避免引起顧客的反感。
第十、建材小區營銷對渠道客戶信息收集；
上面幾點一直在談業主信息的收集、匯總、分析、跟蹤，現在談的是另一個信息點的收集，即渠道客戶信息，什么是渠道客戶信息?渠道客戶信息是指能給我們帶來業主信息的人的信息，即設計師信息、裝飾公司信息、物業負責人信息、其他品牌銷售人員信息、裝修工長信息、水電工信息等。這和做市場的道理是一樣的，這些人就是渠道，渠道越廣接觸的顧客就越多。在掃樓過程中銷售人員一定要加強這方面信息的收集，把這些人變成我們的兼職業務，這樣我們的網絡就會越來越大，如果關系維護的好，即使我們的銷售人員在家睡大覺，業主信息也會源源不斷的收集到我們自己的手里。
十一、建材小區營銷對渠道客戶的維護和跟蹤；
渠道客戶的力量是相當大的，維護起來相對也要簡單的多，經常電話問候一聲，有時間一起坐下來吃吃飯，送些小禮品走走客情基本就可以了，一手物質一手客情完全可以搞定。
十二、老顧客的跟蹤與回訪；
通 過調研我們得知維護一名老顧客和開發一名新顧客的投入比為1：6，可見老顧客這塊資源是多么的寶貴，跟蹤與回訪的目的就是為了擴大口碑宣傳，達到給我們轉 介紹新客戶的效果。在一個小區里面每個人都會有同事、朋友或鄰居，他們的一句話要勝似銷售人員的十句、一百句，如果策略得當，還可以以老顧客的房子為依托 建立樣板房和組織團購，持續擴大影響力。
十三、重點信息的匯總與匯報；
作為小區銷售人員在掃樓時一定要大量搜集市場信息作為公司制定新方案 的依據，除了終端客戶信息、渠道客戶信息還要注意該小區的主要居住人群、裝修喜好點、競爭對手的推廣策略、其他行業的推廣方式等，及時將這些信息匯總并匯 報給領導，領導可以根據這些信息調整和制定新的方案促進該小區的開發。
十四、.銷售人員的考核；
對銷售人員的考核方面不要把重心放在銷量上， 而是重點考核終端客戶信息的保有量和渠道客戶信息的保有量，這兩方面才是考核的基準點，尤其是團隊組建的前期和業務入職的前三個月。因為這兩方面的搜集是 掃樓的過程，出單量是結果，只要過程做好了結果就不會太差。通常保持動態10%的成交率，來計算客戶保有量，舉例：如果業務小李8月份的銷量任務為五單， 那么8月份他手里的有效終端客戶需每天保持在50名，只能多不能少。
十五、賦予激勵的早會；
早會是店面管理者最擅長用的一種激勵方式，對于 業務來講也同樣適用。首先要有主持人，建議全體業務人員輪流擔任，早會的基本內容為：跳跳舞熱身，主持人給大家分享一個有哲理性的小故事，前一天的優秀人 員發表感言，分組喊自己小組的組名和口號等。總之早會的宗旨就是激勵，要把銷售人員的心態調整到最佳狀態。
十六、具有分享和總結意義的晚會
每 天下班前半個小時業務人員都要回到公司報道，并由輪值主持人負責組織晚會，對今天的工作結果進行質詢：你今天做了什么，怎么做的！銷量有什么增加，如何增 加的。然后被質詢者重點介紹今天的單是通過什么方法接待下來的，總結經驗，跟大家講一下自己成交的過程，有什么感觸。循環一輪后針對重點專項問題進行專題 討論解決。最后制定第二天的工作計劃。這樣通過大家的經驗交流與分享每個人都能學到很多東西，同時也能避免一些問題，全體人員都會得到提高。
上面的小區業務推廣核心點更多是針對“掃樓”業務而言的，如果與樣板房的打造、設計師聯盟、家裝公司聯盟和小區團購結合起來效果會更好。在實際操作中，選擇哪一種推廣方式開發小區，還是要和自己手中的資源與實際的市場狀況相結合。
針對建材小區營銷難情況，到底如何“掃樓”才能改變現狀?怎么調整才能使“掃樓”從“雞肋”變成“雞腿”呢?建材之家波紋整理出了一套新的業務程序，簡稱“小區業務推廣核心點”，希望能與大家分享：
建材營銷：建材小區營銷必看，為什么你的建材小區掃樓不成功？
文章簡介：建材營銷：建材小區營銷必看，為什么你的建材小區掃樓不成功？一般掃樓是小區銷售人員的慣用手法，也是業界公認的開發小區較差方法之一。究竟問 題出現在哪里呢?又應該如何解決?下面建材之家收集之后為大家詳細的介紹介紹：建材營銷：如何做最有前途的經銷商？文章簡介：建材營銷：如何做最有前途的 經銷商？請聽建材之家小編慢慢道來：第一、組建銷售團隊型；一流的經銷商建隊伍，擴規模，二流的經銷商做營銷，......第一、建材小區營銷招聘業務時需多面考核；銷售人員到底能不能出單，到底能出多少單？很大關系上取決于其自身能力與素質，所以在前期招聘時一定要把握住幾個關鍵點：
1、要富有激情;
2、要善于學習善于總結;
3、要有不服輸的韌性;
4、要勤快。
第二、建材小區營銷培訓要完善；
1、企業文化的培訓對于業務來講一定要對自己的公司和產品有信心，并且能夠為自己是公司的一員感到驕傲，要充滿霸氣。
2、產品知識培訓業務雖然不是導購，但同樣要具備導購的知識基礎，因為他們是脫離產品和顧客溝通的，在沒有大量產品擺在面前的情況下讓顧客對我們的產品和品牌產生興趣的難度更大。
3、服務禮儀的培訓空手或背包跑到小區里面，面對顧客時很容易引起顧客的反感，有些業主也會認為他們是騙子，可信度不高，在顧客對我們的產品、品牌不了解的情況下，服務禮儀就是一張獲得信任的名片。
4、談話技巧培訓在客戶面前哪一句話應該說，哪一句話不該說，什么時候說什么話都是有邏輯性的，如果沒有提前培訓而是靠自己摸索，會喪失很多機會和生意。
5、工作流程培訓要教會銷售人員如何開展工作，每天都應該做什么，每一項任務完成的意義和要領是什么，這樣才能指導他們開展工作。
6、心態培訓剛剛進入一個新的行業做銷售，前期很難取得較大的業績，如果心態不能調整好隊伍會很容易出現波動，所以這一點的培訓是至關重要的。
第三、建材小區營銷在收集樓盤信息時要注意些什么？
通過網絡、實地考察(施工現場和售樓處)、報紙等方式了解當地建材市場各小區的情況并分類匯總，首先要了解有哪些是剛交房不久的小區，哪些是近期要交房的小區， 哪些是在建小區;其次了解各小區的地理位置、房價、規模、小區類型(商品房、回遷房、集資房等)、購買人群、交房日期、物業電話等。
第四、建材小區營銷的信息分析并分類；這里的分類主要是兩個方面：
1、根據小區的交房時間分類，以便后續跟蹤;
2、通過上述信息的分析整理出哪些小區的顧客是自己產品的潛在顧客群，把小區分為重點進攻類和適當關注類，對于重點進攻類需集中人力、財力、物力猛烈攻擊，對于適當關注類可簡單的分發單頁或適當做宣傳即可。
第五、建材小區營銷要劃分區域；
領導者根據當地建材市場的行政區域或經濟區域，把整個市場劃分為若干個作業點，或每個業務指定負責幾個樓盤，通常一名銷售人員負責2-3個樓盤為佳，負責太多了忙不過來，導致哪個都做不好。
建材營銷：如何做最有前途的經銷商？
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銷售人員掃樓一般是從頂層挨家挨戶往底層走，遇見業主在現場的一定要及時溝通，向顧客介紹我們的產品和品牌，另外談論的話題一定要擴展開，能在裝修方面多給 顧客一些建議和意見，也要解決顧客存在的裝修方面的各種疑問，讓顧客感覺我們在裝修方面很在行，話題打開了，談論的內容多了顧客自然會相信我們，這樣也容 易留下顧客的聯系方式;如果業主不在現場就要多和現場施工的工人、工長或設計師溝通，了解業主的大概情況，同時也留下他們的聯系方式，以便后期繼續跟蹤。
第八、建材小區營銷對客戶信息匯總；
1、對重點樓盤進行重點進攻建立客戶信息表，并建立小區客戶裝修進展圖，包括：已經開始裝修、尚未裝修、裝修過程中(貼磚等，細分)。要求掌握這個樓盤所有客戶的進度，這就需要經常去掃樓和拜訪。
2、了解客戶裝修用材明細如瓷磚什么品牌，地板什么品牌、油漆是什么品牌、廚柜什么品牌等，從而了解客戶的購買能力與購買習慣。
3、把所收集的客戶進行分類重點成交客戶、培養潛力客戶、放棄客戶。近期成交客戶、適當成交客戶、遠期成交客戶(根據成交時間分類)。
第九、建材小區營銷要建立重點客戶跟蹤維護表；
顧客信息的收集和整理是業務工作的剛剛開始，接下來就要把這些客戶開發出來，這時就涉及到對重點客戶的跟蹤，通常的跟蹤方式有再次上門拜訪、短信和電話聯系，需要注意的是既要做到及時跟蹤又要避免引起顧客的反感。
第十、建材小區營銷對渠道客戶信息收集；
上面幾點一直在談業主信息的收集、匯總、分析、跟蹤，現在談的是另一個信息點的收集，即渠道客戶信息，什么是渠道客戶信息?渠道客戶信息是指能給我們帶來業主信息的人的信息，即設計師信息、裝飾公司信息、物業負責人信息、其他品牌銷售人員信息、裝修工長信息、水電工信息等。這和做市場的道理是一樣的，這些人就是渠道，渠道越廣接觸的顧客就越多。在掃樓過程中銷售人員一定要加強這方面信息的收集，把這些人變成我們的兼職業務，這樣我們的網絡就會越來越大，如果關系維護的好，即使我們的銷售人員在家睡大覺，業主信息也會源源不斷的收集到我們自己的手里。
十一、建材小區營銷對渠道客戶的維護和跟蹤；
渠道客戶的力量是相當大的，維護起來相對也要簡單的多，經常電話問候一聲，有時間一起坐下來吃吃飯，送些小禮品走走客情基本就可以了，一手物質一手客情完全可以搞定。
十二、老顧客的跟蹤與回訪；
通 過調研我們得知維護一名老顧客和開發一名新顧客的投入比為1：6，可見老顧客這塊資源是多么的寶貴，跟蹤與回訪的目的就是為了擴大口碑宣傳，達到給我們轉 介紹新客戶的效果。在一個小區里面每個人都會有同事、朋友或鄰居，他們的一句話要勝似銷售人員的十句、一百句，如果策略得當，還可以以老顧客的房子為依托 建立樣板房和組織團購，持續擴大影響力。
十三、重點信息的匯總與匯報；
作為小區銷售人員在掃樓時一定要大量搜集市場信息作為公司制定新方案 的依據，除了終端客戶信息、渠道客戶信息還要注意該小區的主要居住人群、裝修喜好點、競爭對手的推廣策略、其他行業的推廣方式等，及時將這些信息匯總并匯 報給領導，領導可以根據這些信息調整和制定新的方案促進該小區的開發。
十四、.銷售人員的考核；
對銷售人員的考核方面不要把重心放在銷量上， 而是重點考核終端客戶信息的保有量和渠道客戶信息的保有量，這兩方面才是考核的基準點，尤其是團隊組建的前期和業務入職的前三個月。因為這兩方面的搜集是 掃樓的過程，出單量是結果，只要過程做好了結果就不會太差。通常保持動態10%的成交率，來計算客戶保有量，舉例：如果業務小李8月份的銷量任務為五單， 那么8月份他手里的有效終端客戶需每天保持在50名，只能多不能少。
十五、賦予激勵的早會；
早會是店面管理者最擅長用的一種激勵方式，對于 業務來講也同樣適用。首先要有主持人，建議全體業務人員輪流擔任，早會的基本內容為：跳跳舞熱身，主持人給大家分享一個有哲理性的小故事，前一天的優秀人 員發表感言，分組喊自己小組的組名和口號等。總之早會的宗旨就是激勵，要把銷售人員的心態調整到最佳狀態。
建材營銷：建材經銷商要如何改進防止被淘汰？
文章簡介：建材營銷：建材經銷商要如何改進？以下幾類經銷商將有可能被淘汰第一類、靠廠家支持型；這類經銷商的常見口頭禪是，廠家給政策支持我就進貨，不 給政策支持我就不進貨。廠家給費用支持我就做活動，不支持我就不做活動。廠家給補貼發工資我就多招銷售人員，不給補貼我就不招。廠家給外拓補貼我就多跑 動，不給支持我就跑不動。廠家支持是他的關鍵詞。建材行業高手處理事情的幾個手法文章簡介：建材行業高手處理事......十六、具有分享和總結意義的晚會
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上面的小區業務推廣核心點更多是針對“掃樓”業務而言的，如果與樣板房的打造、設計師聯盟、家裝公司聯盟和小區團購結合起來效果會更好。在實際操作中，選擇哪一種推廣方式開發小區，還是要和自己手中的資源與實際的市場狀況相結合。
粵公網安備 44030402000745號 